Продаж товарів через прилавок обслуговування

Найбільш поширеними методами продажу товарів у сучасних умовах є продаж через прилавок, з індивідуальним обслуговуванням, самообслуговуванням, продаж за зразками, попереднім замовленням тощо.

Безпосередній відпуск товарів покупцям у магазинах може здійснюватись різними методами.

Форма продажу товарів – це сукупність засобів і методів продажу товарів, за допомогою яких здійснюється торговельне обслуговування населення.

Класифікація форм і методів роздрібного продажу товарів.

Послуги, що надаються покупцям у магазинах.

Особливі методи продажу товарів.

Позамагазинні методи продажу товарів.

Магазинні методи продажу товарів.

ПЛАН

Тема 3. 1 Організація продажу товарів у магазинах.

ТЕМА 3 Організація роздрібної торгівлі.

1. Класифікація форм і методів роздрібного продажу товарів:

Розвиток роздрібної торгівлі, вдосконалення торговельного обслуговування населення тісно залежать від використання різноманітних форм і методів продажу товарів і обслуговування покупців.

Роздрібний продаж товарів може здійснюватись за допомогою магазинної, по замагазинних і особливих форм продажу товарів (рис.8,1).

Магазинна форма продажу товарів займає домінуюче становище в організації торговельного обслуговування населення. У магазинах покупцям може бути наданий найширший асортимент товарів, можливості їх вибору. Застосування сучасного обладнання, правильної організації торгово-технологічного процесу, раціональної направленості потоків покупців, застосування гарної викладки товарів значно спрощують процес вибору товарів, підвищують культуру обслуговування. Можливість організації надання додаткових торгівельних і культурно-побутових послуг створюють покупцям комфортні умови перебування на торгівельних підприємствах.

n Метод продажу товарів – це сукупність способів і прийомів, за допомогою яких забезпечується обслуговування покупців у процесі продажу товарів.

Разом з тим в умовах перехідної економіки формування приватного сектору торгівлі, організація магазинного продажу товарів стимулюється через необхідність значного стартового капіталу для влаштування магазинів. Магазинна форма продажу товарів також дещо пасивна у частині психологічного впливу на покупця з метою стимулювання його до здійснення купівлі товару, оскільки залежить від того, знайде покупець у магазині чи ні.

Позамагазинні форми продажу товарів більше спрямовані на покупців: практично не покупець шукає потрібний йому товар, а товар максимально наближується до покупця, шукає його. Підприємства цієї форми продажу товарів характеризуються високою мобільністю, що дозволяє значно наблизити їх до покупців і скоротити затрати часу на придбання товарів. Однак відсутність у них торговельного залу не дозволяє запропонувати покупцям широкого асортименту товарів, тобто торгівля здійснюється товарами простого, найбільш частого попиту. Ці підприємства, як правило, не можуть також запропонувати покупцям додаткових послуг, що значно знижує рівень торгівельного обслуговування.

Наявність особливих форм продажу товарів зумовлюється різними причинами; особливостями формуванння товарних ресурсів(комісійний продаж, продажу на аукціонах), специфікою організації торгово-технологічного процесу (продаж на аукціонах віртуальна торгівля) тощо.

Суть традиційного методу продажу товарів, який існує вже дуже тривалий час і повернення до застосування якого спостерігається у вітчизняній торгівлі з початку 90-х років, зводять до того, що в процесі вибору товарів обов’язково беруть участь і покупець, і продавець.

Товар, відгороджений від покупців прилавком, розташовується у такий спосіб, що його основна маса недоступна покупцеві, а інколи і невидима для нього. Покупці можуть отримати потрібний товар для ознайомлення і вибору тільки безпосередньо через продавця. Закінчивши обслуговування одного покупця, продавець починає обслуговувати наступного і т.д.

Продаж товарів через прилавок обслуговування здійснюють продавці. В магазинах, які застосовують цей метод, кінцевий етап торгово-технологічного процесу складається з таких операцій: зустріч покупця і виявлення його намірів(попиту); пропонування і показ товару; допомога у виборі товару і консультація; пропонування супутніх і нових товарів; проведення технологічних операцій, пов’язаних з відмірюванням, нарізанням зважуванням товарів тощо; розрахункові операції; упакування і видання покупок. При цьому розрахункові операції можуть виконуватись як на робочому місці продавця, так і контролера-касира.

Справа в том, що існує цілий ряд товарів, які недоцільно реалізувати за так званими прогресивними методами(дорогі ювелірні вироби, годинники, фотоапарати та інші специфічні з точки зору організації обслуговування покупців товари). Тому необхідно вивчати зміст традиційного методу, знати оптимальні варіанти його здійснення, вимоги щодо порядку виконання основних операцій та умов підвищення рівня обслуговування покупців.

При продажу товарів через прилавок обслуговування основне навантаження припадає на продавця, від кваліфікації якого залежить швидкість і якість обслуговування покупців. Тому важливо правильно організувати працю продавця та його робоче місце. Так, перед початком продажу товарів продавець мусить підготувати необхідний торгівельний інвентар, пакувальні матеріали, розмістити їх на робочому місці, перевірити справність торгово-технологічного обладнання в торговому залі(ваговимірювального, холодильного, контрольно-касового обладнання), наявність цінників на товарах, інформаційних вказівників та інших довідкових засобів, а також санітарний стан приміщення.

Основні операції процесу безпосереднього обслуговування покупців у магазині	Назва методу продажу
Традиційний метод продажу товарів (через прилавок обслуговування)	Продаж товарів за зразками	Продаж товарів з відкритою викладкою	Продаж товарів через самообслуговування
Визначальний принцип продажу товарів
Повне обслуговування покупця торговим персоналом	Часткове обслуговування покупця торговим персоналом	Повне самообслуговування покупця
Ознайомлення покупців з пропонованим асортиментом товарів	продавець	покупець	покупець	покупець
Формування мотивації вибору товарів покупцем	продавець	покупець	покупець	покупець
Відбір вибраних товарів для розрахунку за них	продавець	продавець	покупець	покупець
Відміряння, зважування, нарізання, інші технічні операції	продавець	________	продавець	________
Розрахунок за відібрані товари	продавець	продавець	продавець	продавець

Впровадження прогресивних методів продажу товарів докорінно змінює зміст процесу продажу товарів з психологічної точки зору. Поряд зі зменшенням фізичного навантаження торгового персоналу значно зростає роль їх особистих якостей, здібностей і професійних навичок. На відміну від традиційного методу продажу товарів, при якому переважають технічні операції, пов'язані з показом, відмірянням, зважуванням товарів при застосуванні прогресивних методів продажу на перший план виходить необхідність швидкого орієнтування, спостережливості, урівноваженості, оволодіння основами торгової психології.

Дата добавления: 2014-01-05