ЛЕКЦИЯ 6. Оптовая торговля и ее основные функции

Оптовая торговля и ее основные функции.

1) позволяет предпринимателям сбывать свои товары на местах с минимальными контактами с потребителями. Т.е. не нужна сеть различных магазинов.

2) Обеспечивает подготовленный торговлей персонал.

3) Обеспечивает маркетинговую и техническую поддержку для предпринимателя (поставщика) и розничного (конечного) потребителя.

4) Набирает ассортимент для коммерческого потребителя.

5) Обеспечивает снижение издержек поставки.

6) Обеспечивает материальную базу для хранения и доставки.

7) Предоставление финансовой помощи как предпринимателям, так и потребителям (торговый кредит, авансовый потребитель).

Реформы функций оптовой деятельности:

1) оптовая деятельность производителей.

2) агентирование.

3) коммерческая оптовая деятельность.

1) оптовая деятельность производителей может вестись через филиал или сбытовую контору, которая располагается обычно в производственных помещениях или вблизи рынков сбыта. Особенность – не осуществляет функцию хранения. Филиал – имеет условия не только для продажи, но и хранения.

2) агентирование. Агент – это лицо, действующие от имени производителя товара или потребителя. При этом лицо, в интересах и от имени которого действует лицо, называется принципалом. Агент может выступать от имени нескольких принципалов. Действует не от своего имени, а от имени своего принципала.

Типы агентов:

1. производители.
2. полномочные по сбыту.
3. полномочные по закупкам.

1. Представляют интересы 2х или нескольких производителей с исключительным правом сбыта на определенной территории, дополнительных друг друга товаров.
2. Получают право на сбыт всей продукции производителя, представляют собой отдел сбыта, который не входит в структуру фирмы, а действует на договорной основе. Они накапливают нужную информацию о свойствах товара и передают потребителю. Вознаграждение 5-10% от объема сбыта. Их права – в договоре.
3. Чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например: для розничных торговцев).

Основой агентских отношений служит договор, по которому агент от имени принципала обязуется продать товар на определенных оговоренных условиях. Если принципалом является предприниматель, то в договоре указывается минимальная цена, по которой предприниматель продает свой товар, т.е. агент заинтересован в увеличении сбыта. Если принципалом является потребитель, то в договоре указывается максимальная цена покупки товара.

Конкретные фирмы агентирования:

1. комиссия (комиссионная операция) – это разновидность торгово–посреднических операций, совершаемых одной стороной (комиссионер) по поручению другой (комитет) от своего имени, но за счет комитета. Комитет – собственник товара. Иногда в комиссионных операциях происходят специальные функции – делькредере – поручительство комиссионером перед комитетом за исполнение договора, заключенных 3м лицам. За нее комиссионер получает деньги.??????????????????????????????????????.
2. консигнация – разновидность комиссионных операций. Это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продает товар со своего склада на основе договора консигнации. В России это договор поручительства. Консигнатор от своего имени продает товар консигнанта, не являясь его собственником. Для обеспечения продажи товара существует частично – возвратная и безвозвратная консигнации.
3. брокерство. Брокер – это посредник при заключении сделок, специализирующийся на определенных видах товара или услуг, действует по поручению и за счет клиента. Получают комиссионные.
4. маклерство. Маклер – посредник, который сам не участвует в заключении сделок, а только указывает на возможность ее заключения. Действует в специальных областях - риэлтерская деятельность.

Оптовое купечество (оптовая коммерческая деятельность). Оптовики купцы – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Функционируют в различных формах – оптовая фирма, оптовый дистрибьютор.

Оптовая фирма обычно торгует товарами одной группы или несколькими, для которых необходимы одинаковые условия хранения (т.е. склады).

Дистрибьютор – посредник, специализирующийся на приобретении товаров у предпринимателя и реализующий их своим постоянным клиентам. Различают дистрибьюторов промышленного назначения и дистрибьюторов, продающих товары различным торговцам. Они могут оказать маркетинговые услуги по монтажу оборудования, обучение персонала. Дистрибьютор от своего имени выступает на рынке, сам рискует (предоставляя кредит), сам назначает цены и условия реализации товара.

Снабженческий торговый дом – это крупная оптово-розничная фирма, интегрированная в сферу, как производства, так и финансирования. В функции торгового дома входит:

- функция производственной кооперации, научно-техническое сотрудничество.

- участие в кредитно-финансовых операциях.

- приобретение предприятий экспертной направленности.

- выполнение сервисно - ремонтных работ.

- складирование.

- консультационные услуги.

Отличие от биржи: простая схема движения товара.

Дилерство. Отличие: это мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у производителей и сами (с помощью своих продавцов) продают их потребителям. Могут осуществлять гарантийной и постгарантийное обслуживание, участвовать в рекламных компаниях. Выступают от своего имени. Джобберство – самостоятельно.

Специфические виды посреднической деятельности.

1. Аукционерство – проведение аукциона (самостоятельно).

2. Посылторговское посредничество. Посылторговец – это предприниматель посредник, который занимается реализацией товаров путем рассылки каталогов потенциальным покупателям.

3. Коммивояжерство. Коммивояжер – это предприниматель – посредник, который продает и доставляет товар покупателю, т.е. осуществляет продажу с доставкой. Обеспечивает достаточно эффективную рекламу товаров и создают прямые каналы сбыта.

Предпринимательство в финансовой сфере.

Является производительной и посреднической одновременно. Предпринимательство может осуществляться банкирами или финансистами за счет учреждения и организации деятельности банков, инвестиционных компаний и фондов. К банкам относятся специальные финансовые институты, объединяющие финансовые ресурсы, т.е. временно свободные денежные средства (вклады) и предоставляющие их во временное пользование в виде кредитов. К инвестиционным компаниям относятся финансовые учреждения, преследующие ком. цели, концентрирующие как свои, так и чужие капиталы, и инвестирующие их с максимальной эффективностью в функционирующие или новые производства.

Они подразделяются на 2 вида: 1) предприниматели, создающие с целью концентрации, имеющихся у потенциальных вкладчиков (вкладывание средств). 2) предприниматели, созданные концепции капитала для реализации проекта.

Джобберы – субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают ее хранение и поставку (транспортировку) обращение к ним целесообразно тогда когда для производства невыгодно создавать собственную сбытовую сеть.

Аукционатор – собственник товара.

Аукционист – тот, кто проводит аукцион.

Аукционер – потенциальный покупатель

Аукцион – публичный торг.

Банк

Пассивные операции Активные операции

Вклады предоставление кредитов

% по кладам % с кредита

комиссионные операции

платежно-расчетные услуги комиссионный процент

Расширенные факторы бизнеса.

План:

1. Факторы производства. Роль предпринимателя. Личностные качества предпринимателей. Предпринимательская идея (бизнес идея): понятие идеи, изучение и анализ потребностей. Виды потребностей. Предпринимательский капитал.

Факторы производства.

Предприниматель комбинирует факторы производства. Успех зависит от предпринимателя, прежде всего, его качествами (как врожденными, так и приобретенными).

В качестве необходимых личных качеств предпринимателей выделяют:

1. поиск возможностей и инициативность, т.е. знать как действовать.

2. упорство и настойчивость, т.е. готовность к неоднократным усилиям, не бояться препятствий.

3. готовность к умеренному риску.

4. ориентация на эффективность и качество.

5. вовлеченность в рабочие контакты, т.е. ответственность.

6. стремление быть информированным.

7. целеустремленность. Цель должна быть определена. Корректировка целей.

8. Систематическое планирование и наблюдение.

9. независимость и уверенность в себе.

Бизнес-идея – это исходная точка. Нет идеи – нет бизнеса. На практике предпринимательские идей имеют 2 особенности:

1. безналичие конкретной идеи – невозможно.
2. любой предприниматель в своей деятельности не может избежать процессов накопления, отбора и сравнительного анализа предпринимательской идеи.

Связана с тем, сто является источником для формирования идей. Под сами источником будем понимать те объективные условия, которые в строго определенном направлении могут подвести в настоящему или будущему производству нового товара, услуги, работы.

Под организацией новых бизнес - идей обычно понимают:

1. товарный рынок. Если предприниматели понимают, что товара на рынке нет. Таких становится все меньше.
2. структурные разрывы в системе общественного производства. Ресурс идей истекает. Структурные разрывы – лежат на стыке отдельных отраслей.
3. достижение науки и техники.
4. новые возможности применения уже производимого товара или продукта. Можно предложить товар на новом рынке.
5. Пока не удовлетворенные потребительские запросы.

Технология накопления идей.

Каждый предприниматель не может этого избежать и поэтому у каждого появляется свой аппарат по отбору и накоплению идей. Отбор конкретной идеи из банка данных может осуществляться по различным критериям в различных ситуациях:

1. эффективность идеи (прибыль).
2. перспектива завоевания прочного положения на рынке.
3. деятельность подготовительного периода идеи.
4. размер требуемого капитала.
5. степень доступности оборудования под выбранную технологию
6. доступность требуемого сырья в необходимых количествах.
7. наличие рабочей силы требуемого профиля и достаточного уровня квалификации.

Обычно отбираются 2 или 3 идеи (альтернатива – окончательное решение). Для того, чтобы правильно сформировать идеи необходимо рассмотреть анализ потребителей. Изучение потребностей дает понимание того, что на данный момент в обществе может иметь стоимость (вокруг каких полезностей может возникать отношение стоимости) сложный вопрос. Для правильной формулировки нельзя путать понятия желания, потреблять и спрос.

Потребность – это стремление получить нечто, имеющее для потребителя вполне определенную целостность (материальную и нематериальную).

Желание – это стремление удовлетворить потребность, т.е. состояние, основанное на вполне определенной потребности. Т.е. соединяясь с эмоциями, потребностями превращаются в желания. Желание и условия их осуществление формируют спрос. Покупка товара потребитель мотивирует своим желанием, а условия, в которых формируется спрос, является стимулом этих желаний. Состояние удовлетворенности объективной полезности наступает с …. Эту цепочку необходимо составлять, когда формируется бизнес – план.

Виды потребностей: 1) абсолютные 2) искусственные 3) родовые 4) относительные 5) производные.

Включаются потребности, которые ощущаются потребителем без относительно к тому, в какой ситуации он оказывается. Неудовлетворение их ведет предпринимателя к гибели. К ним относятся все естественные потребности людей.

Абсолютные потребности можно рассчитать и насытить, поэтому предприниматель имеет свои ограничения.

Относительная потребность не поддается не оценке, не удовлетворению, т.к. оно эквивалентно развитию самих потребностей. Бизнес, связанный с таким продуктом, будет предполагать….???????. Включая потребности, удовлетворение которых создает потребителю относительное преимущества среди ему подобных. Парадокс: они ощущаются только после их удовлетворения (например: Интернет).

Искусственные потребности – в приобретении товаров для демонстративного потребления. Их полезность ничем не отличается от других.

Родовые потребности позволяют предпринимателю существовать несколько лет.

Производные потребности представляют собой особый технический отклик на родовую потребность, а также объект желания. Насыщение рынка не имеет ничего общего с родовой потребностью. Очень важная отрасль.

Создание собственного дела.

1. Идеи и цели создания собственного дела.

2. Приобретение предприятия.

3. Аренда предприятия.

4. Государственная регистрация предприятия.

5. Постановка на учет в налоговом органе.

6. Открытие счетов в банках.

7. Лицензирование деятельности организации.

8. Разработка и регистрация товарного знака и знака обслуживания.

Общие условия создания собственного дела. Создание собственного дела в России осуществляется в соответствии с гражданским законодательством, федеральным законом и нормативными актами, регулирующие весь процесс создания и функционирования предпринимательских организаций. Создание собственного дела в той или иной организационно правовой форме, предполагает наличие следующих предпосылок:

1. Наличие имущества для формирования начального капитала.

2. Наличие определенного объема финансовых средств, необходимых для формирования минимального размера, установленного (складочного) капитала.

3. Наличие не жилых помещение, необходимых для размещения офиса будущей организации и осуществление намеченной деятельности или наличие возможности аренды не жилых помещений.

4. Предварительное изучение рынка, на котором предприниматель будет предлагать для реализации результаты своей деятельности.

5. Формирование команды квалифицированных партнеров (учредителей) собственного дела, хорошо знающих технологию, ведение бухгалтерского, финансового учета и т.д.

Важно самому предпринимателю объективно ответить на вопросы: «Могу ли я начать свое дело?». Будущий российский предприниматель должен помнить правило: В организации своего бизнеса он должен рассчитывать на свои силы, т.к. только малое предпринимательство пользуется определенной поддержкой со стороны властей.

Принципы создания собственного дела.

Задумав создать собственное дело будущий предприниматель должен ответить на вопросы:

1. Для кого будет работать его фирма, кто его потребители, поэтому процесс принятия предпринимательского решения должен начинаться с оформления идей.
2. Что производить, а затем определить, если у него все условия и факторы своей деятельности.
3. Как производить продукцию, выполнять работы, оказывать услуги. Очень важно знать какое сложилось соотношение на рынке между спросом и предложением товара. Если спрос большой, то это хорошо.

Основные принципы:

1. Найти потребность и удовлетворить ее. Предприниматель работает не для себя, а для удовлетворения чужих потребностей, а сам он получает прибыль (доход).
2. Производить товары следует с более низкими издержками (себестоимость), иначе рынок может не признать эти товары, а предприниматель не сможет их реализовать и получить прибыль.
3. Предприниматель, устанавливая цену на производимые товары должен учитывать поведение конкурентов, уровень насыщения рынка, покупательский спрос.

Этапы создания собственного дела:

1. Возникновение и обоснование идеи о занятием определенным видом предпринимательской деятельности. На этом этапе выявляется экономический интерес (мотивы) предпринимателей в осуществлении конкретных видов деятельности, но главная идея должна быть реализована в результаты.

2. Постановка ближайших и перспективных целей в своей предпринимательской деятельности. Цели предпринимателей: удовлетворение потребности для систематического получения прибыли. На этом этапе целесообразно измерить возможности реализации идей, которые формируются в стратегии и фактических целях и опосредствуются количественными счетами, определенными системами показателей, а также возможностями предпринимателей.

3. Формирование конкретного решения об открытии своего дела в определенно организационно правовой форме. На выбор формы в немалой степени влияют внешние факторы: политическая стабильность, макроэкономические процессы, экономические кризисы и инфляция, государственная поддержка и регулирование предпринимательской деятельности.

4. Подбор квалифицированных рабочих нового дела.

5. Определение финансовых источников, необходимых для ведения предпринимательской деятельности на первом этапе функционирования фирмы. Источниками средств могут быть собственные накопления, средства, взятые в долг у родственников, получение ссуды в банках, помощь государственных органов. Данный этап реализуется по средствам разработки проектов отдельных проектов бизнес плана, которое получает окончательное формирование на завершающем этапе создания собственного дела.

6. Разработка необходимых (в зависимости от организационно правовых форм) учредителей документов.

7. Проведение комплекса организационных мероприятий по созданию собственного дела: проведение первого собрания учредителей, выбор фирменного собрания, подбор квалифицированных сотрудников, изготовление печати и штампов, выбор товарного знака и т.д.

8. Разработка бизнес плана.

9. Государственная регистрация фирмы в установленном порядке.

10. Постановка на учет в налоговом органе по месту нахождения фирмы (мету жительства индивидуального предпринимателя).

11. Регистрация своей фирмы в уполномоченных территориальных органах, пенсионного фонда РФ, фонда обязательного медицинского страхования и государственного фонда занятости населения.

12. Открытие в установленном порядке в любом банке расчетных (текущих) и других счетов.

13. Заключение договоров (контрактов) на поставку сырья, материалов, комплексных изделий и других факторов производства.

14. Получение в соответствии с законодательством разрешение (лицензии) на осуществление отдельных видов деятельности.

15. Проведение глубоких маркетинговых исследований рынка, выбор способов продвижения товаров на рынок, определение путей сбыта продукции потребителям, определенных методов формирования цен на продукты или услуги.

16. заключение договоров поставки, купли-продажи товаров (услуг) с потребителями.

17. Проведение необходимых рекламных компании товаров и услуг.

18. Организация бухгалтерского учета или учета доходов и расходов в соответствии с документами РФ.

Идеи и цели создания собственного дела.

Предпринимательская идея – это потенциальная возможность и необходимость в собственной самореализации индивидуума, для решения собственных целей путем удовлетворения потребностей других. Идея реализуется в целях – организации определенного вида бизнеса.

Цель должна быть понятной и подчиненной потребителям. Цель должна быть четко сформулирована предпринимателем или руководителем фирмой, чтобы довести ее до всех сотрудников, воплощая ее в результаты труда.

Приступая к созданию собственного дела необходимо помнить следующие:

1. К цели ведут только ясные цели. Формулировка цели должна содержать:

- количественные показатели, которые фирма должна достичь, но нужно учитывать поведение конкурентов.

- срок, в течение которого цель должна быть достигнута или этапы по достижению целей.

- результаты, которые получит фирма или сотрудники.

- привлечение известных ответственных исполнителей.

- определение затрат для достижения этой цели и условия осуществления цели.

2. Чем ближе цель, больше оно мобилизуется. Краткосрочные цели в большей степени чем долгосрочные

Под капиталом понимается материальные или финансовые средства, а также интеллектуальные наработки и организационные навыки, использующиеся в процессе производства и служащие средством извлечения прибыли. В момент создания предприятия осуществляется авансирование капитала в виде формирования уставного капитала, который позволяет приступить к организации проекта, лежащего в основе учреждения предприятия. Все последующие вложения средств будут именоваться инвестированием.

Управление капиталом: ликвидность и амортизация.

Составления календарного, финансового плана. Пример: Планируется, что наше предприятие будет производить продукцию в день на 500. Сколько производим, столько и продаем. Месяц – 24 рабочих дня. Закупка сырья – 1 раз в 8 дней, она равна 150*8=1200. Зарплата с начислением 125*24=3000, аванс на 5 дней и основанная зарплата на 20 день. Аванс – 40%, зарплата – 60%. 40%-1200% на 5 день и 60%-1800% на 20 день. Прочие затраты и налоги 150*24=3600 на 15 дней. Покупатели будут платить каждые 3 дня. Сумма выручки 1500.

Дата	Платежи (остаток)	Поступления (приток)	Остаток ден. средств
		Начальный оборотный капитал 1200
	1200 (сырье)	-	-1200
	-
	1200 (з/п)	-	-900
	-
	1200 (сырье)
	-
	3600 (налог)
	1200 (сырье)	-	-900
	-
		-	-1200
	-
	-

Субъекты предпринимательской деятельности.

1. Физические лица.
2. Юридические лица.
3. Права предпринимателей.
4. Обязанности предпринимателей.

1. Физические лица. В соответствии с гражданским законодательством РФ предпринимательской деятельностью могут заниматься дееспособные физические лица, юридические лица коммерческой организации, иностранные граждане и организации. В соответствии со статьей 304 РФ каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской или иной, не запрещенной законом экономической деятельности. Дееспособность с правовой точки зрения приобретают юридические лица, достигшие к моменту государственной регистрации своего дела 18 возраста. У нас это лица, достигшие 18 возраста, имеют право заниматься деятельностью. Но для занятия определенной деятельностью граждане должны иметь специальное высшее образование, другими ограничениями могут быть и уровень физического здоровья.

2. Юридические лица. По гражданскому кодексу юридическим лицом признается организация, которая имеет в собственности хозяйственные объекты и отвечают за это имущество. Может от своего имени приобретать имущественные или не имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Помимо формальных критериев (постановки на учет и т.д.) должен обладать имуществом, способность отвечать, способностью выступать в имущественном обороте от своего имени. 3 основные правовые формы: 1. направить учредителей в отношение юридического лица или его имущества. 2. на праве экономической деятельности юридического лица или целей деятельности. 3. на организационно правовой.

Юридические лица делятся:

1) Юридические лица, в отношении которых их участники имеют обязательные права, к их числу относятся хозяйствующие товарищества и общества, кооперативы.

2) Юридические лица на имущества, которых их учредители имеют право собственности или вещное право (государственные или унитарные предприятия).

3) Юридические лица, в отношении которых их учредители не могут иметь никаких прав (общественные и религиозные организации, благотворительные фонды).

Юридические лица делятся на коммерческие и некоммерческие. Первые организации признаются юридическими лицами преследующие в качестве основной цели деятельности извлечение прибыли и распределение ее между учредителями. Вторые ставят другие цели. По организационно правовой форме юридические лица делятся:

1. хозяйственные товарищества (полные товарищества, товарищества на вере); 2. хозяйствующие общества: общества с ограниченной ответственностью, общества с дополнительной ответственностью и АО (ОАО, ЗАО); 3. Унитарные предприятия: на праве хозяйственного ведения и на праве оперативного управления; 4. производственные кооперативы (артели).

Юридические лица могут создавать филиалы и представительства. Они наделены имуществом и действуют на основании определенных положений. Филиал – обособленное отделение юридического лица находящиеся не в месте его нахождения и осуществляющая все его функции или часть их. Представительство – особое подразделение юридического лица, расположенное не в месте его нахождения, которое предоставляет интересы юридического лица и выполняет их защиту.

Дата добавления: 2014-01-06