КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Тема 2. Сущность потребности и изучение потребителей
Потребность — это нужда в чем-либо или способность потреблять, а потребление выступает как процесс удовлетворения потребностей. Потребность- это состояние человеческого организма, направленное на ликвидацию разницы между имеющимся и необходимым. Свойства потребностей: - потребности - это категория, существующая объективно, независимо от воли и сознания человека; - потребности зависят от индивидуальных особенностей исторического типа развития общества, уровня научно-технического прогресса. Набор потребностей у каждого конкретного индивидуума зависит от его индивидуальных качеств. Потребности рассматривают с различных сторон, как биологические, производственные, экономические, социальные и др. Первичные жизненные потребности человека не беспредельны. Наряду с ними есть вторичные потребности более высокого уровня: социальные, культурные и духовные. Потребности динамически развиваются: удовлетворенная потребность обеспечивает развитие личности, общества в целом, поднимает тем самым их на новую ступень, к более высоким потребностям. Закон возвышения потребностей отражает развитие потребностей и их влияние на процесс общественного производства. Его суть состоит в том, что потребности постоянно изменяются по своей структуре. В каждый конкретный момент времени уровень потребностей превышает возможность их удовлетворения. Потребности являются побудительной двигательной силой для цикла общественного воспроизводства: производство – распределение – обмен – потребление – производство и далее по кругу. Процессом, с которым потребитель имеет существенную связь, является процесс потребления. Причиной потребления является наличие потребителей, взаимодействующих с продуктами производства.
Обычно выделяют две группы потребителей. Конечные потребители — лица или группы людей, приобретающие товары для личного, семейного или домашнего использования. Организации-потребители — это производственные и торговые предприятия, государственные и некоммерческие учреждения, приобретающие товары для дальнейшего производства, использования в рамках организации или перепродажи другим потребителям.
Рисунок 4. Модель покупательского поведения. Существует несколько моделей покупательского поведения. Среди наиболее распространенных можно отметить: - модель «черного ящика» (рисунок 4); - теория «стимула (S) и реакции (R)»; - модель «S - О – R (стимул – организм – реакция)»; - модель Говарда – Шета. Наиболее общая модель показана на рисунке 4. Понять поведение покупателя поможет анализ факторов, оказывающих на него влияние. Побудительные факторы и прочие раздражители проникают в «черный ящик» сознания покупателя и вызывают определенные отклики (реакцию). Задача исследователя — узнать, что происходит в «черном ящике» сознания. Характеристики покупателя оказывают основные влияния на то, как человек воспринимает раздражители и реагируют на них. К характеристикам можно отнести четыре группы факторов: факторы культурного уровня (культура, субкультура, социальное положение); факторы социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы); факторы личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление и самом себе); факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждение и отношения). Все они дают представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя. До начала планирования о маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.
Задача деятеля рынка — понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение.
Дата добавления: 2014-01-06; Просмотров: 292; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |