Спеціальні ціни, або дрібнооптовий продаж

Знижка з вказівкою її розмірів в грошовому виразі.

За ініціативою виробника.

Пряме зниження цін, задумане і організоване виробником, як правило, супроводжується наданням знижок торговій мережі.

Бездоганно проведена операція може негайно привести до зростання об'єму продажів, за яким, відразу після її закінчення, послідує різке скорочення цього об'єму. Тому наслідки зниження цін повинні бути ретельно зважені, оскільки вони можуть виявитися небезпечними.

Три способи прямої знижки:

1. Знижка у відсотках. На упаковці указується мінус 10 або 20 відсотків. Перевага не спричиняє за собою ніяких змін в організації торгового залу або маркіровки товару. Дві наклейки (перекреслена і нова).

3. Вказівка нової ціни без вказівки знижки. Указується причина нової ціни: новий випуск продукту; ювілей; сезонна подія або свято.

В цьому випадку зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії товару. Пропозиція спеціальної ціни має на меті не зсув продажів в часі, а збільшення споживання кожною сім'єю. Вигода для споживача полягає в тому, що йому пропонується істотніше зниження ціни, оскільки воно розповсюджується на партію товару, що особливо ефективно в застосуванні до дешевих товарів.

Товари, що продаються дрібними партіями, об'єднуються в одній упаковці з термоусадочною й\ або поліетиленової плівки, на якій, як правило, указується, що даний товар є об'єктом стимулювання продажів.

Виробник володіє декількома способами, щоб реалізувати свою пропозицію спеціальних цін:

- Загальне зниження ціни всієї партії (20 грн. з 10 банок консервів).

- Одна банка з 10 безкоштовно (при покупці дев'яти банок одна - безкоштовно).

- Загальне зниження ціни на упаковку (нова ціна на упаковку мила з 6 пачок).

Пропозиція спеціальних цін накладає певні зобов'язання на торгові підприємства:

- знайти в торговому залі місце, пристосоване для продажу дрібних партій товару;

- продовжувати продаж уроздріб за звичайними цінами;

- ця акція не повинна тривати довго.

Суміщений продаж. Застосовується до взаємодоповнюючих товарів, жоден з яких не є обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту встановлюється нижче за суму цін товарів. З погляду торгових підприємств, суміщений продаж схожий з дрібнооптовим продажем і вимагає аналогічного підходу.

З точки зору ж виробника, тут є ряд переваг:

- дозволяє об'єднати відомий товар і товар-новачок;

- дозволяє об'єднати товар, що має попит, і що не особливо користується;

- якщо до нього є додаткові товари (фотоапарат - плівка), то це збільшить їх продаж.

Залік уживаного товару при покупці нового. В основному застосовується при продажі дорогої техніки і устаткування, яке не володіє високою оборотністю. Дуже привабливий для споживача, оскільки він позбавляється від старого товару, плюс одержує знижку.

Додаткова кількість товару безкоштовно. Психологічна дія значно більше, коли пропонується на 20 відсотків більше товару, ніж коли пропонується 20-процентна знижка, хоча вигідніше друге.

Методи пропозиції:

- поштучно (100 штук + 10 штук);

- у відсотках (+ 20%);

- у ваговому виразі (+ 200 г)

При використанні даного методу виробник несе два види додаткових витрат: безкоштовне надання деякої кількості товару; нова упаковка для товару.

Витрати досить великі, тому цей метод застосовується зазвичай крупними фірмами.

Купонаж. Займаючи проміжне положення між прямим зниженням цін і зниженням цін з відстроченням отримання знижки, купонаж є складнішою формою зниження цін. Операція полягає в тому, що споживачу пропонується купон, що дає право на отримання знижки з ціни товару. Купони або поміщаються на упаковку товару, або доставляються додому, або розповсюджуються через пресу. Споживачу, що має купон, надається знижка, яка може являти собою певну суму грошей, відсоток від ціни товару або зниження ціни якого-небудь іншого товару за умови покупки товару, вказаного в купоні.

Найбільш ефективний купонаж у момент випуску нового товару на ринок, коли необхідно спонукати споживача випробувати його; у момент повторного випуску товару на ринок, коли його збут переживає застій.

У США на одну людину доводиться 800 купонів на рік.

Дата добавления: 2014-01-06