Вибір виду (організаційно-правової форми) підприємства 1 страница

Вибір виду (організаційно-правової форми) підприємства

4.2. Продукт або вид послуг

4.3. Вибір і вивчення цільового ринку

Контрольні питання й завдання

Задачі для розв’язання

Тестові завдання для контролю знань

Література до розділу 4

Якоїсь однозначно найкращої або однозначно найгіршої форми підприємства не існує. З погляду ведення господарської діяльності, режимів оподатковування будь-які форми підприємств по законодавству України абсолютно рівноправні (якщо не враховувати деякі специфічні види діяльності, такі як ломбардні операції, комерційна діяльність із цінними паперами, банківська діяльність і т.і., для яких законодавством обмежене коло форм юридичних осіб, які можуть здійснювати відповідну діяльність).

Суть різниці між формами підприємств винятково «внутрішня»: порядок керування, взаємини й відповідальність засновників, статутний фонд і т.п.

В Україні в абсолютній більшості випадків вибір здійснюється тільки між двома організаційно-правовими формами: приватне підприємство (ПП) або Товариство з обмеженою відповідальністю (ТОВ).

Іноді виникає питання про створення Закритого акціонерного товариства.

Критеріями вибору між Приватним підприємством і Товариством з обмеженою відповідальністю стають в основному наступні фактори:

1. Простота й вартість створення (ПП – простіше й дешевше, немає ніяких вимог до статутного фонду, для ТОВ законодавством передбачений мінімальний розмір статутного фонду в розміні 100 мінімальних зарплат, а також обов'язковий внесок у статутний фонд до моменту реєстрації ТОВ).

2. «Солідність» абревіатури «Товариства з обмеженою відповідальністю» (для деяких людей (у тому числі – Ваших майбутніх клієнтів), абревіатура «ТОВ» - виглядає більш солідно й викликає більше довіри, дозволяючи вигравати тендери й держзамовлення, чим абревіатура Приватного підприємства (ПП)).

При створенні підприємств із іноземним капіталом в основному (у нашій практиці) таке підприємство створюється у формі Товариства з обмеженою відповідальністю (ТОВ). Дана форма підприємства (будучи щодо врегульованої законодавством України) дозволяє вирішувати усі типові завдання іноземного засновника (здійснення господарської діяльності на території України через підконтрольне підприємство або за участю партнерів з України, можливість одержання й репатріації прибутку, відсутність відповідальності іноземного засновника по боргах створеного підприємства й т.п.) і при цьому не передбачає непотрібних додаткових формальностей.

Відзначимо, що законодавство України про режим іноземного інвестування передбачає ті або інші правила (захист інвестицій і т.п.) незалежно від форми підприємства, у яке була внесена інвестиція, у тому числі ці правила застосовні для Товариства з обмеженою відповідальністю.

Зазначимо, що на сьогоднішній день законодавство України більше не передбачає такі форми підприємництва як «Спільне підприємство», «Дочірнє підприємство», «Підприємство з іноземним капіталом» і т.і, однак дозволяє створити ТОВ з 100% іноземним капіталом, що належить одній іноземній юридичній особі (єдиному засновникові).

Для фізичних осіб - засновників, що не є громадянами України, потрібно також попереднє одержання українського ИНН (індивідуального податкового номера), а вже після його одержання можлива реєстрація підприємство й відкриття банківського рахунку.

Вибір форми Закритого акціонерного товариства може бути викликаний наступними міркуваннями: ще більша «солідність» організаційно-правової форми, простота (у порівнянні з ТОВ) передачі, у майбутньому, прав на підприємство (акцій). (У ТОВ частка в статутному фонді передається по згоді інших учасників, – шляхом внесення змін у статутні документи. В акціонерному товаристві цього не потрібно, а передача прав на підприємство відбувається шляхом відчуження акцій).

При виборі організаційно-правової форми, іноді ставиться питання про можливість реєстрації Відкритого акціонерного товариства (ВАТ). Відразу відзначимо, що строк створення Відкритого акціонерного товариства – мінімум 7-8 місяців. Прискорення неможливо, оскільки закон передбачає 6-місячний строк передплати на акції після публікації в пресі інформації про намір створити ВАТ. Найважливішою рисою Відкритого акціонерного товариства є можливість продажу його акцій на фондовій біржі.

В усіх (із зазначених вище) формах підприємств в Україні засновники (учасники, акціонери) не несуть відповідальності по зобов'язаннях підприємства.

Таким чином, у бізнес-плані має бути обґрунтований вибір організаційно-правової форми) підприємства.

4.2. Продукт або вид послуг

Даний розділ бізнес-плану відкриває основну частину документу і має містити докладний опис майбутнього продукту або послуги, які будуть запропоновані покупцям (споживачам). Тут викладається «головна ідея» бізнес-проекту. При розробці розділу необхідно чітко відповісти на ряд питань, таких як:

- які потреби покликаний задовольнити Ваш продукт (товар)?

- які особливості товару мають відрізняти його в уяві споживачів і чому вони мають надати перевагу саме йому на відміну від товарів конкурентів?

- чим цей товар і ринок привабливим для Вас як для виробника?

- який вигляд має життєвий цикл товару і як швидко він застаріє?

Вірні відповіді на перші два питання вимагають ясного розуміння того, що у дійсності отримують покупці, коли роблять ту чи іншу покупку. Оскільки потреба є «серцевиною» поняття товару, то не розуміючі її сутності не можливо вірно розробити сам товар, створити систему його розподілу, рекламу і т.і.

Висвітлюючи дане питання у бізнес-плані необхідно поставити себе на місце покупця і відповісти на питання: а що саме дійсно купують споживачі, що придбали ту чи іншу річ? Купуючи зубну пасту споживач бажає купити відчуття свіжості та гарну усмішку. Обираючи туфлі на високих підборах замість зручної низької підошви, жінка купую увагу сильної статі. Іграшка для дитини – це друг на багато років дитинства і світлі спогади на майбутнє.

Відповідаючи на третє питання, чітко визначте власні основні здібності та вміння, а також можливості їх використання у даному бізнесі.

Наочність – дієвий інструмент донесення інформації переконання, тому важливо не забути надати в даному розділі фотографію товарів, виробів, або рисунок, що дає можливість скласти уяву про них.

Питання патентного захисту, пакування і маркування товару особливо важливі при виході на зовнішні ринки, проте динаміка внутрішнього правового поля свідчить про те, що дані питання стануть актуальними і для українського внутрішнього ринку вже у найближчі часи.

Якщо у бізнес-плані йде мова про товар високотехнологічний, обов’язково необхідно передбачити, описати і охарактеризувати систему після продажного сервісу. Доцільним є опис комплексу додаткових послуг, які будуть надаватись покупцеві при покупці Вашого товару і підвищать його конкурентоспроможність у порівнянні з конкурентами. Адже сучасна конкуренція – це здебільшого суперництво не товарів, а тих додаткових складових, що їх супроводжують і роблять процес купівлі і споживання товару зручним і приємним для споживача.

Перелік питань для диференційованого опису товару (послуги), таким чином, може виглядати так:

1. Характерні властивості (вага, розмір, колір, смак і т.і.),

2. Технічні характеристики (відповідність кількісним і якісним стандартам), наявність захисту товару авторськими свідоцтвами, патентами і т.і.

3. Зручність в експлуатації, безпечність, екологічні властивості (можливості рециклінгу, відсутність небезпечних компонентів і властивостей і т.і.),

4. Тривалість використання (стійкість до руйнування під час експлуатації),

5. Зручність в експлуатації і обслуговуванні,

6. Необхідність отримання певних навичок для забезпечення можливості експлуатації,

7. Взаємозамінність вузлів і деталей,

8. Оперативність ремонтів та усунення рекламацій,

9. Можливість зберігання на складі,

10. Особливості дизайну і пакування товару (можливості рециклінгу),

11. Ціни реалізації,

12. Якість супровідної документації (технічна документація, інструкції по експлуатації, матеріали для навчання),

13. Строки постачання.

Характеризуючи продукцію доцільно порівнювати її з пропозицією конкурентів, акцентуючи увагу цільової аудиторії на унікальних властивостях, притаманних вашій продукції. Можна скласти таблицю, у якій висвітлити асортимент та перелік корисних для споживача властивостей. У якості споживчої корисності враховується економія коштів при експлуатації, скорочення часу на освоєння, потенціал до раціоналізації, цінність для відпочинку чи престижність і т.і.

Підприємства, які мають маркетингову орієнтацію, привертають увагу, створюють, утримують і розширюють контингент споживачів, розробляючи товари з високою споживчою цінністю (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Створення споживчої цінності товару

Послуги також є споживчими цінностями, але вони переважно не набирають матеріалізованої форми. Виробник послуг утримує якнайтісніший контакт зі споживачами, а сама суть послуг має здебільшого індивідуальний характер і майже не припускає відкладеного використання. Тобто послуги – це специфічний вид товару, що зумовлює необхідність особливого підходу та стратегії маркетингових дій. Залежно від призначення та особливостей використання товари й послуги можна класифікувати за багатьма ознаками. Зокрема, стосовно ймовірних покупців товарна класифікація в найбільш загальному вигляді така: споживчі товари і послуги; товари і послуги виробничого призначення. Особливість товару вказується у бізнес-плані.

З життєвим циклом товару пов’язують концепцію, що характеризує збут продукту, прибуток, споживачів, конкурентів і стратегію маркетингу з моменту впровадження товару на ринок до його вилучення з продажу. Життєвий цикл товару характеризується коливаннями обсягів продажу та прибутків від реалізації. Ці коливання можна подати у вигляді кривої в системі координат, де по осі ординат відкладаються кількісні показники, а по осі абсцис – час (рис. 4.2). З економічного погляду життєвий цикл товару – це період комерційно виправданого випуску товару, протягом якого він користується попитом, продається за придатними цінами і зберігає свою конкурентоспроможність.

Рис. 4.2. Етапи традиційного життєвого циклу товарів

Графічно життєвий цикл товару – це модель реакції ринку на товарну пропозицію, в якій незалежною змінною є час, а залежною – обсяги продажу, витрати та прибуток. Зручність моделі життєвого циклу товару полягає у тому, що її використання дозволяє зробити прогнозну оцінку впливу таких чинників як:

- прискорення темпів науково-технічного прогресу, що сприяє значному скороченню ринкового циклу товару;

- новизна продукції (особливо стосується технічно складної продукції) та потреба в великих інвестиціях;

- зміни у смаках споживачів та у стані конкуренції;

- зміни у товарному асортименті, забезпечення збалансованого поєднання нових, тих що зростають, і зрілих товарів.

Концепція життєвого циклу може бути застосована до виду продукції (телевізор), типу продукції (кольоровий телевізор), торговельної марки (телевізор «Електрон»). Тип продукції здебільшого точніше відбиває етап життєвого циклу, ніж вид або торгова марка товару.

Види життєвих циклів товарів розрізняють за формою й тривалістю (рис. 4.3).

Рис. 4.3. Види життєвих циклів товарів

Традиційна крива (A) має чіткі періоди впровадження, зростання, зрілості, спаду. Класична крива (бум – B) дає графічний вираз життєвого циклу популярного продукту зі стабільним збутом протягом тривалого часу. Крива захоплення C відтворює життєвий цикл товару, що мав швидкий злет і падіння популярності. Довгострокове захоплення D має аналогічну криву, проте збут триває в невеликих розмірах достатньо довго. Сезонна крива E або крива моди стосується товару, котрий добре реалізується протягом окремих періодів сезону. Крива поновлення або ностальгії F стосується застарілого товару, що знову набув популярності. Крива провалу G характеризує продукт, що взагалі не мав ринкового успіху. Для типового товару найкоротшою є стадія упровадження, а найдовшою – стадія спаду обсягу продажу. Вивчаючи графічний вираз різних кривих життєвого циклу товару, розробник бізнес-плану може зробити такі висновки:

- щодо змін економічного та конкурентного середовища на кожному етапі життєвого циклу товару;

- щодо структури витрат і прибутків та її трансформації на різних етапах життєвого циклу;

- щодо визначення пріоритетної стратегічної мети на кожному етапі ЖЦП;

- щодо адаптації маркетингової діяльності до кожного етапу життєвого циклу.

Оскільки життєвий цикл продукції в ринкових умовах є суттєво обмеженим, необхідно зробити прогнозну оцінку строку служби продукції ще на стадії її розробки. Для залучення інвесторів доцільно описати у бізнес-плані, які продукти що розроблятимуться на підприємстві і можуть бути запущені у виробництво і запропоновані ринку у найближчі часи.

Така інформація може бути подана у вигляді табл. 4.1.

Таблиця 4.1

Нові вироби (послуги)

Інновація	Виріб (послуга)
Прототип готовий до …/ з…
Входження на ринок до …/ з…
Оформлення заявки на патент до …/ з…
Охорона торговельного знаку (торговельної марки) до …/ з…

У розділі бажано подати інформацію щодо стадії життєвого циклу кожного з видів продукції, що пропонує підприємство. Бажана візуалізація інформації на основі аналізу з використанням портфельного аналізу, що базується на матрицях фирми «Boston Cunsulting Group» та «McKinsey & Co.». Розглянемо способи застосування такого матричного аналізу.

Матриця BCG.

BCG з метою ідентифікації тих видів продукції, які мають високий потенціал і тих, які виснажують ресурси організації запропонувала ідею використання матриці розмірністю 2 на 2. Їх матриця «частка – зростання» наведена на рис. 4.4.

Рис. 4.4. Матриця BCG як інструмент визначення та опису потенціалу продукції підприємства

«Дійні корови» – продукти цієї категорії приносять найбільший прибуток, але їх перспективи майбутнього зростання обмежені. «Зірки» – ці продукти також приносять прибуток, але вони знаходяться у швидкозростаючому ринку і є там домінуючими. «Знаки запитання» – це спекулятивні продукти, виробництво яких ризиковано, вони прибуткові, але займають малу частку ринку. «Собаки» – категорія продуктів, які не приносять прибутку та не обіцяють покращення ситуації.

Для кожної групи продуктів визначається своя стратегія поведінки. Підприємство має доїти «корів» так довго, як це можливо, але обмежувати будь-які нові інвестиції у «корів» і використовувати прибуток, який вони приносять для фінансування більш перспективних продуктів. На відміну від «корів», «зірки» є такими перспективними продуктами, значні інвестиції у яких принесуть значні дивіденди. «Зірки» у перспективі перейдуть у категорію «дійних корів», тоді, коли дозріє їх ринок та впадуть темпи його зростання. Найбільш важке рішення стосується «знаків запитання». Одні товари з цієї категорії можуть не розвиватися, тоді як інші можуть перетворитися у «зірки». Тому «знаки запитання» називають ризикованими продуктами і вимагають управлінського рішення на рівні інтуїції та «удачливості» топ-менеджменту підприємства. «Собаки» не є стратегічною проблемою і мають бути зменшені та ліквідовані при першій ліпшій нагоді.

Матриця BCG є інструментом для позиціювання товарів та балансування їх набору в компанії. При її застосуванні у даному розділі бізнес-плану – інструментом визначення та опису потенціалу продукції підприємства.

Нова матриця BCG може бути використана як інструмент характеристики переваг розвитку діяльності підприємства у певній галузі. Нова версія матриці BCG ґрунтується на трьох передбаченнях:

1) компанія, яка досягла конкурентних переваг буде прибутковою;

2) кількість шляхів досягнення конкурентної переваги та потенційний розмір переваги змінюється в залежності від галузі;

3) розвиток галузі змінює природу та значущість цих переваг.

Ключеві характеристики галузі можуть бути визначені:

- за допомогою оцінки кількості шляхів досягнення переваги;

- за допомогою оцінки величини (розмірів) цієї переваги.

За допомогою зазначених критеріїв будується матриця (рис. 4.5).

Рис. 4.5. Інструменти оцінки перспективності випуску продукції виходячи із стану галузі (Нова матриця BCG)

Традиційна галузь – ці галузі мають обмежену кількість шляхів досягнення переваги та будь-яка перевага у цій галузі буде незначною (сталеливарне виробництво, пивоваріння тощо).

Об’ємна галузь – ці галузі звичайно мають обмежену кількість шляхів досягнення переваги, але вони роблять цю перевагу дуже значною, завдяки масовому типу виробництва (компанія BIC).

Спеціалізована галузь – фірми у такій галузі обирають свою нішу на ринку та спеціалізуються у цій ніші (автомобілебудівні компанії).

Фрагментарна галузь – у цій галузі існує багато шляхів виділитися, але не існує такої переваги, яку не можуть скопіювати конкуренти.

Виділення зазначених галузей з точки зору обґрунтування вибору продукції для виробництва дозволяє ґрунтувати свій вибір і підкріплювати його такими висновками:

1. Традиційні галузі пропонують обмежену кількість можливостей. Тому менеджмент підприємства буде змушений шукати будь-які засоби зменшення витрат та економії готівки.

2. В об’ємних галузях, які надають значну перевагу буде потрібно якомога ширше її використовувати. Менеджмент підприємства буде змушений агресивно управляти конкуренцією, намагаючись знизити її інтенсивність. Фірми, які мають малу частку ринку повинні думати про вихід з галузі або шукати нові шляхи виділитися у цій галузі. Зайняття незначної частки ринку говорить не доцільність вироблення подібної продукції. Діяльність постійно потребуватиме значних фінансових «вливань».

3. Якщо фірма розпочинаю діяльність у спеціалізованій галузі, то вона має шукати можливості запобігання конкуренції, створюючи перевагу, яку важко досягти конкурентам. При цьому необхідно постійно спостерігати за змінами у природі конкуренції у цій галузі.

4. У фрагментарній галузі менеджмент має виважено підходити до нових інвестицій, прискорювати їх окупність, підтримуючи свою позицію. Необхідно бути надзвичайно обережним у питаннях розширення бізнесу. Початок бізнесу і реалізація підприємницької ідеї у такі галузі приречені на провал.

Перед складанням відповідних матриць для зручності можна скористатись наступною таблицею (табл. 4.2).

Таблиця 4.2

Матриця визначення ринкової позиції товарів підприємства

Продукт (асортимент)

Оборот

Кеш-флоу

Частка ринку

Зростання ринку

Стратегічні позиції

грош. од.

%

грош. од.

%

Власна частка

Конку-ренти

Відносна частка ринку

зірки

Дійні корови

Важкі діти

Бідні собаки

Товар 1

Товар 2

Всього

Завершальною є інформація щодо ціни товару, витратах на його виробництво та сумі прибутку, що очікує отримати підприємець від реалізації кожної одиниці товару.

Ціна товару визначається співвідношенням очікуваного зиску (функціональна корисність, позитивні емоції) та фактичних витрат споживача на його придбання і використання. Формалізований вираз та графічну інтерпретацію цього твердження наведено на рис. 4.6.

Рис. 4.6. Цінність товару з погляду споживача

На підприємствах ринкової орієнтації з ціною пов’язують вартість товару у грошовому вимірі. Етапи здійснення політики ціноутворення показані на рис. 4.7).

Рис. 4.7. Етапи здійснення політики ціноутворення

Встановлення ціни – нижньої, переважної та високої доцільно проводити з врахуванням виробничих витрат, споживацького попиту і конкурентної товарної пропозиції (рис. 4.8).

Рис. 4.8. Головні чинники алгоритму ціноутворення

Найпростіший метод ціноутворення передбачає нарахування певної націнки на собівартість товару, тобто – середні витрати плюс прибуток (рис. 4.9).

Рис. 4.9. Складові елементи ціни продаж на основі витрат

Наприкінці розділу доцільно описати перспективи бізнесу з точки зору розширення обсягів виробництва і реалізації продукції підприємства, а також можливостей поліпшення (модернізації) продукції.

2. Вибір і вивчення цільового ринку

Привабливість ринку – це сукупність чинників, що визначають успіх фірми, яка виходить на даний ринок. Привабливим є ринок потенціал якого збігається з потенціалом фірми і супроводжується найбільше сприятливими зовнішніми умовами для входження на цей ринок.

Для вибору ринків, просування товару на які більш вигідно фірмі, проводять ранжування ринків.

Ранжування – це упорядкування ринків збуту за ступенем їх важливості для реалізації конкретних товарів та послуг. Ступінь важливості або міра вигідності ринку визначається за його характеристиками за допомогою складання матриці «ринок – ознака». Ознаки, що покладаються в основу ранжувння залежать від виду товару або послуги, а також від конкретної ринкової ситуації. Можна виділити найбільше застосовувані ознаки:

1. Розмір (місткість) ринку.

2. Географічне положення ринку.

3. Динаміка зростання продажів у %.

4. Ринкова перспектива на найближчі 5-10 років.

5. Сезонність продажів.

6. Вартість товару.

7.Відношення споживачів до товару.

8. Ступінь потреби в товарі.

9. Частота закупок товару.

10. Відношення до специфічних якостей товару (зовнішній вигляд, смак, колір, запах).

11. Відношення до товару торговельних посередників.

12. Ступінь відповідності упаковки існуючим вимогам ринку.

13. Умови конкуренції.

14. Необхідний обсяг ринкових досліджень для пристосування товару до вимог ринку.

Дослідження проводиться після формування повного переліку вагомих для даного товару ознак. Для всіх ознак проводиться їх оцінка у кількісному або якісному вимірі, яка потім за допомогою експертних оцінок переводиться у бали (вагові коефіцієнти). Чим вищій бал, тим вигіднішим є вихід на ринок. Для кожного ринку знаходиться сума балів за усіма ознаками. Ринки ранжуються за кількістю набраних балів. Найбільше сприятливим є ринок, що набрав найбільшу кількість балів.

Виходячи на ринок, фірма може вважати його однорідним середовищем і використовувати однакові маркетингові заходи для усього ринку (переліку обраних ринків), але, найчастіше фірми не розпиляють свої зусилля на увесь ринок, а, навпаки, концентрують їх на окремих частинах ринку, які виокремлюються за певними ознаками. Ці частини мають назву сегменти, а процес їх виділення –сегментація ринку.

Сегментація – це процес упорядкування інформації про внутрішню неоднорідність певного ринку за окремими ознаками, в результаті якого ринок ділиться на частини (сегменти), кожна з яких вважається однорідною за характером реакції на той чи інший товар або послугу і, відповідно, потребує застосування певного інструментарію маркетингу.

Термін «сегментація ринку» вперше з’явився у 50-ті роки ХХ століття у зв’язку із появою концепції цільового маркетингу, що виникла як альтернатива маркетингу масовому, розрахованому на охоплення усіх споживачів.

Головна мета сегментації – забезпечити адресність товару, що розробляє, виробляє і реалізує фірма. Покупці є різні, тому товари повинні бути різними.

Отже, найчастіше із сегментом ринку ототожнюють сукупність споживачів, яка однаково реагує на той самий набір спонукальних мотивів маркетингу (рис. 4.10).

Рис. 4.10. Схема сегментування ринку

Головна мета сегментування ринку – забезпечить адресність нового товару. Уміле сегментування є важливою передумовою ринкового успіху фірми. Як правило, ефективним сегментом уважають частку ринку з 20 % можливих споживачів, що могли б задовольняти свої потреби принаймні на 80 % товарами фірми-продуцента.

Аналіз ринку збуту продукції підприємства передбачає розробку наступних питань:

А. Огляд і характеристика розвитку галузі:

1. Опис цільової галузі бізнесу.

2. Визначення масштабів розвитку галузі у чотирьох аспектах: історичному, поточному, перспективному з розбивкою прогнозів на найближчі 5 та 10 років.

3. Оцінка розвитку галузі для визначення характеристик та поточного етапу її життєвого циклу.

4. Визначення основних цільових груп споживачів (населення, бізнес, урядові організації).

Б. Огляд і характеристика цільового ринку збуту:

1. Відмінні ознаки цільових ринків збуту та конкретних сегментів:

- необхідний для забезпечення життєдіяльності підприємства обсяг ринку,

- яку часту ринку може охопити створюване підприємство,

- демографічні характеристики ринку,

- сезонні (циклічні) коливання ринку,

- чинники, що впливають на споживчий попит на ринку.

Вважається, що кращим варіантом є мінімізація цільового ринку збуту до рівня контрольованого, оскільки спроби проникнення і закріплення на ринках, значно більших за спроможності підприємства, призводять до певних складностей у функціонуванні.

2. Розмір ринків збуту:

- кількість потенційних покупців,

- річні обсяги реалізації продукції, що задовольняє наявний попит на цільовому ринку до появи на ньому продукції Вашого підприємства,

- географічна зона розташування цільового ринку збуту,

- прогнозовані темпи збільшення ринку.

3. Прогнозні обчислення щодо можливості охоплення ринку збуту:

- частка ринку,

- кількість покупців,

- географічний ареал,

- чинники, що враховуються при розробці прогнозів щодо реалізації продукції та захоплення частки ринку.

4. Цільові рівні рентабельності продажів (цін реалізації):

- рівні цін,

- валовий прибуток,

- система знижок для стимулювання збуту.

5. Методи визначення груп споживачів на рику:

- спеціальні керівництва,

- публікації торговельних асоціацій.

6. Засоби і методи впливу на окремі групи споживачів:

- через засоби масової інформації (телебачення, радіо, публікацію у газетах і журналах),

- через приватні рекомендації (лобіювання).

7. Споживчий цикл потенційних покупців:

Дата добавления: 2014-11-06