КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Специфическая работа
Какие умения, знания, личные характеристики требует эта Если вы собираетесь добавить один или больше типов продаж, какая работа — или работы —требуется? Давайте примем, что вы хорошо подумали и решили, что да, вам действительно нужны новые работники для торговли. Следуют такие соображения. Что именно будут делать новые продавцы? Будут ли они: · Продавать «внутри» (то есть оставаться на вашем месте и продавать товар покупа телям, которые придут через дверь магазина). · Продавать «в поле», то есть выходить, чтобы найти покупателей и продавать ваш товар по их месту работы или жительства. · Заниматься продажами по телефону, как при помощи звонков «наугад», так и аги тируя тех, кто позвонил за информацией по вашему товару. Ясно, что каждому подходу будут соответствовать разные типы людей. И совсем другой тип будет соответствовать тому случаю, когда работа происходит по всем трем направлениям. В этом случае нужен человек, который может легко понять ваш бизнес и без проблем перейти на другие рынки или методики продаж.
Основы эффективных продаж
Пример: Джер начал продавать компьютеры, обучаясь в колледже. После его окон чания он расширил продажу в розничном магазине. Так как бизнес менялся, большинс тво людей совершало покупки в розничном магазине. Он нанял различных людей в штат магазина.. Но, поскольку он терял более прибыльные категории клиентов, ему пришлось до бавлять в штат торговцев, работающих «в поле». Он обнаружил, что им требовались другие навыки, совершенно отличные от тех, которые остались от работы в магазине. Частично потому, что работа требовала поиска клиентов. Частично потому, что более
выгодные клиенты интересовались системами и сетевыми приложениями в большей степени, чем большинство розничных клиентов. После этого он добавил специалиста по телемаркетингу, который должен был искать клиентов и поддерживать продажи недорогих товаров (как, например, комплектующие). Этот специалист по телемаркетингу должен обладать массой навыков, отличных от тех, которые имеют работающие как в магазине, так и «в поле». В идеале, вы ищите человека, который имеет не только опыт и навыки торговли, но и технические знания в области вашего товара плюс другие положительные качества, такие, как внешний вид, манеры, «стиль» и так далее. Это идеал. В зависимости от удачи и состояния рынка рабочей силы, вы можете найти этого «совершенного» человека. Но чаще всего, вы должны выбрать человека с наилучшим балансом различных факторов. Три таких фактора подходят к каждой облас ти. Добавьте другие факторы, которые соответствуют вашей отрасли или другим требо ваниям. · Опыт и умение продавать. Но предупреждаю: Пока ваша торговая ситуация не прояснится, имеются доводы за и против найма торговца со значительным опы том. Мы обсудим это ниже. · Личные характеристики и способности. Среди этих факторов такие, как способ ность задавать вопросы и слушать, быстро обучаться, адаптироваться к новым ус ловиям, хорошо представлять товар и демонстрировать определенную энергию и энтузиазм (а также исподволь внушать доверие и уверенность). · Знание специфики продукта и отрасли. Может иметь различные формы: ° Технические знания продукта или услуги. Например, программист, который помогал вам проектировать пакет программного обеспечения или информа ционную услугу, которую вы сейчас продаете, имеет технические знания в этой области. Даже программист, который не работал над проектом, должен,
вероятно, иметь достаточно технического опыта, чтобы понимать его. Но помните, что знания того, как продукт сделан и как он работает, не переходит автоматически в способность достаточно четко помогать потенциальным клиентам осознать их нужду или помочь им увидеть, как ваш продукт может делать необходимую им работу. ° Технические знания отрасли или общих областей, будь это область электро ники или печатания, транспортировки или какая-либо еще. Можно знать фактически все, что только можно о конкретной области, но все же не иметь реального ощущения того, как должен соответствовать ваш продукт потреб ностям, реально существующим у ваших клиентов.
Майк л Т. МакГалли
° Знания местного рынка, конкуренции и конкурентного продукта. Это полез но, когда знания могут представить ваш продукт с точки зрения помощи ва шим клиентам и сравнения с конкурирующими товарами. Контакты в этой области или отрасли. Знание того, кто есть кто, может быть реальным положительным качеством маркетолога. Но не все контакты рав ноценны. Определите, относятся ли эти контакты к уровню ДМ или к ие рархии более низкого уровня.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 1164; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |