Потребности как движущий мотив потребительского поведения

Движущим мотивом человеческой деятельности являются неудовлет­воренные актуальные потребности. Потребность — это необходимость создания определенных условий жизни, которые нужны человеку для нормального существования и развития. Часто утверждают, что потреб­ность — это чувство нужды, которая всегда связана с наличием у человека чувства неудовлетворенности, с дефицитом того, что требуется в данный момент организму или личности. Как правило, это верно, но бывают слу­чаи, когда объективная потребность не ощущается как нужда (при ряде заболеваний человек перестает ощущать голод). Именно на этом строят­ся усилия маркетинга «проявить» и даже «создать» потребность, что ре­ально означает комплекс мероприятий по выявлению неудовлетворенных потребностей и предъявлению потребителю средств, помогающих понять потребность и удовлетворить ее.

Люди отличаются друг от друга разнообразием имеющихся у них по­требностей и особым их сочетанием. Основные характеристики челове­ческих потребностей: сила, периодичность возникновения, способ удовлетворения, а также предметное воплощение потребности (т.е. сово­купность тех объектов материальной и духовной культуры, с помощью которых данная потребность может быть удовлетворена).

Существуют различные классификации потребностей. Выделяют фи­зические (или органические) потребности, материальные, социальные, духовные. Последние представляют собой специфические потребности, связанные с общением и взаимодействием людей друг с другом.

Классической схемой, объясняющей взаимосвязи в системе потреб­ностей и их роль в качестве движущих сил человеческого поведения, слу­жит пирамида потребностей А. Маслоу. Эта модель разработана для менеджмента с целью объяснить мотивацию к труду различных работни­ков, но она имеет огромное значение и для маркетинга. Согласно Маслоу человеческие потребности можно представить в виде пирамиды из пяти уровней (рис. 6).

Рис. 6. Пирамида потребностей А. Маслоу

1. Основание пирамиды составляют основные физиологические потреб­ности. Кним относятся потребности человека в пище, воде, сне, жилище, мус­кульной активности, сексуальном удовлетворении, для наркозависимых людей — в курении, алкоголе, наркотике. Один из важнейших стимулов к удовлетворению этих потребностей — деньги, перспектива экономичес­кой состоятельности. Высокий заработок обеспечивает достойное челове­ческое существование, например возможность жить в просторном, комфортабельном помещении, хорошо питаться, полноценно отдыхать, носить удобную и модную одежду и т.д. Однако на данном уровне речь идет об элементарном удовлетворении потребностей, которое могут обес­печить и случайный заработок, а также подаяние, мелкое воровство, рытье в мусорных ящиках.

2. Второй уровень определяют также базовые потребности — в безо­пасности и самосохранении. Эти потребности обеспечиваются разными способами, среди которых наиболее важным является наличие убежища (жилища), жизненного пространства. Они включают как физиологичес­кие, так и психологические компоненты и в известной степени связаны с потребностями предыдущего уровня. Человек хочет избежать болезней и i равм, сохранить здоровье и работоспособность, иметь хорошие условия жизни, быть уверенным в завтрашнем дне. Этим потребностям отвечают шкие, в частности, стимулы, как постоянное жилье, гарантированная работа, социальное страхование, пенсионное обеспечение, возможность хранения денег в банке и т.д.

3. Начиная с третьего уровня потребности можно охарактеризовать как потребности, обусловленные сущностью человека как социального суще-с i ва. Эти потребности также ранжируются от более основательных до более утонченных. Третий уровень составляют потребности в принадлеж­ности к социальной общности. Человек— социальное существо, и его i ютребности в контактах с себе подобными, как правило, отличаются весь-

52 Раздел II ВНЕШНЯЯ СРЕДА МАРКЕТИНГА

ма значительной выдержанностью и достаточно широким диапазоном проявлений. Люди стремятся к вхождению в социальные группы, нужда­ются в эмоциональной привязанности, любви и поддержке. Участие в различных общественных группах, таких как семья, рабочая группа, компа­ния друзей, общественная организация и др., способствует удовлетворению подобных потребностей. Сокращение социальных взаимосвязей вслед­ствие, например, безработицы, ухода на пенсию, болезни ведет к непри­ятным эмоциональным переживаниям, возникновению комплекса неполноценности, ощущению изолированности от общества.

4. Потребности в уважении и самоуважении. Люди хотят пользовать­ся уважением и признанием со стороны окружающих, испытывать чув­ство собственной значимости и нужности. В них заключено стремление человека к раскрытию своих потенций, самосовершенствованию, твор­честву, нахождению достойного места в жизни. Если на предыдущем уров­не речь шла о том, чтобы вписаться в среду, то здесь — чтобы выделиться из нее. Можно привести такой пример: в одной и той же группе (напри­мер, студенческой) могут оказаться два разных индивида, чья одежда и поведение нестандартны. Однако над одним посмеиваются («деревня», «дикарь», «маленький ребенок» и т.п.), а другому стараются подражать. Можно сказать, что первый либо сознательно не выходит за пределы вто­рого уровня, либо стоит перед необходимостью выйти на третий уровень, второй же утвердился на четвертом уровне.

5. Наконец, пятый уровень включает потребности в развитии, само­реализации. В соответствии с теорией А. Маслоу для самоактуализирую­щейся личности характерно стремление к независимости, нонконформности, ее отличают способность брать на себя ответствен­ность, умение реалистически оценивать свои возможности, а также осоз­навать и преодолевать свои защиты. Как потребитель, такой человек приобретает то, что нравится лично ему (даже не думая, выделяется ли он при этом), удовлетворяет скорее причуды и капризы, чем объективные потребности.

Отличительной чертой подхода Маслоу является утверждение, что че­ловек стремится к удовлетворению потребностей другого, более высоко­го уровня лишь после того, как удовлетворены потребности предыдущего уровня. Однако речь не идет о том, что лишь при полном удовлетворении потребностей какого-либо уровня возможно появление потребностей следующего уровня. У большинства нормальных людей частично удов­летворены потребности всех указанных уровней. Речь идет об иерархии потребностей и о том, что, пока не удовлетворены потребности нижних уровней, потребности высших уровней не являются достаточно мотиви­рующими силами поведения, в свою очередь удовлетворенные потреб­ности низших уровней перестают быть движущими мотивами поведения.

Глава 4. Потребительский рынок

Особую роль играет высший уровень. Его потребности могут не опи­раться на потребности более низких уровней (кроме разве что первого). Известны, например, художники, жившие в нищете, порой отвергнутые окружением, но не отказавшиеся от самовыражения.

Как с точки зрения менеджмента, так и с точки зрения маркетинга принципиально важна форма «пирамиды»: она отражает тот факт, что по­требности первого уровня свойственны всем без исключения людям, но чем уровень выше, тем меньше таких людей. Даже второй уровень суще­ствует не для всех — бродяги, бомжи его игнорируют.

В завершение следует сказать, что в модели Маслоу, как и во многих других подобных моделях, важно не количество ступеней, а сама идея. В некоторых работах данная модель получила развитие: например, изфи-зиологических потребностей выделяется пищевая как самая фундамен­тальная; потребности в безопасности разделяются на безопасность физическую и более высокую психологическую; в качестве предпоследней ступени указывают стремление к красоте, порядку и справедливости и т.д.

Одними из важнейших факторов мотивации являются стимулы, свя­занные с деньгами и соответственно с ценами на продукцию. С помощью денег удовлетворяются, как минимум, первые три группы потребностей по Маслоу. Поэтому цены — важнейшие факторы мотивации. Соответ­ственно, фактор выгоды, обеспечиваемый экономией денег при покуп­ке, или, наоборот, фактор престижа и власти, обеспечиваемый дорогими товарами, являются важнейшими инструментами (стимулами) маркетин­га. В связи с этим можно привести в пример рекламный лозунг одного казино: «Выигрывать — приятно, проигрывать — престижно».

Эффективность воздействия стимулов маркетинга зависит от того, насколько правильно эти стимулы учитывают мотивацию разных катего­рий покупателей, которые в свою очередь движимы разными потребнос­тями и совершают покупки по разным мотивам. Одних будут больше интересовать надежность и цены, других — престижность вещей, возмож­ность получения с помощью вещей признания и уважения, третьих — возможность самовыражения и самореализации с помощью вещей.

Дата добавления: 2014-10-23