КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Страховой рынок и система сбыта
Многообразие страховых интересов у страхователей, с одной стороны, и большое количество страховщиков — с другой формируют страховой рынок как экономическое пространство, в котором действуют страхователи, формирующие спрос на страховые услуги, страховые компании, удовлетворяющие этот спрос, страховые посредники и организации страховой инфраструктуры (консультационные фирмы, рейтинг-бюро). Рынок страховых компаний традиционно классифицируется по страховым продуктам и по клиентуре. Структуризацию системы сбыта страховой продукции определяют: • социально-демографические свойства потребителей; • поведение потребителей на стадии приобретения продукта; Раздел IX МАРКЕТИНГ В СФЕРЕ УСЛУГ • свойства покрываемых рисков, уровень квалификации сотрудни Соответственно, различают два типа сегментации страхового рынка. 1. Маркетинговая (поведенческая) сегментация — разделение страхо Основными критериями маркетинговой сегментации страхового рынка физических лиц являются следующие: • географический, учитывающий региональную специфику; • демографический, основанный на делении клиентов по полу, возрасту, уровню доходов и т.д.; • психографический, основанный на делении страхователей по общественным классам и образу жизни, что позволяет выявить характерные страховые потребности; • поведенческий, основанный наделении страхователей по их отношению к страховому продукту, поведению при приобретении страхового покрытия и в течение договора страхования.
2. Техническая (рисковая) сегментация — сегментация, направленная Сбыт страховой продукции — это последовательность операций, выполнение которых необходимо для достижения общей цели предприятия. Независимо от потребительского сегмента сбыт страховой продукции включает следующие основные этапы: • подготовительная деятельность — выявление потенциальных страхователей и определение их страховых потребностей, определение наиболее эффективного канала доступа к страхователю; • продажа страхового продукта — контакт с потенциальным клиентом, убеждение страхователя в необходимости приобретения страхового покрытия, изучение страхового риска, оформление договора страхования; • послепродажное обслуживание — информационный обмен со страхователем, расследование и урегулирование страховых случаев, предоставление консультационных и юридических услуг страхователю, содействие в ликвидации последствий страхового события, предложение дополнительного страхового покрытия. Глава 31 Страховой маркетинг 319 Организация системы сбыта может включать разные типы каналов. 1. Агентская сеть. Агенты — представители страховщика, которые а) генеральные (нештатные) страховые агенты — независимые физи
б) штатные агенты — сотрудники страховщика, вознаграждение ко- 2. Страховые брокеры, которые являются независимыми специализированными страховыми посредниками, представляющими клиента во взаимоотношениях со страховщиком. Функция страховых брокеров — привлечение клиентов и установление точного соответствия между риском и страховым тарифом. Основной рынок страховых брокеров — рисковое страхование промышленных предприятий, заинтересованных в улучшении страховой защиты собственных имущественных интересов, которое требует высокого профессионализма и знания рынка. 3. Нестраховые посредники, для которых продажа страховой продукции не является основным видом деятельности. Нестраховыми посредниками могут быть магазины, автосервисы, но чаще всего это банки. 4. Прямые продажи, которые осуществляются в подразделениях головного офиса страховщика или на его дочерних предприятиях, по телефону, почте или компьютерной сети. Крупная страховая компания может иметь несколько независимых систем продажи страховой продукции; комбинация этих способов зависит от целевых сегментов, на которых компания собирается действовать. Система набора агентов в компании должна работать непрерывно,, рассчитывая на неизбежный и постоянный отсев. Непрерывно набирая агентов, их надо непрерывно же и обучать, готовить к продажам. Если компания организована так, что агенты не отторгаются ее персоналом, ю эффективно работают 7—10 % от общего числа набранных агентов. Развитие страхового маркетинга проявляется, в частности, в возникновении новых каналов распространения страховых услуг. Повышается значение прямых продаж, в особенности простых страховых продуктов, не требующих особых консультаций. Роль таких каналов распространения страховой продукции, как телефон, сети автоматизированных продавцов и прежде всего Интернет, очень сильно возрастает. Также повышается роль взаимосвязанных каналов распространения. Это означает, например, автоматическое приобретение страхового полиса при покупке автомобиля. Для лучшего понимания своих клиентов страховым компаниям необходимы развитие технологий, инвестирование больших средств в элект- Раздел IX. МАРКЕТИНГ В СФЕРЕ УСЛУГ ронные средства связи, банки данных и т.д. Огромный потенциал в области инноваций заключает в себе Интернет.
Дата добавления: 2014-10-23; Просмотров: 433; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |