Международные торги

РЫНОЧНЫЕ СТРУКТУРЫ И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ТОВАРОВ НА ВНЕШНИХ РЫНКАХ

Горизонтальные маркетинговые системы

Горизонтальную маркетинговую систему на внешних рынках могут создать две или несколько независимых фирм, которые объединяются на временной или постоян­ной основе для осуществления совместной политики рас­пределения. В качестве формы указанного объединения может быть, например, ассоциация или совместное предпри­ятие. Наличие таких объединений позволяет передать им от­дельные функции политики распределения на внешних рынках, которые реализуются в централизованном порядке.

Создание горизонтальных маркетинговых систем на внешних рынках позволяет товаропроизводителям сни­зить затраты на политику распределения. К тому же они получают доступ к новой информации и технологиям. За счет использования каналов распределения других фирм появляются благоприятные возможности выхода на но­вые внешние рынки.

Горизонтальные маркетинговые системы широко при­меняются товаропроизводителями различных отраслей. Такие системы, например, используют широко известные автомобильные фирмы Toyoto и General Motors.

Важная роль в реализации политики распределения на внешних рынках принадлежит так называемым рыноч­ным структурам. К таким структурам прежде всего отно­сятся:

* международные торги;

* международные аукционы;

* международные биржи.

Международные торги являются коммерческими ме­роприятиями состязательного вида, призванными обеспе­чить фирме закупку необходимых товаров или выполне­ние определенных работ при сохранении заданных требо­ваний к качеству, срокам и стоимости товаров (работ).

Международные торги получили широкое распростра­нение при поиске и выборе поставщиков машин и обору­дования, компьютеров, запасных частей, подрядчиков на строительство промышленных предприятий, мостов, же­лезных и автомобильных дорог, трубопроводов, портовых сооружений, электростанций, других промышленных и социальных объектов.

Фирмы, принявшие решения о проведении междуна­родных торгов (тендеров), создают тендерные комитеты, председателями которых, как правило, назначаются ру­ководители фирм, осуществляющих тендерные закупки. В состав тендерных комитетов входят соответствующие эксперты, а также представители администрации фирмы.

После принятия решения о проведении международ­ных торгов необходимо проинформировать их потенци­альных участников о месте проведения торгов, о требуе­мых товарах или видах работ. В связи с этим следует опре­делиться, будут ли торги открытыми или закрытыми. При открытых торгах к их участию приглашаются все за­интересованные в продаже данного товара фирмы. На та­ких торгах в основном размещаются заказы на стандарт­ное и универсальное оборудование, а также заказы на вы­полнение небольших по объему работ.

В случае закрытых торгов к их участию допускаются лишь отдельные имеющие имидж надежных поставщи­ков или исполнителей работ фирмы. Только таким фир­мам и направляются приглашения на участие в проводи­мых международных торгах. На закрытых международ­ных торгах в основном заключаются контракты на слож­ное и уникальное оборудование, размещаются заказы на строительство предприятий и выполнение других слож­ных комплексов работ.

Для потенциальных участников международных тор­гов разрабатываются и рассылаются так называемые тен­дерные предложения, в которых излагаются условия, мес­то и время проведения торгов, основные требования, предъявленные к товарам или выполняемым работам, сроки выполнения заказа, форма платежа и другие усло­вия, обусловленные продажей и потреблением товара.

С учетом требований тендерных предложений продав­цы товаров или возможные исполнители работ представ­ляют к определенной дате свои конкретные предложения (оферты).

Собрав все оферты, тендерный комитет их изучает и вы­бирает наиболее приемлемую оферту. С обладателем такой оферты и заключается контракт на поставку оговоренного товара или выполнение требуемого комплекса работ.

Международными торгами широко пользуются пред­приниматели разных стран. Во многих развивающихся странах существующее законодательство разрешает совер­шать закупки на внешних рынках отдельных товаров, сто­имость которых превышает определенную величину толь­ко лишь на международных торгах. Примерно от 20 до 50 % закупаемых товаров на зарубежных рынках государствен­ными организациями развивающихся стран приходится на товары, приобретенные на международных торгах.

Залогом успешного участия фирмы в международных торгах является ее способность предложить товар, удов­летворяющий требованиям тендерного предложения по цене ниже цены товаров, предлагаемых конкурентами. Для этого фирма, участвующая в международных торгах, должна хорошо знать состояние мирового рынка товара, выставляемого на торги, и обоснованно позиционировать как сам товар, так и фирму.

Об установлении цены товара на международных тор­гах подробно говорится в гл. 8.

Дата добавления: 2014-10-23