Брокеры

Агенты

Консигнаторы

Дилеры

Дилер является одним из особенно широко используе­мых посредников на внешнем рынке. Однако его роль и значимость трактуется неоднозначно. На практике это сводится к тому, что дилером считается всякий посред­ник, установивший и поддерживающий тесные хозяйствен­ные связи с товаропроизводителем. При этом правовая и функциональная основа таких связей не учитывается.

Вместе с тем в классической теории маркетинга диле­ром принято считать всякого посредника, который осуще­ствляет оптовую торговлю от своего имени и за свой счет.

Посредников, осуществляющих свою деятельность на условиях консигнации, принято называть консигнатора­ми. В соответствии с условиями консигнации поступаю­щие на склады продавца-консигнатора товары остаются собственностью его владельца (консигнатора) до их прода­жи потребителю. Консигнаторов, имеющих собственные склады, принято называть стокистами.

По мере продажи товаров консигнатор выплачивает консигнанту оговоренную сумму денег. Если отдельные товары не были проданы в указанные в контракте сроки, то они могут быть возвращены консигнанту. При этом консигнатор оставляет себе комиссионные, которые компенсируют ему понесенные затраты и приносят устра­ивающую его прибыль. Консигнаторы могут иногда пред­ложить владельцу товара кредит, обеспечить доставку то­вара. Они осуществляют складирование товара и его хра­нение. При нарушении условий контракта, способных оказать негативное влияние на доход консигнанта, кон­сигнаторы несут ответственность за возможные убытки.

На условиях консигнации на внешних рынках обычно продается различная машиностроительная продукция, отдельные виды станков, двигатели, а также товары по­вседневного спроса.

Во многих странах, и прежде всего в Западной Европе и США, широкое распространение получило использование посредников, получивших название агентов. К таким посредникам относятся как отдельные лица, так и различ­ные фирмы и организации, которые представляют интере­сы продавца или покупателя и содействуют совершению сделок или совершают их от чужого имени и за чужой счет. Агенты не покупают товары и не перепродают их. Они являются лишь представителями принципала (вла­дельца товара), который определяет основные условия продажи, включая уровень цен и условия платежа. Суще­ствуют следующие виды агентов:

* агенты производителей;

* полномочные агенты по продажам;

* агенты по закупкам.

Агент производителей представляет интересы двух или более производителей не конкурирующих между со­бой товаров. Каждый из товаропроизводителей заключает агентское соглашение, определяющее условия поставки и продажи товаров, сервисное обслуживание, а также ко­миссионное вознаграждение. Привлечение таких агентов особенно целесообразно при продаже товаров по катало­гам или образцам. Используя их, агент собирает заказы на отдельные товары и передает их принципалу, который и поставляет их непосредственно потребителю.

Полномочные агенты по продажам получают право на продажу от имени товаропроизводителя всей выпускае­мой им продукции. Они выполняют функции своеобразно­го отдела продаж товаропроизводителя, оказывая сущест­венное влияние на цену товара, условия его поставки, про­дажи и сервисного обслуживания.

Агенты по закупкам являются представителями поку­пателя и от его имени и за его счет закупают необходимые товары. Они получают товар, проверяют его качество, складируют, хранят и доставляют его к месту назначения.

Брокером обычно считается агент, который сводит про­давца и покупателя, но сам непосредственное участие в со­вершении сделки не принимает. Он не имеет права на то-

вар, не участвует в финансировании сделок и не несет ни­каких рисков.

В качестве брокера может выступать как отдельное лицо, так и некоторая фирма. Такие структуры получили распро­странение во многих странах Европы. Например, в Велико­британии торговля сырьем, и в частности лесом, осущест­вляется в основном с привлечением брокерских фирм.

За свои услуги брокеры получают комиссионные, кото­рые покрывают их затраты и приносят некоторую при­быль, зависящую в каждом конкретном случае от компе­тенции брокерской фирмы, ее положения в деловом мире и активности. Комиссионные брокерской фирме выплачи­вает тот, кто непосредственно обращается к ней с просьбой об оказании необходимых услуг.

Дата добавления: 2014-10-23