Чудачества

Когда Кен Брейди в 29 лет стал главой филиала Ogilvy & Mather в Джакарте, он получил от Дэвида такую записку: «Вы замечательный молодой человек. Приезжайте в Нью‑Йорк, чтобы я смог пожать вам руку».

Со временем Кен получил повышение и оказался в кабинете Дэвида, где тот дал ему совет:

«Развивай эксцентричность, пока ты молод. Тогда, состарившись, ты не заставишь людей думать, что ты вдруг спятил».

Лучший способ решить эту проблему – досконально изучить все достоинства и недостатки других марок плит, а также основные аргументы их производителей. И сохранять спокойствие. Знание рынка позволит вам рассказывать о преимуществах плиты AGA еще убедительнее.

4. Ценовая защита. О цене лучше всего говорить в тот момент, который кажется удобным именно вам. Но иногда бывает, что клиент застает вас вопросом о цене врасплох. То, как вы ответите, – это лучшая проверка вашего умения продавать. Здесь важно все: ваш голос, манеры, выражение лица и даже тот запах, который исходит от вас. Вы должны в совершенстве владеть собой, чтобы с блеском отразить атаку.

То, как вы поведете разговор после объявления цены, имеет огромное значение. Здесь мало сказать: «Это не слишком дорого». Ваши доводы должны быть конкретными, четкими и достоверными. Покупательница сама решает, что для нее дорого, а что нет, и ваше мнение по этому поводу ее не интересует.

Следующие рекомендации помогут вам решить, как реагировать на возражения клиента, узнавшего цену.

«Это слишком дорого для меня».

Однажды друг известного хирурга спросил его, какой счет он выставил за удаление аппендикса одному очень бедному человеку. «Сто фунтов», – ответил врач. «А сколько у него было денег?» – поинтересовался друг. «Сто фунтов», – отозвался хирург. У большинства потенциальных покупателей плит AGA есть 47 фунтов 10 шиллингов. Если вы не можете заплатить столько, это сделает кто‑то другой.

«Цена снизится».

Допустим, вы подождете год, и цена снизится (хотя этого не произойдет), но вы все равно ничего не выиграете, ибо весь этот год будете продолжать платить за топливо.

Продолжение. Плиты AGA никогда не будут запущены в массовое производство – они слишком хороши для этого, как «роллс‑ройс». Если бы вы могли купить «роллс‑ройс», причем настолько экономичный, что он проезжает более 3200 километров на 4,5 литра бензина, сколько бы вы отдали за такую машину? Аналогия очень близка.

«Мы уже старые. Эта покупка себя не оправдает…»

Пожилые люди, будь то кухарки или домохозяйки, нуждаются в плите AGA больше, чем молодые. И не забывайте, что у владельцев AGA увеличивается продолжительность жизни.

С возрастом люди проводят дома все больше и больше времени. Комфортность управления домашним хозяйством значит для них очень многое, а пища на закате жизни человека начинает играть для него все более важную роль. Кроме того, эта плита станет одной из ваших фамильных ценностей!

Продолжение. Пища, приготовленная на плите AGA, легче усваивается…

В 1945 году Дэвид разработал «План для “Компании купцов‑авантюристов” [2] по участию в экспортно‑импортных отношениях между Великобританией и странами Западного полушария». Вот один из разделов этого плана.

25 марта 1945 г.

Дата добавления: 2014-11-20