Поиск и привлечение клиентов

Луг

Разработка ценовой политики и пакета вспомогательных ус-

Разработка производится на основании данных, собранных на пре-

дыдущем этапе. Возможны два варианта образования цены за аудитор-

скую проверку:

• Исходя из стоимости одного дня работы аудитора: аудитор на месте оценивает количество «трудодней», необходимых для проверки и умножает их на стоимость одного дня работы. Этот способ наиболее распространен;

• Исходя из общего объема работ: в его основу также заложена стоимость одного дня работы. Учитывая различные бухгалтерские пока- затели, такие как количество операций по кассе и по банку, наличие складского учета, компьютерного учета, удаленность от Москвы и дру- гое, пишется программа (чаще всего в Excel), которая также рассчитыва- ет количество «трудодней» и умножает их на фиксированную стоимость одного дня работы аудитора. Такой способ не требует выезда аудитора, предварительную оценку возможно произвести по телефону.

С психологической точки зрения, второй способ лучше, так как во-

первых, у аудитора создается впечатление объективности получившихся цифр, а во-вторых, он отличается от традиционного. Однако, с практи- ческой точки зрения первый способ предпочтительнее, поскольку при личной встрече аудитор имеет больше возможностей убедить бухгалтера воспользоваться услугами именно его фирмы, а также продемонстриро- вать свое знание законодательства.

Стоимость одного дня работы аудитора разная в разных компани-

ях и определяется множеством факторов, как объективных, так и субъ-

ективных.

Среди объективных, одним из основных, должно являться поло-

жение, занимающее аудиторской компанией на рынке, по отношению к конкурентам, так как оно определяет потенциальных клиентов, на кото- рых фирма может рассчитывать.

С некоторой условностью можно вычленить в стоимости одного дня работы аудитора «переменные» затраты, связанные с оплатой труда, начислениями работников (аудиторов и их ассистентов), принимающих

непосредственное участие в проверке; командировочных расходов (если работа проводится в другом регионе). К «постоянным» затратам в соста- ве стоимости одного дня работы аудитора относят: амортизацию основ-

ных средств и нематериальных активов, находящихся на балансе ауди- торской фирмы, аренду офиса, оплату труда сотрудников, не прини- мающих непосредственного участия в проверках (директора, секретаря- референта, штатного аудитора-консультанта, водителей и т.п.), ряд на- логов, уплачиваемых фирмой, расходы будущих периодов (подписка на специальные периодические издания, на обязательное страхование ау- диторской деятельности, на приобретение и обновление компьютерных программ). Кроме того, следует закладывать в расчет и необходимую прибыль фирмы.

В расчете стоимости одного дня работы аудитора крупные фирмы планируют тем большую прибыль, чем выше ее авторитет, имидж, дело- вая репутация, чем выше ценится на аудиторском рынке ее брэнд.

Это лишь несколько примеров того, что можно было бы сделать для привлечения клиентов. Удачные это шаги или нет – зависит от конъюнктуры рынка, имеющейся на момент исследований, и множества

других факторов, как внешних, так и внутренних. И то, что хорошо для одной фирмы, может быть плохо для другой. Поэтому дать конкретные рекомендации, которые удовлетворили бы всех, не представляется воз-

можным.

Поиск и привлечение клиентов возможно осуществлять, используя три подхода:

• реклама, PR, создание общественного мнения, и т.п.;

• самостоятельный поиск потенциальных клиентов;

• сочетание предыдущих двух подходов.

Первый путь требует серьезных финансовых затрат и, если они будут недостаточными, то в лучшем случае, это приведет лишь к час-

тичному решению задачи, а в худшем – вообще не даст результата (при-

чем второе – более вероятно). Если финансовые возможности не позво-

ляют оплатить всю рекламную кампанию, то необходимо либо сузить цели, либо вообще отказаться от рекламы. Преимуществом этого пути является большой охват потенциальных клиентов.

Второй подход предполагает минимальные издержки, большую

часть из которых составит зарплата сотрудников, занимающихся поис- ком клиентов. Но при этом, количество охваченных покупателей огра- ничено.

Третий путь наиболее дорогостоящий, но при этом и самый эф-

фективный.

Какой подход выберет аудиторская фирма, зависит, прежде всего,

от ее финансовых возможностей. Для небольших аудиторских компаний наиболее приемлемым является второй подход.

Что касается использования первого и третьего подходов, то стоит

отметить: предприятия неохотно допускают посторонних в свои бухгал-

терские документы и поэтому, подходят к выбору аудиторской фирмы

очень серьезно. Основными критериями здесь, помимо стоимости услуг, являются квалифицированность аудиторов, солидность, честность, по- рядочность фирмы, верность своим обязательствам. Иными словами – имидж самой аудиторской фирмы. Имидж не может быть сформирован с помощью прямой рекламы, должны быть опубликованы материалы в популярных финансовых, экономических журналах или газетах, которые описывают историю развития фирмы, содержащие интервью с руково- дством, планы на будущее.

Существенным подспорьем для маркетинга аудиторских услуг мо-

гут стать Договора обязательного страхования ответственности аудитор- ских фирм перед третьими лицами (то есть клиентами, заказчиками ау- дита). Требование обязательного страхования аудиторской ответствен- ности содержится в ФЗ РФ «Об аудиторской деятельности». На потен- циального клиента-заказчика может произвести самое благоприятное, а возможно и решающее для принятия решения впечатление авторитет солидной страховой компании, страховая сумма, которая может быть выплачена страховой компанией в случае нанесения ущерба в результа- те аудиторских ошибок предприятию-клиенту, заказчику аудита.

Но даже это не является главным определяющим фактором при выборе аудиторской фирмы. Этим главным фактором была и есть реко- мендация приятеля-бухгалтера, приятеля-директора и т.д. В большей степени это относится к небольшим организациям, для которых ауди- торская фирма, проводящая мощную рекламную кампанию, как прави- ло, не доступна из-за высокой стоимости услуг. К сожалению, никак нельзя повлиять на процесс появления клиентов по рекомендации. Оста- ется только ждать и тем временем стараться удержать тех, которые уже имеются. Можно, конечно, попросить у них письменные рекомендации и затем показывать их потенциальным клиентам, но это будет иметь от- ношение к другим процессам.

Больше доверия у потенциальных клиентов могут вызвать не очень крупные и известные фирмы, но обладающие солидным по време-

ни существования опытом работы на аудиторском рынке, ежегодным количеством аудиторских проверок.

Маркетинг аудиторских услуг должен учитывать достаточно силь-

но выраженный сезонный характер аудиторских проверок. В качестве инструмента для элиминирования сезонности можно использовать ауди- торский стандарт «Письмо-обязательство руководителя аудиторской фирмы», содержащее официальное согласие на проведение аудиторской проверки после установленного срока сдачи предприятием-заказчиком годовой финансовой отчетности. При этом следует несколько «сбро- сить» цену Договора на проведение аудиторской проверки, но зато будет обеспечен объем работ фирмы в летне-осенний период, когда у других аудиторских фирм наступает «мертвый сезон».

Дата добавления: 2014-11-25