Ошибка № 11. Настаивать на своем

Не стоит ожидать, что толстяк, похожий на шар, легко пролезет в квадратное отверстие. Человеку нужно время, чтобы приспособиться.

Марк Твен

Опять начну издалека и продолжу рассказ о группе, занимавшейся армрестлингом с «Жанной Сорокиной».

Третьему менеджеру удалось построить диалог с «Жанной» и скло­нить ее к приобретению машин. «Жанна» была сильно вдохновлена идеей создания еще одного «именного» бренда, у нее были знакомства в сфе­ре компаний, предлагающих экскурсии, она несколько раз воскликнула: «Как же я сама не додумалась до такой простой и красивой идеи!»

Угадайте, на чем погорел менеджер?

Мини-группа, которая вела вербовку клиента через продвижение идеи об экскурсиях, почему-то решила, что клиенту для этой цели обязательно нужны небольшие экскурсионные автобусы мест эдак на двенадцать, причем по одному на каждую гостиницу. Хотя «Жанна» не­сколько раз повторила, что у нее останавливаются в основном деловые люди, часто иностранцы, реже семьи, которых скорее заинтересуют ин­дивидуальные поездки, и что для автопарка более подходят легковые машины, менеджер с пеной у рта рассказывал клиентке, насколько хоро­ши у них мини-автобусы и как ей будет здорово прикупить четыре-пять автобусов единовременно. Разговор зашел в тупик. В итоге «Жанна» любезно сказала, что подумает над его предложением, менеджер, «вы­йдя за дверь», демонстративно смахнул со лба пот, а «Жанна» сказала своей помощнице: «Идея отличная, но с ними мы работать не будем».

Менеджер махнул рукой, сказав, что реальная клиентка никогда бы так не поступила, а стала бы работать только с тем, кто предложил идею. «Жанна» на это резонно ответила, что реальная клиентка, которой удалось поднять четыре фитнес-центра и три гостиницы, перед тем как принять решение, выяснит все возможности, и есть ма-аленький шанс, что тот, кто предложил идею, понравится так, что работать будут имен­но с ним. «Но это не твой случай», — безапелляционно ответила она.

В мире людей, не важно, в бизнесе, науке или досуге, очень многое строится на личных контактах. Профессионализм и компетентность ни­кто не отменяет, но если они уложены в упаковку уважения — в данном

случае умения слышать и уважать точку зрения потенциального партнера, дело пойдет. Не пойдет быстрее, а именно пойдет.

Настаивать на своей идее — очень большая ловушка для фрилансе-ра. Фрилансерами обычно становятся те, у кого они — идеи — есть. Если фрилансеру идея нравится, кажется перспективной, он может настаивать на ней вплоть до разрыва с клиентом, который до его музыки еще недо­рос. Предприниматель воспринимает нашу идею из своей, другой реаль­ности, и может быть, действительно наша музыка в данной аранжировке для этого концертного зале маргинальна.

Может быть, должно пройти время, чтобы наша идея зацвела в голове нашего клиента пышным цветом. Может быть, стоит высказать ее други­ми словами. А может быть, стоит иметь несколько идей — на первую не соглашаются практически никогда, вторая воспринимается легче, а третья кажется венцом человеческой мудрости. Грамотнее всего вырабатывать идею вместе с клиентом, объединяя то лучшее, что появляется на каждом шаге, помогая ему отделять зерна от плевел, продираться через бурело­мы сомнений и отвлечений, удерживаться на совместно выбранном курсе.

Могу покаяться: я тоже очень люблю свои идеи. Мне всегда очень сложно принять, что клиент не начнет ее воплощать с первого предъявле­ния и нужно работать вместе с ним. Но меня очень поддерживает воспоми­нание об одной встрече, которая произошла в моей жизни прошлой зимой.

Меня попросили провести экскурсию для одного немца, который приехал в наш город для проведения семинара. Мы великолепно погу­ляли по Кремлю, постояли на Стрелке, вышли к Чкаловской лестнице.

Вдруг он задает совершенно неожиданный для меня вопрос, как россияне относятся к фигуре Ельцина. Я, несколько растерявшись, от­вечаю, что по-разному: многие рады падению железного занавеса и возможностям новой России, но многие до сих пор жалеют о распа­де Советского Союза. Он задумчиво кивает и говорит, а надо заметить, что это был глубоко верующий человек: «Нужно понимать, что, если бы у Бога были другие планы, этому человеку никогда не удалось бы сделать то, что он сделал...»

Теперь, когда я вижу и слышу что-то для меня странное, когда мне очень хочется пропинать и забить мою идею чем ни попадя, лишь бы по­шла, я говорю себе: «Может быть, если бы Богу это действительно было нужно, он бы смог устроить этот мир как-то по-другому...» — и мне стано­вится немножко легче смиренно и терпеливо выслушивать своих клиен­тов и медленно, но верно искать с ними пути решения ситуаций, в которые мы попали. Ведь, в конце концов, это их бизнес, не так ли?

Вспомните случай из Вашей практики, когда Вам приходи­лось продвигать свою идею. Какие сложности Вы встрети­ли? Что Вы чувствовали в период переговоров? Что можно было бы изменить, чтобы Ваше общение с клиентом было

более эффективным?

Какие практики, техники, методы и приемы помогут Вам поддерживать внутренний энтузиазм, хорошее настроение и уважение к клиенту?

Дата добавления: 2014-11-16