План маркетинга. В этом разделе достаточно подробно излагаются основные элементы маркетингового комплекса

В этом разделе достаточно подробно излагаются основные элементы маркетингового комплекса. Можно предложить следующую схему написания данного раздела:

а) общая стратегия маркетинга

б) ценообразование

в) тактики продаж

г) реклама и продвижение продукта

а) общая стратегия маркетинга

ü описать свою общую рыночную концепцию и стратегию реализации проекта, исходя из особенностей разрабатываемого и предлагаемого на рынок продукта.

ü как будет реализовываться продукт на начальном этапе, на каких сегментах рынка, объясните, почему.

ü планы расширения продаж в будущем, опишите планы получения выгодных контрактов, планы развития продукта;

ü необходимо выбрать направление деятельности фирмы в будущем – стратегию маркетинга.

Это можно сделать с помощью матрицы Ансоффа, включающей 4 возможные стратегии.

Суть матрицы Ансоффа заключается в выборе одной из четырех базовых стратегий достижения целей стратегического развития компании не рынке (рис.2).

Продукт Рынок	Действующий	Новый продукт
Действующий	Проникновение на рынок	Развитие продукта
Новый рынок	Развитие рынка	Диверсификация

Рис.2. Матрица Ансоффа: рынок / продукт

Проникновение на рынок (развитие рынка) – активизация рыночных усилий на данном рынке, увеличение прибыли за счет, например, мероприятий продвижения продукции, снижения цен. Важно, что не меняется сам продукт и не ищутся принципиально новые покупатели (сегменты, рыночные ниши).

Развитие рынка – существующий продукт предлагается новым покупателям, выводится на новые рынки (продвижение в новых регионах или экспорт в другие страны). Важно, что продукт остается таким же, но меняется целевая группа, целевой сегмент.

Развитие продукта – предложение нового продукта существующим покупателям, развитие инновационного продукта для замещения существующих предложений на рынке. Смысл в том, чтобы предложить лучший выбор существующим покупателям. Классические примеры – постоянно развивающиеся автомобильный и компьютерный рынки, где каждые несколько лет и даже месяцев одна модель сменяет другую. И при этом каждая новая модель всегда лучше предыдущей.

Диверсификация – новый продукт предлагается новым потребителям. Выделяют два типа диверсификации – связанная и несвязанная диверсификации. Связанная диверсификация подразумевает, что предприятие остается в отрасли, в промышленности.

Б) ценообразование

Ø анализ сложившихся на рынке тенденций в ценах на аналогичную продукцию

Ø стратегию в области ценообразования

Ø выбранный вами метод ценообразования.

Ø Поясните, в какой степени предполагаемая цена поможет вам:

ü проникнуть на рынок;

ü завоевать и сохранить вашу долю на рынке;

ü сделать продукт доступным для основной группы потребителей;

ü обеспечить достаточную прибыль.

Ø Если цена вашего продукта ниже цены конкурентов, объясните, как при этом вы обеспечите рентабельность своего проекта (например, благо­даря низкой стоимости труда, материалов, комплектующих» невысоким накладным расходам и т. п.).

Ø Укажите любые скидки с цены, позволяющие стимулировать реализацию продукта;

Ø Составьте Прайс-лист

Ø Отразите Структуру цен (себестоимость, прибыль, акциз, НДС, снабженческо-сбытовая (посредническая) надбавка, торговая надбавка)

Сравнительная диаграмму уровня своих цен с ценами конкурентов (рис.3).

Рис.3. Пример сравнительной диаграммы уровня цен

Таблица 4- Образец прайс-листа

№ п/п	Наименование продукции, краткая характеристика, фото	Форма реализации	Цена за единицу	Скидки
	Горячий шоколад, 10 пакетов по 20 г. в упаковке, производитель ОАО «Чибо», Испания	оптом и в розницу	120 руб. за уп.	на оптовые партии от 100 уп. от 3% и выше

3. Структуру цен (себестоимость, прибыль, акциз, НДС, снабженческо-сбытовая (посредническая) надбавка, торговая надбавка) (рис.4).

Элементы цены
Себестоимость производства и реализации товаров (работ, услуг)	Прибыль изготовителя	Косвенные налоги	Посредническая надбавка	Торговая надбавка
Акцизы	НДС	Издержки посредника	Прибыль посредника	НДС посредника	Издержки торговли	Прибыль торговли	НДС торговли
Оптовая цена изготовителя
Оптовая отпускная цена
Оптовая цена закупки
Розничная цена

Рис.4. Формирование цен в процессе товародвижения

в) тактики продаж

ü описать методы реализации продукта (торговая сеть, посредники и т. п.), которые могут быть использованы как в ближайшее время, так и в перспективе.

ü проанализировать эффективность различных методов реализации, включая политику скидок, исключительных прав на распространение и г. п. в сравнении с тактикой конкурентов в этой области.

ü Опишите, какие торговые представители и какие посредники будут выбраны, когда они начнут свою деятельность, укажите регионы и сегменты, где они начнут действовать.

ü Перечислите условия предлагаемых вами гарантий и условий послепродажного обслуживания;

г) реклама и продвижение продукта

необходимо показать, как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей к разрабатываемому продукту. Здесь же рекомендуется принять решения и привести коммента­рии по следующим позициям:

ü выбрать вид рекламной деятельности, средства и носители рекла­мы, наиболее приемлемые для формирования потребительского повеления потенциальных клиентов;

ü привести ориентировочный расчет затрат на рекламную деятель­ность на первый год реализации проекта;

ü выбрать и обосновать приоритетные методы распространения рек­ламной информации и продвижения продукта на рынок.

Методы стимулирования– это всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия.

Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.

Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг.

Пропаганда ("паблисити") – неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Раздел 5. План производства

Цель настоящего раздела: доказать потенциальным партнерам, что вы в состоянии реально разработать конкурентоспособный научно- технический продукт в необходимые сроки и с требуемым качеством.

В этом разделе подробно описывается производство продукции или оказание услуг. Необходимо отметить преимущества предприятия по технологии производства. Важность производственного плана зависит от проекта. Есть проекты, в которых нет необходимости акцентировать внимание на производственном процессе или таковой вообще отсутствует (например, Центры по обучению).

В классическом бизнес-плане по производству какой-либо продукции раздел “Производственный план” содержит в себе следующие позиции.

1. Месторасположение и земля– месторасположение производственных площадей предприятия (географическое месторасположение, климатические условия); являются ли они собственностью предприятия или нет, наличие транспортных связей (автомобильный, железнодорожный транспорт и др.), инженерных связей (электроэнергия, вода, тепло, канализация, связь и т.д.).

2. Описание технологии производства – подробное описание шаг за шагом всего процесса производства. Самое главное, о чем надо помнить: избыток технических подробностей может затруднить изучение бизнес-плана, а это, в свою очередь, отрицательно скажется на результатах. Особое внимание необходимо уделить контролю над качеством продукта.

Для наглядности желательно использовать схему производственного процесса, включающую используемое оборудование, название технологических этапов (рис.5, рис.6).

Рис.5. Пример 1 схемы производственного процесса

Рис.6. Пример 2 схемы производственного процесса

3. Потребность в производственных помещениях.Потребность в площадях определяется, как правило, после технологического процесса производства продукции, товаров и услуг. В общем случае могут понадобиться:

1. Складские помещения (теплые или холодные, открытые или закрытые);

2. Производственные (высота потолка, проемы ворот, наличие грузовых механизмов и т.д.);

3. Технологические (для насосов, вентиляторов, котельные и т.д.);

4. Офисные (административный аппарат, инженерно-технические);

5. Гараж;

6. Вспомогательные (раздевалки).

Обеспечение площадями возможно за счет различных источников:

· имеющиеся собственные или арендуемые (срок аренды);

· реконструкция имеющихся;

· строительство новых;

· приобретение готовых;

· заключение договоров на аренду;

· поиск партнеров с необходимыми площадями и помещениями.

Можно использовать следующий шаблон, детально показывающий затраты на производственные помещения (табл.5).

Таблица 5 - Потребность в производственных помещениях

№ п/п	Наименование, назначение, характеристика	Общее кол-во	Обеспечение Источник кв.м.	Сроки с… по...	Готовность, необходимые работы, наличие соглашения, договоров	Затраты (руб.) в месяц
	Офисное помещение 1 этаж 16-ти этажного жилого дома по адресу: Софийская ул. 35		Аренда		01.06.2010-01.01.2012	Требуется ремонт, ведутся переговоры	30 000
	Закрытое складское помещение Северо-западная промзона ул. Гурина, 13б		Аренда		01.07.2010-01.07.2011	Готово к эксплуатации Оснащено необходимым оборудованием Заключен предварительный договор	67 000
Всего затрат	97 000

4. Потребность в оборудовании. Под оборудованием и инструментом понимается собственно оборудование и инструмент, а также оснастка, необходимая для технологического процесса производства продукций. Указываются тип, марка оборудования, его основные характеристики, в том числе вес, необходимые площади для установки, основные пути получения оборудования: собственное, арендуемое, лизинг.

Если оборудование покупается, желательно приложить прайс-листы, договор с поставщиками. Условия: гарантии, ремонт, обслуживание, обеспечение запчастями, вспомогательные материалы и т.д. Срок поставки указывается в месяцах, начиная с даты начала реализации проекта.

Таблица 6 -Потребность в оборудовании

Наименование, характеристика	Цена	Количество	Поставщик, условия	Срок поставки	Затраты (руб.)
есть	доп.
Калибратор температуры ТС 200 Scan Sense Диапазон - 40…150°С Погрешность 0,3°C/ методом сличения 0,03°С Раб. зона диаметром 50*155 мм Комплект поставки: калибратор, 1 вставка, защитная изоляция, документация	315 000	-		ООО «Аврора»	от 1 до 10 недель	630 000
Всего затрат	630 000

5. Потребность в сырье и комплектующих.Нужно подробно описать потребность в сырье, из которого в дальнейшем будет изготовлена продукция, а также в комплектующих (упаковка, различные составные части и т.д.). Кроме общего перечня требуется указать, используется собственное сырье или приобретаемое, если сырьё приобретается, то необходимо указать, у каких фирм-поставщиков, в каком объеме и по какой цене.

Таблица 7- Потребность в материалах

Наименование материалов, комплектующих	Цена	Кол-во на год (месяц)	Поставщик, условия поставки, периодичность	Стоимость
Рубероид РКП-350 ГОСТ Размер рулона кв.м./ вес кг. 15/26,0		300 (25)	ООО «Ресурс» опт от 100 рул. с доставкой фурой поставщика 1 раз в мес.	93 000
Всего затрат	93 000

6. Обслуживание и сервис.Если после приобретения товара предприятие будет предоставлять покупателю определенный набор услуг (гарантийное обслуживание, доставка и т.д.) следует указать на это.

7. Экологический фактор производства.В некоторых случаях следует рассмотреть такие факторы, как ограничения, налагаемые органами по контролю за вредными выбросами или требованиями техники безопасности. В настоящее время идет постоянное ужесточение требований по обеспечению экологичности производства для окружающей среды и безопасности для работающих. Непроработанность в проекте этих вопросов, в лучшем случае, вызовет большие расходы на штрафы и другие выплаты, а в худшем может привести к остановке (закрытию) предприятия.

8. График выполнения работ (календарный план).Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков мероприятий и потребности в финансовых ресурсах для его реализации. При составлении бизнес-плана следует учесть затраты времени на реализацию следующих стадий проекта:

ü юридическая регистрация предприятия (если компания создается в рамках проекта);

ü получение денежных средств;

ü осуществление программы капиталовложений (приобретение оборудования, строительство производственных площадей);

ü наем рабочей силы;

ü изготовление опытной партии продукции;

ü оценка и тестирование выпускаемой продукции;

ü выход производства продукции на полную мощность.

Таблица 8 - График инвестиций

Год
Наименование этапа	Сумма взноса
Погашение кредиторской задолженности	180 млн. руб.
Подготовка производства	200 тыс. руб.
Инвестиции в реконструкцию хлебопекарни	3 млн. руб.
Инвестиции в другие виды производства:
1. Мукомольный цех	300 тыс. руб.
2. Цех по производству хлеба	1 млн. руб.
Оборудование торговых точек	1,2 млн. руб.
Обучение персонала	250 тыс. руб.

	– денежные средства и оборудование
	– поставки сырья

Стоимостная оценка затрат

Стоимостная оценка затрат определяется с учетом степени затрат на всех этапах производственно-коммерческого процесса.

Смета затрат на организацию и запуск предпринимательского проекта:

ü материалы, комплектующие;

ü оборудование;

ü основная и дополнительная з/плата исполнителей;

ü отчисления на социальное страхование;

ü расходы на служебные командировки;

ü затраты на работы, выполняемые сторонними организациями;

ü прочие прямые расходы;

ü накладные расходы.

Материалы, комплектующие

Расчет затрат на материалы см. в таблице 7

Оборудование

На статью "Оборудование'’ относятся затраты на приобретение или аренду технологического и офисного оборудования, а также транспортных средств, необходимых для осуществления предпринимательской деятельности (см. табл.6).

Основная и дополнительная з/плата

На статью ‘Основная и дополнительная заработная плата относится зарплата персонала (управленческого, производственного, обслуживающего. вспомогательного и пр.). Размер з/платы устанавливается, исходя из численности персонала по каждой группе и размеров установленных окладов, тарифов и т.п. (из раздела план менеджмента).

Отчисления на социальное страхование

В 2014 году размер отчислений на социальное страхование составляет 30,2 % от фонда заработной платы.

Расходы на служебные командировки

Статья “Расходы на служебные командировки” определяется в зависимости от реальных потребностей в командировках и фактических затрат на них.

Затраты на работы, выполняемые сторонними организациями

На статью “Затраты на работы, выполняемые сторонними организациями” относятся все затраты по оплате работ для данного проекта сторонними организациями. По этой статье, например, оплачиваются работы по ремонту помещений, установке и монтажу оборудования, проектные я прочие работы.

Прочие прямые расходы

На статью “Прочие прямые расходы” относятся затраты на приобретение лицензий, патентов, коммерческой и др. информации, за использование различных средств связи, за аренду помещения и т.п.

Накладные расходы

На статью “Накладные расходы” относятся затраты на управление и хозяйственное обслуживание при организации и запуске предпринимательского проекта. Размеры накладных расходов планируются в размере от суммы всех прямых затрат по смете (в размере, установленном плановыми службами организации, где студент выполняет курсовую работу).

На основании полученных данных по отдельным статьям затрат составляется смета затрат по форме, представленной в таблице 8.

Таблица 8 - Смета затрат на разработку на запуск проекта

Статьи затрат	Сумма, (руб.)
1.
2,
Итого затрат:

Расчет себестоимости выпускаемой продукции

Калькуляция себестоимости основного вида продукции оформляется в таблицу 9.

Таблица 9 - Калькуляция себестоимости продукции

Наименование затрат	Сумма, руб.
1 Сырье и основные материалы
2 Покупные изхтелия и полуфабрикаты
Всего материальных затрат (сумма 1 и 2)
3 Заработная плата персонала
4 Отчисления от заработной платы
Всего затрат на оплату труда (сумма 3 и 4)
5Затраты на амортизацию
6 арендная плата
7 Реклама
8 Процент по кредиту
9 Услуги связи
10 Прочие прямые затраты
11 Накладные расходы
Всего иных затрат (сумма 5-11)
Итого полная себестоимость

Дата добавления: 2014-11-16