Возвращение ушедших клиентов

3.1 Обнаружение ушедших клиентов

Снятие отчета по грузообороту за период (пол года, год) для обнаружения клиентов, грузооборот которых значительно снизился или вовсе нет отправок через нашу ТК в последнее время. Нас интересуют клиенты, у которых ранее был большой грузооборот, которые приносили нам большую прибыль. Заносим информацию о компаниях в таблицу для дальнейшего прозвона.

Пример таблицы:

№	Компания	Телефон	Грузооборот 2013	Грузооборот 2014	Дата звонка, конт лицо	Причина ухода	Что предложено	Решение

3.2 Выяснение причин ухода

Проводим обзвон клиентов для выяснения причин отказа. Возможно клиента переманили конкуренты, или же просто сама компания перестала работать, либо снизился объем продаж. Эту информацию надо выяснить у клиента.

Звонок:

Здравствуйте, Меня зовут_______ Менеджер корпоративного отдела компании «Автотрейдинг» подскажите, пожалуйста, с кем можно поговорить по вопросу сотрудничества? Далее уточняем причину уменьшения объема перевозок:

Скажите, пожалуйста, у Вашей компании за последние пол года значительно снизился грузооборот перевозок через нашу ТК, с чем это связано?

1. Ушли к конкурентам

Уточненяем что именно не понравилось в обслуживании и условиях работы с нашей компанией, по каким критериям выбрали другую ТК.

-----недовольны обслуживанием

предлагаем личного менеджера, который будет оперативно решать вопросы, помогать, курировать клиента, отгрузки, оформление без очереди.

-----цены

Спрашиваем какую цену дают конкуренты, на какую цену рассчитывает клиент, предлагаем скидку соответственно этой цене (в разумных пределах)согласуем скидку с региональным менеджером, уточняем возможное повышение грузооборота и исходя из объемов перевозки даем скидку.

-----сроки

говорим о том, что сейчас ситуация по срокам исправилась, сделаны новые маршруты для ускорения доставки грузов, и для вип клиентов отгрузка в первую очередь и контроль в пути.

2. Спад продаж в компании

В этом случае желаем дальнейшего процветания и говорим, что будем рады видеть снова)

3. Возможно компания закрылась или переименовалась. Предлогаем для новой компании вип статус+договор+скидки.

3.3 Разработка предложений для возврата клиента

Согласование скидок на перевозку, личный менеджер, контроль отгрузок, доп услуги забор доставка, скидка на упаковку.

Возможно назначение встречи для подробного уточнения причин недовольства и для предложения наших новых условий для возврата.

Акцентируем внимание на то, что нам не все равно, что нам важен клиент, что мы будем заботится о нем, контролировать отгрузки, сроки поставок.

Предлагаем стать вип клиентом, заключить договор(если не было)

Дата добавления: 2014-11-18