Ринки і купівельна поведінка споживачів

Існує велика кількість факторів, які впливають на вибір споживачів і їх поведінку при купівлі товарів. Це визначає динамічний стан ринку споживачів.

Ринок споживачів визначається як множина людей, споживачів, які обирають і купують товари за власними уподобаннями для особистих потреб. Ця множина споживачів може сегментуватися за різними ознаками: віковими, освітніми, майновими та іншими.

Модель споживацької поведінки подана у системному вигляді:

Рис.5.1. Моделі споживацької поведінки

Головною частиною моделі споживацької поведінки є свідомість покупця, вона перетворює пропозицію у попит. Таким чином успіх продажу залежить від характеристик покупця.

Рис. 5.2. Характеристики купівельної поведінки

Суспільні класи це групи людей, які відрізняються майновим станом, цінностями та поведінкою

Референтні групи - це такі групи, які здійснюють вплив і відчуття належності до повних цінностей.

Родина здійснює довгостроковий вплив на поведінку покупця, підтримка сімейних уподобань і цінностей, забезпечення сім'ї товарами.

Роль і статус - це споживацька поведінка, яка демонструє належність покупця до певної групи.

Стиль життя - стійкі форми буття людини у світі, які знаходять свій вираз у діяльності, інтересах, переконаннях.

Тип особистості це сукупність характеристик які визначають взаємодію з довколишнім середовищем: (впевненість, незалежність, витриманість, агресивність, пристосованість).

Мотивація - це потреба, яка розвинута до такого рівня що змушує людину активно шукати шляхи її задоволення.

Рис. 5.3. Моделі мотивацій 3. Фрейда і

А. Маслоу

Мотивація людська готова до дій, але характер його дій залежить від сприйняття ситуації. Різні люди по різному сприймають ситуацію. Сприйняття визначається як процес завдяки якому індивід відбирає, інтерпритує і організує інформацію що надходить для створення свого бачення навколишнього світу.

Рис.5.4. Системна модель сприйняття, як перетворювач інформації і бачення світу

Для того, щоб сприйняття привело до зміни поведінки потрібно щоб знання були засвоєні. Засвоєння можна розглядати як зміни поведінки під впливом накопичення досвіду.

Рис. 5.5. Торгова модель засвоєння, переконання та оцінки

Вибір індивіда залежить від великої кількості факторів, багато з них не підлягають впливу але їх варто ураховувати у організації задоволення потреб споживачів.

Покупець здійснює певний шлях, який фіксує його вибір у придбанні речей і послуг.

Рис. 5.6. Процес прийняття рішень про купівлю товару

Існують перешкоди, які стримують перетворення намірів про купівлю і факт продажу це відношення інших людей, прогнозування рівня задоволення, інші обставини. Тому товар має певну долю, виникає бажання позбавитись, або знову продати товар. Сприйняття якості товару не стійкі.

Ринок підприємств і організацій, посередників відрізняється від ринку споживачів тим що ці товари далі використовуються для виробництва, або здають в оренду.

Такий ринок характеризується слідуючими ознаками:

● менше покупців;

● попит швидше змінюється;

● великий обсяг закупок;

● покупці мають професійні навички;

● концентрація за географічною ознакою.

Рис.5.7. Ситуації закупок

Покупці на ринку підприємств у своїй поведінці залежать від інших факторів ніж індивідуальні споживачі.

Рис.5.8. Фактори впливу на покупців товарів промислового значення

Дата добавления: 2014-12-17