Динамика (этапы, фазы) переговорного процесса

В переговорах есть некоторые существенные этапы, без учета которых процесс может быть дезорганизован. Переговоры проходят через различные фазы, как, впрочем, и любой другой процесс. Согласно В.Мастенбруку, таких фаз четыре: (1) подготовительная; (2) первоначального выбора позиции; (3) поисковая фаза; (4) тупиковая или финальная фаза.

Подготовительная фаза включает предварительные неформальные консультации и выработку вариантов возможных соглашений. Наглядным примером может служить подготовка к переговорам первых лиц государства. Как правило, перед переговорами на высшем уровне им предшествуют переговоры министров правительства, неофициальные контакты по линии дипломатических связей и прочее.

И в системе социально-трудовых отношений переговорный процесс также проходит через подготовительный этап. Например. Найм работника на работу требует предварительного обсуждения работника с работодателем условий выполнения трудового соглашения. Кандидат на вакантную должность и работодатель знакомятся друг с другом (уже на этом этапе межличностного общения складываются первые впечатления сторон друг о друге); несвязанные формальными обязательствами стороны обсуждают обязанности кандидата и работодателя, круг обязанностей и условия оплаты труда. Следует отметить важность подготовительной фазы переговоров. Именно на подготовительной фазе переговоров у субъектов складываются первые впечатления друг о друге и стороны получают необходимую информацию для выработки вариантов решения проблемы. От точности и полноты восприятия субъектами передаваемого сообщения во многом зависит дальнейший успех на переговорах.

В ходе первоначального этапа стороны только знакомятся друг с другом, выражают собственные мнения и позиции по обсуждаемым вопросам. Каждая из сторон, как правило, берет время на размышление для обдумывания полученных предложений. Стороны договариваются о следующей встрече, чтобы обсудить нерешенные вопросы, или поступившие предложения.

Фаза первоначального выбора позиций. На этой фазе стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Применительно к нашему примеру, кандидат, положим, отстаивает свою позицию о необходимости повышенной оплаты своего труда в связи с предстоящим объемом работ и высоким уровнем своей квалификации. Стороны вырабатывают – изобретают, подготавливают новые различные варианты решения проблемы. Работодатель может предложить работнику вместо повышенной оплаты труда льготы по медицинскому и социальному страхованию. (Обычно в условиях конфликта эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны.)

Поисковая фаза посвящена дискуссиям, где в центре внимания находится вопрос, насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. На этом этапе стороны пытаются оценить - насколько приемлемы выработанные совместными усилиями решения. Насколько выгодны или не выгодны для удовлетворения их интересов варианты решения проблемы.(В условиях разногласий сторон это может происходить в форме давления или неорганизованного поиска общего решения.)

Финальная или тупиковая фаза. В финальной фазе стороны уточняют детали совместно принимаемого решения проблемы, а если это требуется, то оформляют выработанные решения документально. Относительно приведенного примера это выглядит следующим образом. Если интересы сторон совпадают: кандидата устраивают предложенные условия труда (содержание труда – круг выполняемых обязанностей, оплата труда и прочее), а работодателю подходит в соответствии с его требованиями данный кандидат, то они оформляют трудовое соглашение (контракт).

Но нередко бывает, что многочисленные предложения уже на столе переговоров, но вопрос так и не решается. Этот момент в ходе переговоров называют тупиковым. Иногда его следует принимать как необходимый элемент «игры» - уловки другой стороны, давления на вас в целях получения для себя некоторых привилегий – уступок с вашей стороны. В то же время такая ситуация позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и открывает возможность творчества в поиске принципиально новых решений.

В этой ситуации требуется новый раунд переговоров со своим набором приемов, или стороны для удовлетворения своих интересов должны использовать запасные варианты решения своих насущных проблем, прекратив переговоры.

В условиях возникновения тупиковой ситуации одним из эффективных методов ее преодоления является процесс обдумывания и обсуждения сторонами следующих важных вопросов:

- что будет в случае отказа от переговоров, какие могут возникнуть нежелательные последствия,

- использование подготовленных ранее запасных вариантов, разработка новых альтернативных вариантов решения проблемы.

Более подробно о методах ведения переговоров в случае отказа другой стороны участвовать в них и стороны оказываются в тупиковой ситуации, речь пойдет в отдельном разделе данной работы.

А сейчас мы должны рассмотреть одно из важных теоретических оснований, позволяющих считать и превращает на практике переговоры из средства разрешения в способ предупреждения и предотвращения конфликтов.

Дата добавления: 2014-11-29