Ограничьте число участников переговоров

Постройте работающие отношения; создавайте благоприятную рабочую обстановку.

Облегчит ведение переговоров предварительное знакомство сторон. До переговоров постарайтесь узнать ваших партнеров, их пристрастия или неприязни. Найдите способ встречать их неформально.

В этом плане интересен следующий пример. На июльских 2001 переговорах Президента В.Путина с американским президентом Бушем было видно, что В.Путин постарался многое узнать о своем партнере до встречи. Например, что Буш назвал своих дочерей в честь матери и тещи. Путин не преминул упомянуть об этом при первой встрече, делая комплимент американскому Президенту по поводу его дипломатичности.

Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного начала переговоров и задержитесь после окончания.

Приехать на переговоры следует раньше по нескольким причинам.

Во-первых, когда вы собираетесь приехать заранее, то вы начинаете планировать свои дела и вольно или невольно включаете во временной бюджет возможные издержки на транспортные и другие расходы. Своевременный приезд на переговоры, или приезд ранее назначенного времени, помогает вам сохранить привычное эмоциональное равновесие по сравнению с ситуацией, когда вы торопитесь к назначенному часу и забываете в порыве тревоги, что опоздаете, об основных мыслях, которые хотели бы обсудить со своими партнерами.

Во-вторых, заблаговременный приезд позволяет вам сконцентрироваться на основных ваших идеях, подлежащих обсуждению, повторить аргументы в их пользу, почувствовать ощущение энергии преодолевать сложности, связанные с решением проблем.

В-третьих, в случае, если вы приехали на переговоры раньше, а ваши партнеры позже или опоздали, у вас имеется моральное право чувствовать себя увереннее лишь от одной только мысли, что вы оказались более организованны. Если же, ко всему прочему, вы проявили понимание к задержке другой стороны тем, к примеру, что не сделали замечания, на вашем лице не было недовольства, а в ответ на извинение вы выразили понимание, сказав, что «со всеми бывает такое», то ваш авторитет в глаза партнеров значительно вырастет.

Улучшить общение может ограничение числа участников переговоров. Сколько бы людей не было вовлечено в переговоры, важные решения, как правило, принимаются тогда, когда в комнате не больше двух человек, обладающих полномочиями принимать решение.

Посмотрите на любое коллективное обсуждение какого-нибудь вопроса: сколько людей, сколько и мнений. Уже включившиеся ведущим (председателем, докладчиком и прочее) в дискуссию все стараются выразить свое отношение к происходящему. Другие молчат: одни желают выразить свое отношение по «существу дела», но сдерживает себя, понимая, что не готовы к серьезному обсуждению проблемы: вторые не вступают в общий «базар» из-за нежелания умножать число обсуждаемых проблем, «добавлять масла в огонь». Те и другие понимают несвоевременность своего выступления. Третьи же наоборот, ни видя главного, начинают обсуждать второстепенное, уводя общее внимание от сущности. Вывод один: необходимо ограничить число участников переговоров непосредственно тем кругом лиц, которые ответственны за выполнение принимаемых совместных решений.

С другой стороны, если вы будете минимизировать число участников переговоров и исключите из состава тех, кто непосредственно будет обеспечивать выполнение принимаемых обязательств, вы рискуете принять на себя невыполнимые планы, поскольку не учли мнение специалистов, призванных реализовать разрабатываемый проект соглашения. Здесь важно соблюсти принцип, когда коллективный опыт исполнителей в решении обсуждаемого вопроса соединяется с взятием на себя ими персональной ответственности за предлагаемые способы решения.

Как уже отмечалось, особую роль на переговорах играют эмоции: они могут способствовать или препятствовать установлению взаимопонимания между партнерами. Поэтому исследованию проблем эмоционального взаимодействия и роли эмоций на переговорах, методам решения проблем эмоционального взаимодействия следует посвятить отдельный раздел.

Дата добавления: 2014-11-29