Пару минут

Сразу или же в ближайшую

Завоевывать доверие

Времени, чтобы

У продавца практически нет

Затем делают предложение

Устанавливают контакт, а

В бизнесе сначала

Поведения

Нюансам вашего

Мельчайшим

Чувствителен к

Клиент особо

Первые 30 сек.

несколько десятков секунд, влияет на принятие большинства важных решений клиента в последующие дни,

месяцы, годы. При установлении контакта с клиентом нет репетиций. Вам надо понравиться клиенту с первого

взгляда — и это тоже часть вашей профессии.

Все то, что делается на этом этапе, условно можно назвать "наведением

мостов" взаимоотношений. За фасадом официального представителя компании

клиент должен увидеть в вас профессионала, которому можно доверять и который

уважает его интересы и разделяет ценности. Посетитель ресторана хочет большего,

чем хорошо приготовленная пища. Клиенты хотят большего, чем просто продукт

или услуга: они хотят, чтобы к ним хорошо относились.

Как отмечает Эл Раис, "люди страдают той же болезнью, что и товары: они

хотят нравиться всем без исключения".

Первый ряд оборонительных сооружений, которые клиент выстраивает

вокруг себя, — это страх и недоверие по отношению к вам или к компании,

которую вы представляете. Продавцу необходимо преодолеть эти барьеры. Пройти

через страх, недоверие, сомнение.

Вопросы, на которые клиент, наблюдая за вами, ищет ответа, довольно просты;

можно ли доверять этому человеку, насколько он профессионален, насколько он

верит в предлагаемый товар или услугу. Если у продавца нет уверенности в

компании и предлагаемом продукте, то как он может создать такую уверенность у

клиента.

Это особенно верно применительно к продаже услуг. Поэтому, прежде чем

выпускать своих сотрудников на встречи с клиентами, компания, в свою очередь,

должна совершить самую главную продажу — "продать" веру, уверенность в

предлагаемый продукт своим же сотрудникам. Вторая

важная "продажа", которую теперь уже делает сам

продавец на этапе установления контакта,— это

"продажа" клиенту идеи о том, что ему и его компании

можно доверять. Только доверяя продавцу, человек

разрешает ему оказывать на себя давление.

клиента: его надо получить

И свои деньги клиент отдаст только тому, кому доверяет.

ДОВЕРИЕ – ФУНДАМЕНТ ОТНОШЕНИЙ

ВПОЛНЕ ВОЗМОЖЕН СЛЕДУЮЩИЙ ВНУТРЕННИЙ МОНОЛОГ КЛИЕНТА:

Основной вызов в профессии продавца — это умение создать позитивное отношению к тому, что он делает.

Замечено, что те, кто успешно занимается продажами, в момент встречи вне зависимости

от того, что происходило до этого, обладают уникальной способностью порождать в себе

ресурсное состояние и проявлять энтузиазм, энергию, эмоциональность.

Вы никогда не выведете клиента из состояния

неопределенности и апатии, если сами находитесь в

состоянии безразличия и апатии. Вы должны отличаться

от других, вас должны запомнить.

Успех определяется прежде всего тем, насколько

продавец способен заразить клиента своей верой,

энтузиазмом и эмоциональностью.

Дата добавления: 2014-12-27