Скорость речи

Контролируйте

Взятием обязательства купить

Комплимента, а завершайте

Контакт с клиентом начинайте с

ОСОЗНАТЬ СВОЮ ЗНАЧИМОСТЬ

ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ

КОМПЛИМЕНТ КАК ИНСТРУМЕНТ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

Говорить

Ваше умение

Впечатление, чем

Большее

Произведет

Умение слушать

Контакта ваше

Установления

На этапе

продажах. На этапе установления контакта уместны мотивирующее утверждение и

короткий светский разговор на нейтральную, общую тему: об общих ценностях и

интересах, об общих проблемах развития бизнеса, о погоде, о транспорте, о последних

событиях в жизни страны. Продажа для большинства продавцов — это в большей степени

собственное говорение. Успех же продаж часто определяется тем, насколько разговорчив

клиент и насколько искусен в слушании продавец. Лучше, если первые 100 слов скажет

клиент, а вы будете заинтересованно слушать.

На этапе вхождения в контакт задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть

клиента и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит

продавец, тем лучше.

Вы можете поставить себе «5+», если вам удалось сказать в первую минуту общения с клиентом уместный

комплимент. Залог успеха в продажах — это поддержание в клиенте ощущения собственной значимости и

важности. В каждом человеке есть что-то, чем он искренне гордится, но о чем предпочитает сам не говорить.

Когда люди догадываются и говорят об этом вслух — это комплимент. На начальных этапах установления

контакта наиболее эффективное для этого средство — комплимент.

Комплимент — это подчеркивание позитивных моментов во внешнем

виде, поведении, окружении клиента, которые вызывают ваше искреннее

восхищение.

ВИДЫ КОМПЛИМЕНТОВ:

• комплимент офису, должности, компании клиента

• личный комплимент клиенту

• комплимент деловым качествам.

Отвечая на запросы клиента на этом этапе, по возможности старайтесь не использовать выражения типа:

"Нет, не можем", "Это не получится" и т.п. И, наоборот, чаще указывайте в диалоге с клиентом на различные

возможности, говоря: "Посмотрим, как это можно устроить", "Я уверен, есть способ!" и т.п.

ЗВУКОВОЙКАНАЛ

Звуковой канал воздействия характеризуется тембром, высотой тона голоса, темпом и ритмикой речи. В

какой-то мере на этом этапе справедливо утверждение: "Не важно, что вы говорите, а важно как". Так, скорость

произнесения приветствия и используемые при этом интонации в большой мере формируют фон дальнейшего

общения.

Характерным проявлением волнения на этапе установления контакта является излишне быстрая речь.

Одной из действенных рекомендаций является сознательное замедление темпа первых фраз разговора с

клиентом. При этом старайтесь использовать интимно-доверительные интонации. Эти интонации возникают,

когда мы говорим медленно и низким голосом. Ваш голос должен звучать лучше, чем голос конкурента.

Научитесь "улыбаться" самой интонацией своего голоса. Это возможно только тогда, когда уголки ваших губ

разводит реальная улыбка.

Количеством произносимых в минуту слов определяется темп речи: медленный темп речи составляет 80—

100 слов в минуту; средний темп речи— 120—140 слов в минуту; быстрый темп— 160—180 слов в минуту.

Когда продавец говорит в быстром темпе, это часто создает ощущение неуверенности и спешки. Очень

эффективна пауза — в нужный момент и в нужном месте.

Если смысл слов противоречит невербальному поведению продавца, то клиент

скорее поверит последнему. Например, вы говорите, что "счастливы встрече", а сами

украдкой по-сматоиваете на часы.

Существует ряд эффективных способов установления первого контакта,

"Утечка информации" —

Дата добавления: 2014-12-27