Внутренние

Проведите переговоры

Внешние переговоры,

Прежде чем проводить

НЕСОГЛАСОВАННОСТЬ СРЕДИ ЧЛЕНОВ ВАШЕЙ ПЕРЕГОВОРНОЙ КОМАНДЫ

СОХРАНЯЙТЕ БАЛАНС РАЦИОНАЛЬНЫХ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ КОМПОНЕНТОВ

ПАРТНЕРЫ С САМОГО НАЧАЛА ПЕРЕГОВОРОВ ОКАЗЫВАЮТ НА ВАС ДАВЛЕНИЕ

Карты первой

Выложила свои козырные

Противоположная сторона

Так, чтобы

Информации. Сделайте

Можно больше

Старайтесь собрать как

Во время переговоров

ПАРТНЕРЫ С САМОГО НАЧАЛА ПРОСЯТ СКИДКУ С ПЕРВОНАЧАЛЬНО ЗАПРОШЕННОЙ ЦЕНЫ

Что-то взамен

Надо постараться получить

Сразу. Отказываясь от чего-то,

Можно ли на 10% дешевле?

Будет неправильно сразу согласиться, даже если вы и готовы к этому, поскольку

тут же может последовать запрос о еще большей скидке.

Хороший ответ: "Если в виде исключения мы дадим такую скидку, вы купите?¹',

или "Сумма на 10% меньше вписывается в ваш бюджет?", или "У нас есть и система

скидок, в зависимости от количества товара, которое вы закажете, от условия до-

ставки, от способа оплаты.

Если вы закажете 20 комплектов, то я дам 10% скидку. Хотите заказать 20?"

В самом же начале переговоров противоположная сторона заявляет:

"Помимо вашего мы просмотрели еще два предложения, и, честно говоря, ваше

предложение самое слабое".

Хладнокровие и рассудительность. Не подвергайте сомнению заявления клиента, а попытайтесь понять,

что за ними стоит. Поинтересуйтесь, в чем суть других предложений и чем они лучше вашего.

Во время переговоров для адекватного восприятия реальности следует балансировать эмоциональные и

рациональные компоненты. В ситуации эмоционального возбуждения вы можете или "Обдуманно Действовать",

или "Бездумно Реагировать". Бездумно реагировать — значит бессознательно допускать, чтобы кто-то другой

управлял вашими эмоциональными реакциями и поступками. Сделайте заявление и затем храните молчание или,

в крайнем случае, повторите заявление, но не давайте себя вовлечь в словесную игру взаимных упреков и

оскорблений.

Один из ваших сотрудников во время переговоров проявляет или излишнюю жесткость, или излишнюю

уступчивость. В ходе переговоров члены переговорной команды с вашей стороны

высказывают несогласованные суждения. Прежде чем проводить внешние переговоры —

проведите переговоры внутренние, согласуйте ваши позиции заранее.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Плохая подготовка к переговорам предполагает неудачные для вас переговоры. Время, затраченное на

подготовку к переговорам, всегда себя оправдает.

ГОТОВЯСЬ К ПЕРЕГОВОРАМ:

• Проведите внутренние переговоры со своей командой.

• Установите цели, согласуйте со своими коллегами диапазон входных и выходных цен.

• Соберите всю информацию о вашем партнере по переговорам и о тех, кто принимает окончательное

решение.

• Заранее сформулируйте свои основные аргументы.

• Предвосхитите возражения партнера — подготовьте сильные ответы на возражения.

• Определите возможные уступки, на которые вы готовы пойти. Согласуйте их со своей командой.

• Подготовьте все необходимые документы для принятия окончательных решений.

• Продумайте место проведения переговоров.

ТРИ СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

Возможные стратегии поведения в ситуации переговоров: борьба, уступчивость, компромисс.

УСТУПЧИВОСТЬ — пренебрежение своими интересами в пользу интересов партнера. Доминирующее убеждение;

"Переговоры бессмысленны, все равно другая сторона добьется своего".

КОМПРОМИСС — готовностью частично поступиться собственными интересами при условии, что другая сторона

поступится своими. Доминирующее убеждение: "Мы можем найти решение, выгодное обеим сторонам".

БОРЬБА — характеризуется жесткой ориентацией каждой из сторон на свои собственные интересы и полным

пренебрежением интересами другой стороны. Доминирующее убеждение: "Я выиграю, а ты проиграешь".

Старайтесь, чтобы после общения с вами оставались люди, которые верят вам и готовы заключать с вами новые

сделки.

БАРЬЕРЫ НА ПУТИ К СОГЛАСИЮ

Довольно часто в, казалось бы, благополучных ситуациях возникают психологические барьеры, мешающие

успешному завершению переговоров. Важно осознать, что эти барьеры носят не объективный характер, а

субъективный и их источником являетесь вы сами.

Вот некоторые примеры таких барьеров:

• стремление сторон получить равные выгоды:

— участники исходят из допущения, что обе стороны должны не просто выиграть, но выиграть

поровну;

• вынесение субъективных интересов и оценок;

— каждая из сторон, участвующих в переговорах, склонна считать свои уступки и предложения более

ценными, чем уступки и предложения противоположной стороны;

• слишком жесткая приверженность своим предварительно

подготовленным решениям:

— участники отстаивают домашние заготовки и не способны проявить

гибкость;

• личные отношения между участниками переговоров:

— часто межличностные отношения являются барьером на пути

конструктивных переговоров;

• "туннельное зрение":

— ограниченность представлений о возможных способах прихода к

взаимному согласию нередко также мешает договориться о цене.

Простое осознание этих барьеров поможет избежать многих трудностей,

возникающих в процессе переговоров.

ПОСРЕДНИЧЕСТВО ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

Дата добавления: 2014-12-27