Закрепление достигнутых договоренностей

ИЗЛОЖЕНИЕ ПОЗИЦИЙ СТОРОН

Торг начинается с заявления начальных цен, представляющих программу-максимум каждой из

сторон. Конечная цена, как правило, отражает ситуацию на рынке, а также некоторые аспекты личной

заинтересованности участников сделки в том, чтобы сделка таки состоялась. Например, если

продавец в силу каких-либо обстоятельств заинтересован продать товар как можно быстрее, то

продажная цена может оказаться существенно ниже среднерыночной.

«Вопросы сторон: "Как дешево я могу получить этот продукт?" и "Как дорого я могу его

продать?"

Вы пытаетесь заставить другую сторону раскрыть свои карты, а самому остаться в тени. Другая

сторона, участвующая в переговорах, будет делать то же самое по отношению к вам. Поэтому

приготовьтесь к "спектаклю", который будет непременно сопровождаться словесными изощрениями

и ложью - чаще "белой", но иногда очень даже смелой и наглой».

Гевин Кеннеди. «Новый рубеж переговоров»

В качестве начальной цены продавец обычно старается назна чить самую высокую цену, а

покупатель — самую низкую. Раз ница между начальными ценами, которые две стороны предлагают,

и конечной ценой, на которую они готовы были бы согласиться, составляет пространство торга. Эта

разница может составлять 10—30% от исходной цены.

ТОРГИСБЛИЖЕНИЕПОЗИЦИЙ

Сближение позиций осуществляется за счет встречных предложений и аргументации своих

позиций. Более активно в процессе торга обычно ведет себя та сторона, которая сильнее заинте-

Разница может составлять 10-30% от первоначальной цены — есть за что бороться

ресована в благоприятном исходе переговоров. От более заинтересованной стороны, как

правило, исходят все компромиссные инициативы.

Переменной величиной в ходе переговоров может стать не только цена товара, но и сам товар

и его атрибуты — качество, количество, способ доставки, гарантия и т.д. Каждая из сторон,

участвующая в переговорах, бессознательно стремится к одному и тому же — взамен малых

уступокпо незначительным вопросам получить значительные уступки по принципиальным

вопросам.

При этом используется давление временем, демонстрация силы, введение дополнительных

ценностей. Различия в ценностях часто служат основой для успеха переговоров: стороны должны

найти способ обменять что-то, что один из них ценит меньше, на что-то, что он ценит больше.

Если в процессе переговоров стороны приходят к цене,

которая устраивает и продавца, и покупателя, то сделка

считается состоявшейся. Ее необходимо зафиксировать в виде

письменных и/или устных обязательств.

Опишем некоторые эффективные правила и стратегии,

которых уместно придерживаться в зависимости от того,

представляете ли вы покупателя или продавца.

Дата добавления: 2014-12-27