Процесс

РЕЗУЛЬТАТ- ПРОЦЕСС (J-P)

РЕЗУЛЬТАТ

Покупатель

Продавец

Покупатель

Продавец

ЧУВСТВУЮЩИЙ

РАССУДОЧНЫЙ

РАССУДОЧНЫЙ- ЧУВСТВУЮЩИЙ (Т-F)

F

Классический генерал.

Принимает решения на основе фактов.

Трудно сбить с толку, ведет себя жестко.

Четко следует правилам.

Оценивает других по их делам.

Может обидеть, не заметив этого.

Не понимает чувств и эмоций других.

Спорит для установления истины.

Идет на обострение конфликта.

Классический козел отпущения

Принимает решения на основе эмоций.

Легко поддается уговорам.

Нарушает правила.

Оценивает других через призму отношений.

Уважает чувства других.

Предвидит чувства и эмоции других.

Не переносит споров.

Сглаживает острые углы.

Хорошо убеждает,

Анализирует соотношение

Легко говорит на языке

Ориентирован на выгоды

используя логику и факты. цена-качество. Подмечает

выгод клиента.

для себя и других. Очень

Иногда больше хочет

выиграть спор, чем

продать товар. Не

понимает чувств клиента.

в поведении продавца

малейшие несоответствия

слов и дела.

Поддерживает клиента,

даже если тот хочет

отложить покупку.

Излишне сочувствует

клиенту.

чувствителен к отношению

продавца. Может купить,

только чтобы не обидеть

продавца.

Рассудочный принимает решения на основе тех или иных объективных критериев, а чувствующий —

"сердцем", на основе чувств и эмоций.

J

P

Все четко по плану. Удовольствие от результата.

Работа - - дело серьезное.

Спокойно работает под давлением.

Любит закончить один проект, прежде чем начинать

другой.

Живет по расписанию, которое нелегко изменить.

Если наметил, то сделает.

Наслаждается предвкушением будущего.

Предпочитает планомерность.

Веер возможностей. Удовольствие от процесса.

Работа должна приносить радость.

Любит быть свободным и не зависеть от планов.

Любит вести несколько проектов сразу.

Легко меняет планы.

Переносит дела на следующий день.

Довольствуется настоящим.

Предпочитает свободный подход.

Продавец

Дает точные ответы.

Нацелен на завершение

продажи. Ценит время

клиента. Бывает слишком

напорист. Порой

отсутствует гибкость.

Покупатель

Хочет получить ясные

ответы на заранее

подготовленные вопросы.

Нуждается в быстром

закрытии продажи. Может

быть категоричным и

требовательным.

Продавец

Нетороплив, не давит на

клиента. Плавно ведет

клиента к принятию

решения. Может

перескакивать с одного на

другое. Предоставляет

клиенту слишком много

выборов.

Покупатель

В ходе продажи может

несколько раз менять

решение и проявлять

нерешительность.

Требуется время для

принятия решений.

Нерешителен.

Различаются по ориентации на результат или на процесс: Предвкушение будущего — или наслаждение

настоящим.

НЕ ЗАЦИКЛИВАЙТЕСЬ

Дата добавления: 2014-12-27