План сбыта

Планирование и организация производства

Анализ поставщиков сырья и оборудования

Выбирая необходимое сырье и материалы для производства, необходимо провести анализ поставщиков сырья, чтобы выбрать наиболее выгодный и экономичный вариант поставки сырья и материалов. Необходимо учитывать месторасположение поставщика, так как при большой удаленности от производства увеличиваются транспортные расходы. Для выбора наиболее экономичного варианта транспортировки следует рассматривать различные виды транспорта. Работая с одним поставщиком, всегда следует иметь в запасе еще две или три компании, с которыми можно начать сотрудничать в случаи изменения условий поставок сырья и материалов основным поставщиком.

При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара, географии сбыта и количества торговых предприятий. В зависимости от вида, товары могут сбываться напрямую потребителям либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров для их поставок. Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом критериями их работы могут быть: объем продаж, затраты на обеспечение продаж, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредниками.

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:

- характеристики целевой группы;

- особенности товара;

- степени конкуренции на рынке, реакции конкурентов;

- влияния факторов «внешней среды».

При определении потребности в различных видах мебели маркетологи ориентируются на следующие факторы:

- обеспеченность потребителей данным продуктом в предыдущем году;

- число потребителей, коэффициент их изменения;

- норматив обеспеченности данным продуктом и др.

Емкость рынка сбыта, представляющая собой реальные объемы продаж единиц мебели на рассматриваемом рынке за год, можно оценить по формуле

где - Ч_н – общая численность населения регионального рынка, чел.;

Д_ПН – доля платежеспособного населения в общей численности населения, %;

Т_н, Т_ю – периодичность совершаемой покупки корпусной мебели населением и юридическими лицами соответственно, лет;

Д_ПУ – доля потребителей из числа платежеспособного населения, %;

К_н, К_ю – среднее количество покупаемых предметов мебели населением и юридическими лицами соответственно, шт.;

Ч_п – общая численность предприятий в регионе, шт.;

Д_ПЮ – доля потребителей среди юридических лиц, %;

Для Республики Марий Эл емкость рынка сбыта рассчитываем, исходя из следующих данных:

- численность населения Республики Марий Эл (Ч_н) в 2010 г. составляла 698300 человек;

- доля платежеспособного населения (Д_пн) 46 % от общего числа, предполагается, что доля потенциальных клиентов составит (Д_пу) 5 % от общего числа платежеспособного населения (остальные 95 % являются потенциальными покупателями конкурентов);

- предполагается, что среднее количество совершаемых покупок из предметов корпусной мебели среди населения (К_н) составит 1 предмет в 15 лет (Т_н) из расчета на одного человека;

- общая численность предприятий и организаций в Республике Марий Эл (Ч_п) составляет 15724 шт.;

- при расчете покупки корпусной мебели для офиса ‑ 1 покупка в 5 лет (Т_ю); средней объем покупки корпусной мебели для организаций составляет 10 предметов (К_ю);

- предполагается, что доля потенциальных клиентов среди юридических лиц (Д_пю) составит 8 % (92 % являются потенциальными покупателями конкурентов).

Тогда емкость сбыта в Республике Марий Эл составит:

Таким образом, 3587 изделий корпусной мебели в год, что составит 299 изделий в месяц.

Исходя из полученных данных и возможностей производства, было принято решение производить мебель в следующей пропорции из расчета выпуска 299 изделий в месяц (табл. 8).

Таблица 8

Дата добавления: 2014-12-27