Послепродажный контакт с покупателем

Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с покупателем. Лучшие из будущих покупате­лей — сегодняшние довольные потребители. Последующий кон­такт с покупателем как раз и позволяет выяснить степень удовле­творения его нужд предложенным товаром. Это позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей, которые являются исходным пунктом как для совершенствования отдельных товаров, так и для развития товарной политики предприятия.

35. Оптовая торговля: понятие, цели, задачи, функции. Структура оптовой торговли Республики Беларусь.

Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями, организациями при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли.

Основными задачами оптовой торговли являются:

- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию;

- размещение производства товаров в необходимом потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте потребителей;

- организация хранения товарных запасов;

- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях.

Оптовая торговля выполняет следующие функции:

1. сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложении товаров,

2. закупка и формирование товарного ассортимента у разных товаропроизводителей и в больших количествах,

3. отбор, сортировка и формирование мелких партий поставок, осуществляет расфасовку,

4. складирование и хранение товаров,

5. транспортировка товаров, иногда непосредственная доставка их к местам продажи, и т. д.

Существуют следующие формы оптовой торговли:

- прямая оптовая торговля; (взаимоотношения между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных поставках партии продукции).

- через посреднические организации и предприятия; (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.). Она целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

11 коммерческие оптовые предприятия (независимые фирмы, приобретающие право собственности на товар в целях ее дальнейшей перепродажи),

12 бартерные сделки,

13 аукционная торговля,

14 товарные биржи,

15 оптовые ярмарки.

Структура оптовой торговли в Беларуси представлена:

1.оптовые базы, различные объединения (оптово-сбытовые, торгово-закупочные, оптово-розничные),

2. базы Белкоопсоюза,

3. коммерческие фирмы,

4. торговые агенты,

5. брокеры и т.д.

36. Розничная торговля: понятие, цели, задачи, функции. Структура розничной торговли Республики Беларусь

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы.

Цель розничной торговли состоит в создании для покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в товарах.

Задачи розничной торговли:

16 установление целевого рынка (выбор покупателей, для которых предназначены товары),

17 определение широты и глубины ассортимента,

18 установление цены, наиболее приемлемой,

19 выбор месторасположения магазина, с точки зрения удобства его посещения.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

· исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

· определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

· осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

· проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

· осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

· проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

· оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на: стационарную, передвижную, посылочную.

Стационарная торговая сеть — наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы.

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, лекарственными средствами.

В розничной торговле функционируют различные виды магазинов:

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

Универмаги – крупные предприятия розничной торговли, предлагающие широкий ассортимент различных товаров в специализированных секциях (мото-велотовары, культтовары, книги и плакаты, и др.).

Универсамы - крупные предприятия розничной торговли, созданные для удовлетворения первоочередных нужд покупателей, в продовольственных товарах и товарах домашнего обихода.

Супермаркеты – очень крупные предприятия розничной торговли, торгующие, как продовольственными товарами, так и разными другими.

Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду не магазинной, поскольку не связана с использованием традиционных магазинов.

Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций — от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты. Кроме того, как отмечалось ранее, довольно широкое распространение получила продажа через торговые автоматы.

Методы продажи товаров:

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: через прилавок об­служивания, по образцам, с открытой выкладкой, самообслуживание.

Продажа через прилавок обслуживания — метод розничной про­дажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю ос­мотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Такой метод продажи обычно используется, если товар поступает не подготов­ленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. В магазинах, использующих продажу через прилавок обслуживания, существенны затраты на персонал, велика вероятность образования очередей.

Продажа товаров по образцам — метод розничной продажи, ос­нованный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговых залах, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной (по желанию по­купателя) доставкой на дом (см. выше характеристику магази­нов-салонов).

Продажа товаров с открытой выкладкой — метод розничной продажи, при котором покупатели имеют возможность самостоя­тельно ознакомиться и отобрать выложенные в торговом зале (на прилавках, горках, стендах) товары, а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом. Данный метод используется при продаже одежды, обуви, чулочно-носочных изделий, галанте­реи, посуды и некоторых других непродовольственных и продо­вольственных (овощи, фрукты и др.) товаров. Продажа товаров с открытой выкладкой по сравнению с традиционной продажей че­рез прилавок обслуживания позволяет ускорить торговые опера­ции, увеличить пропускную способность магазина и повысить про­изводительность труда продавцов.

Самообслуживание — метод розничной торговли, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобран­ных товаров в узел расчета. При самообслуживании изменяется тех­нологическая планировка торгового зала и других помещений мага­зина, товароснабжение, а также функции торгового персонала. По­следние сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Применение самообслуживания позволяет су­щественно сократить издержки обращения магазина (на 10—15 %) и затраты времени покупателей (на 30—50 %) на совершение поку­пок. В магазинах самообслуживания не исключена продажа отдель­ных непродовольственных (ювелирных изделий, часов, сувениров и др.) и продовольственных (требующих нарезки, упаковки и т.д.) через прилавок обслуживания.

Дата добавления: 2015-04-24