Осуществление продажи

Преодоление возможных возражений

Попытка повлиять на выбор покупателя, оказать на него давле­ние неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защит­ная реакция, независимо от того, обоснованна она или нет, обяза­тельно должна приниматься во внимание продавцом и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений поку­пателя — важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.

Возражения покупателя могут носить как психологический, так и логический характер. Возражения психологического характера определяются особенностями покупателя как личности. Их преодо­ление требует от продавца хороших знаний особенностей покупа­тельского поведения, а также достаточного опыта в этой области.

Возникновение возражений логического характера может быть обусловлено отсутствием у предлагаемого товара реальных преиму­ществ и (или) недостаточно умелым его представлением. Для пре­одоления подобных возражений продавец должен в совершенстве знать как товары, которые он предлагает, так и аналогичные товары конкурентов и иметь четкое представление об их сильных и слабых сторонах. Такой подход позволяет, во-первых, заранее предусмот­реть возможные возражения покупателя и подготовить на них вес­кие контрдоводы, а во-вторых, выйти из любого затруднительного положения даже в случае непредвиденных аргументов собеседника.

Отвечая на возражения, необходимо помнить некоторые важ­ные правила:

· покупателю следует дать возможность выразить возражение наи­более полно;

· нельзя говорить покупателю, что он не прав;

· надо по возможности оттягивать момент разговора о цене и пом­нить, что ее почти всегда находят слишком высокой;

· следует избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом;

· надо быть в курсе всех возражений, которые покупатели чаще всего приводят в связи с покупкой реализуемых товаров;

· не следует задерживаться на возражении, которое трудно опро­вергнуть, но надо вернуться к нему позже или в последний момент.

В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредст­венное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с покупа­телем может доходить до этой стадий. Это во многом определяется умением продавца почувствовать момент готовности покупателя к покупке товара. Для этого может оказаться полезным знание раз­личного рода сигналов (словесных и визуальных), посылаемых по­тенциальным покупателем. Сигналы, в частности, могут быть такими:

· потенциальный покупатель положительно отзывается о товаре;

· потенциальный покупатель интересуется всем, что явилось бы стимулом для приобретения товара.

Дата добавления: 2015-04-24