Джозеф Шугерман 12 страница

продукту должное, уделив внимание его поистине впечатляющим

свойствам, но сделал это только после того, как

сам выдвинул возражение по поводу его дизайна.

Очень часто продукты, которым требуется установка,

вызывают беспокойство у потребителей. В таких случаях

вы сами должны поднять вопрос об установке, а не пытаться

уйти от обсуждения данного факта.

9. Устранение возражений. Вы должны не только огласить

возражения — вы имеете возможность и на вас лежит

обязанность эти самые возражения снять. Следует честно

изложить альтернативные возможности решения проблемы

или полностью развеять все сомнения. В случае с игрой

в пинбол мы говорили о модулях схемных плат, которые

можно просто снять и обменять на новые, если вдруг возникнет

необходимость в устранении неполадок. Подробнее

об этом мы поговорим, когда речь пойдет о 14-м элементе

текста — «Обслуживание». В 2006 г. компания Gillette

вывела на рынок свой новый вибрирующий бритвенный

станок с 5-ю лезвиями Fusion, который работал от маленькой

батарейки типа «ААА», помещенной в ручке станка.

У потребителей мог возникнуть вопрос, на какой период

времени такой батарейки хватит. Но прекрасные специалисты

Gillette это предусмотрели — они сами подняли

данный вопрос и сами же на него ответили заявлением:

«Для наилучшего результата меняйте батарейку каждые

6 месяцев».

10. Пол. Кто они — ваши потребители? Мужчины, женщины

или представители обоих полов? Может, это женщины-

профессионалы в области игры в гольф, управления

самолетов или другой «мужской» специальности? Позаботь

тесь о том, чтобы в тексте не было сексуальных намеков или

сексистских комментариев, которые могли бы оскорбить

часть клиентов. И еще: узнайте свою целевую аудиторию

настолько хорошо, чтобы быть в состоянии разговаривать

с ней на ее языке.

Как-то в моем каталоге я разместил рекламу золотых

цепочек. Она была оформлена в виде рассказа о продавце

под именем Боб Росс, который пытался убедить меня начать

продавать золотые цепочки. Я противился этому предложению

до тех пор, пока он не показал фотографию своей

кузины, которая могла выступить в роли рекламной модели

для его золотых цепочек. После того как я увидел фотографию

кузины Боба, я тут же согласился. Многие считают

ту рекламу одним из лучших образцов моего творческого

подхода к маркетингу. Цепочки не имели ничего общего

с той категорией продуктов, продажей которой мы занимались,

— с электронными устройствами. Тем не менее,

я получил определенное количество отзывов. Среди них

было и письмо одной женщины из города Эгг Харбор, что

в штате Нью-Джерси. Она писала:

Уважаемый сэр!

Ваш приятель, г-н Боб Росс, возможно, считает себя успешным

торговцем, но, к сожалению, в вашей рекламе он предстает законченным

болваном.

Далее в письме указывалось на достижения женщин во

многих областях техники, обороны, управления воздушным

движением, спорта и досуга, гонок и еще нескольких

других сфер профессиональной реализации, в которых

женщины сегодня играют активную роль. В конце она

заключала:

Хотелось бы посмотреть в глаза тому человеку (или отделу),

который несет ответственность за публикацию рекламы,

размещенной на странице 37. Ему, очевидно, предстоит еще

очень многому научиться, прежде чем войти в ногу с ХХ-м веком.

С искренним пожеланием вам скорейшего банкротства,

ваша…

На этом письмо заканчивалось. Оно занимало целых две

страницы с одинарным интервалом и включало в себе копию

нашего почтового ярлыка. Неужели и вправду я отоз

вался о женщинах неуважительно? Разве в моей рекламе

я каким-либо образом унизил их? Текст объявления представлен

в главе 33 под заголовком «Космические золотые

цепочки». Посмотрите и сами примите решение, есть ли

в моих словах что-либо оскорбительное.

Очень важно также понимать, что представления мужчин

и женщин о том, что для них имеет наибольшее значение,

также разнятся очень сильно. Как правило, для женщин

важны цвет, мода, семья, дом и взаимоотношения.

Мужчины же обычно интересуются, прежде всего, спортом,

военными действиями, техникой и различными способами

заработать деньги и поддержать свою семью. Конечно,

сегодня их роли во многом совпадают. Женщины берут на

себя обязанности, которые прежде возлагались исключительно

на мужчин, а мужчины занимаются делами, которые

считались чисто женскими. Поэтому очень важно всегда

учитывать подобные отличия между полами (или же отсутствие

каких-либо отличий). Если вы будете знать, как

нужно общаться с вашей целевой аудиторией, и понимать,

что именно может задеть ее, вы сможете настроиться на

одну волну с ней.

11. Ясность. Ваш текст должен быть ясным, простым,

коротким и соответствовать теме. Избегайте «громких»

слов, которые могут вызвать смущение у читателей, не знакомых

с их значением, и которые обычно создают представление

об авторе текста как о напыщенном снобе (за

исключением, конечно, тех случаев, когда вы обращаетесь

к напыщенным снобам). Будьте проще. Чем короче и яснее

текст, тем легче будет людям начать читать его, встать

на «скользкую горку» и спуститься по ней. Единственным

исключением из данного правила составляет техническое

объяснение, о котором мы говорили в этой главе ранее,

обсуждая 7-й элемент рекламного текста.

12. Штампы. Избегайте штампов, набивших оскомину:

«Это продукт, появление которой ждал весь мир» или

«Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой». Если вы

чувствуете, что вас тянет к использованию шаблонных

выражений, остановитесь. Как правило, копирайтеры используют

клише лишь в тех случаях, когда они не могут

ничего хорошего и важного сказать о продукте, а место

нужно чем-то заполнить. Как узнать, что вы написали ба

нальный текст? Одним из признаков может стать сходство

текста с рекламой, которую агентства предлагали лет

двадцать назад.

Писал ли я штампованные тексты? Можете смело делать

ставки. Мои первые несколько объявлений изобиловали

банальностями. В те времена, когда я их сочинял,

я не умел писать лучше.

Например, рекламу настольных калькуляторов, которую

я выпустил в 1972 г., я начал со слов: «Это прорыв, который

весь мир ждал с нетерпением». Ужасно, не правда ли?! Тогда

я это сделал, но сегодня подобную пошлость я уже не напишу.

Или возьмем первое предложение из моей рекламы

карманных калькуляторов, которые я впервые предложил

на американском рынке в 1971 г.: «Это самое волнующее

нововведение в области электроники с времен изобретения

транзисторных радиоприемников!» Как бы смешно ни

звучало, но в ту пору это была, скорее, жизненная правда,

нежели языковая банальность.

13. Ритм. Так же, как у песни, у текста рекламного объявления

должен быть свой ритм. Писателям-юмористам

это хорошо известно. Если вы способны написать хорошую

юмористическую миниатюру, значит, вы уже владеете приемами

задания ритма. Причем тут юмор? А притом, что вам

нужно знать, как подвести рассказ к точке кульминации

и как затем эту кульминацию подать, причем, подать четко

и наглядно. Сделать это можно, только овладев искусством

выбора момента. Как же выглядит (или звучит) этот ритм

в рекламном тексте?

Здесь нет какой-то одной определенной модели, скажем,

короткое предложение, затем длинное предложение,

за которым следует предложение средней длины, а потом

два коротких предложения и одно очень длинное предложение.

Так понятнее? Короче говоря, просто нужно варьировать

длину предложений так, чтобы при прочтении они

создавали ощущение разнообразия и ритма.

Подумайте, как звучал бы текст вашей рекламы, если

бы все предложения в нем были очень короткими или

очень длинными или все следовали одной заранее предсказуемой

модели. В этом и состоит задача ритма текста.

Варьируйте свои предложения, меняйте их длину, чтобы

задать тексту определенный ритм.

Другой прием, который можно использовать для создания

ритма, это так называемый принцип «триады». Очень

часто при перечислении примеров или свойств какого-нибудь

продукта, я привожу только три пункта. Возьмем следующее

предложение: «Я отправился в магазин, чтобы купить

отвертку, молоток и плоскогубцы». Перечисляя в тексте

три предмета подряд со словом «и» перед третьим из них,

вы создаете хороший ритм в рамках самого предложения.

Когда вы будете читать тексты рекламных объявлений,

представленных в части III данной книги, то увидите, как

часто в них используются такие «триады».

14. Обслуживание. Если вы продаете дорогой продукт

или товар, который непросто сдать обратно в ремонт, то

должны поставить вопрос о сервисном обслуживании и пояснить,

насколько легко будет это сделать потребителю

в случае необходимости. Очень часто одного упоминания

названия марки и производителя хватает, чтобы снять все

вопросы. Однако если есть даже отдаленная опасность,

что этот вопрос продолжить мучить потребителя, тогда

вы должны обсудить его в своей рекламе.

Когда мы продавали пинболы компании Bally по почте,

то понимали, что вопрос обслуживания может заботить

наших потенциальных клиентов. Что будет, если пинбол

сломается и ему потребуется ремонт? Он был довольно

большой и дорогой, так что у потребителя не могли не

возникнуть мысли о неудобствах, которые создала бы поломка

аппарата. И мы подняли этот вопрос в своей рекламе.

Ниже приводится параграф с соответствующим заголовком,

где мы постарались снять беспокойства потребителя:

Откровенное обсуждение вопросов обслуживания

Fireball — это компьютер на твердотельных элементах, и вся

его электроника основана на интегральных схемах, заранее

протестированных и герметично запечатанных так, чтобы

обеспечить устройству бесперебойную работу на весь срок

службы.................................................Fireball........................................ также оснащен средствами самодиагностики.

Допустим, с системой что-то произошло. Просто нажмите

кнопку тестирования на задней панели вашего устройства,

и на экране, где выписывается результат игры, появится цифра,

обозначающая конкретную причину возникновения неполадки.

Справьтесь с книжечкой инструкций по применению

и просто вытащите из гнезда указанную схемную плату, лампочку

или другую деталь и пришлите ее в ближайший отдел

обслуживания, чтобы вам обменяли ее на совершенно новую.

Поддержка.................................................Fireball......................................... гораздо проще, чем ремонт вашего телевизора

или музыкальной стереосистемы.

Ответу на вопрос об обслуживании пришлось посвятить

целый абзац. И мы продали тысячи настольных аппаратов

для игры в пинбол людям, которые иначе вряд ли купили

бы такое устройство именно из-за страха перед сложностями

ремонта и поддержки.

Другим хорошим примером, насколько сильна зависимость

продаж от ответа на вопрос о сервисном обслуживании

продукта, может служить история с электронными

часами, на которые в середине 1970-х гг. возник огромный

спрос. Их производство росло невероятными темпами, но

вместе с тем росли также проблемы с надежностью в эксплуатации.

В отличие от механических часов, работа новых

электронных часов зависела от батареек и мудреных

чипов и микросхем, а процент брака оказался очень высок.

Я понял, что в своей рекламе мы обязательно должны

обсудить данный вопрос и дать на него исчерпывающий

ответ. Поскольку я всегда смотрю на любую проблему как

на некую возможность, я задумался, в чем же кроется возможность,

заложенная в этой серьезной и быстро разрастающейся

проблеме? И вот какой текст я сочинил в стремлении

доказать высокое качество предлагаемого продукта,

а также нашу решимость гарантировать его.

У часов...................................................Sensor............................................. 770 беспрецедентная 5-летняя безусловная гарантия

на все детали и на качество сборки. На протяжении нескольких

недель каждая деталь тщательно тестируется и проверяется,

прежде чем начнется процедура комплектации

и окончательной проверки качества. Так что вашим часам ремонт

никогда не понадобится. Но если в течение 5-летнего гарантийного

периода такая потребность все же возникнет, мы

заберем ваш.............................................Sensor....................................... прямо у дверей вашего дома и предоставим

вам другие часы на то время, пока ваши будут находиться

у нас в ремонте — и все это полностью за наш счет.

Позже, в конце рекламного объявления, мы еще раз

разыграли «сервисную карту».

Мы выбрали............................................Sensor...................................... именно потому, что они являются самыми

совершенными электронными часами, которые когда-либо

производились в Америке. За этим выбором встает вся наша

фирма, наши ресурсы и репутация. JS&A безусловно гарантирует

вам исправную работу часов Sensor и даже их батарейки

на протяжении целых 5 лет. А если вашим часам вдруг потребуется

починка, то мы предоставим вам другие на весь срок

ремонта.

Так, в тексте рекламного сообщения мы полностью устранили

любые беспокойства, связанные с техническим

обслуживанием. Если бы в голове нашего потенциального

клиента и возник вопрос о сервисе, то он получал исчерпывающий

и убедительный ответ. Демонстрируя такую

искреннюю решимость исключить проблемы с обслуживанием,

нам удалось преодолеть самое большое возражение,

которое, как мы заранее знали, могло помешать успешным

продажам. Нам удалось превратить проблему в возможность

и воспользоваться ею.

И действительно, если у клиента часы отказывали, он

звонил нам по бесплатному телефонному номеру и мы немедленно

отсылали ему через курьерскую службу UPS часы

во временное пользование, а также квитанцию о предоплаченной

нами услуге по доставке его сломанных часов,

так что посыльный из UPS мог сразу же забрать их. Еще

мы высылали конверт с отметкой о бесплатной доставке,

чтобы клиент мог вернуть нам часы, выданные ему

во временное пользование, после того как получит свои

собственные часы обратно из ремонта.

Это давало нашей компании возможность доказать

своим клиентам, как высоко мы их ценим. И они были

буквально поражены тем, как четко мы выполняли нашу

программу обслуживания. После того как они получали

свои часы из ремонта, мы даже звонили им, чтобы удостовериться,

что все хорошо.

Но речь сейчас не об этом. Если в подсознании потенциального

клиента зреет вопрос об обслуживании, и вы

поднимете и обсудите его прямо и открыто, то вам удастся

преодолеть любое предубеждение против покупки вашего

продукта. Часы Sensor стали одним из наших бестселлеров,

и список их покупателей составил один из самых перспективных

списков рассылки для будущих продаж.

Обслуживание в процессе продаж стало ключевым фактором

успеха и для одного моего личного друга, Джо Джирарда,

который вошел в Книгу рекордов Гиннеса тем, что

в течение одного года продал больше автомобилей, чем

кто-либо и когда-либо в истории. Книги Джо о профессии

продавца несомненно заслуживают прочтения, так как

в них он делится своими очень интересными наблюдениям

и представлениями о данном деле, но то, что сделало Джо

столь эффективным специалистом по продажам (помимо

того факта, что он парень внешне очень привлекательный),

так это именно его подход к обслуживанию. Проблемы его

клиентов становились его проблемами. Каждый раз, когда

Джо продавал машину, он становился для своего покупателя

личным агентом по обслуживанию. И справлялся

с этой ролью блестяще. А когда его клиенты решали, что

пора обзавестись новой машиной, они желали купить ее

только у него. Секрет успеха Джо был не в цене, хотя это

также имеет большое значение, а в его отношении к обслуживанию

клиентов.

15. Физические характеристики. В тексте вы должны

описать все физические характеристики продукта, в противном

случае рискуете получить не такой большой отклик

на рекламу, как могли бы. Я говорю о весе, объеме, размерах,

габаритах, скорости и т.п. Иногда вам может казаться,

что какие-то размеры не имеют особого значения или

что упоминание веса будет лишним, но это не так. Дайте

читателям хоть малейший предлог отказаться от покупки,

и они от нее откажутся.

Нередко после размещения рекламы я сам садился принимать

заказы по бесплатной телефонной линии. А все потому,

что во время подобных разговоров я делал для себя

очень важные открытия и выводы о процессе продаж: напротив

меня были мои клиенты, достаточно мотивированные

и доверяющие мне, чтобы достать свой кошелек

и обменять свои с трудом заработанные деньги на предложенный

мною продукт — какая прекрасная возможность

погрузиться в этот процесс и услышать из первых уст неподдельную

спонтанную реакцию людей.

Именно сидя на телефонной линии, я узнал, что если вы

не предоставите исчерпывающую информацию о продукте,

это даст вашим клиентам «оправдание» не купить его. Речь

может идти о параметрах, которые вы не считаете важными,

но если в тексте вы о них ничего не скажете, люди

будут звонить и требовать дополнительной информации.

А сколько еще людей не станут утруждать себя звонками

и расспросами и, конечно же, не сделают заказ!? Больше,

во много раз больше!

Помню, мы как-то размещали рекламу напольных весов,

в которой не указали вес собственно самих весов. «Кому

какое дело?!», думал я. Оказалось, моим потенциальным

клиентам было до этого дело, и многие из них специально

звонили узнавать. И это несмотря на тот факт, что на иллюстрации

весы были изображены в чей-то руке, а также

на то, что все остальные размеры продукта были указаны.

(Вес я не упомянул, так как считал, что это просто неважно

и ни к чему). Я получил множество звонков от людей,

которые хотели знать вес, прежде чем принять решение

о покупке. В конце концов, мы включили информацию

о весе весов в текст рекламного объявления.

Этим я хочу сказать следующее: перечисляйте все параметры

продукта, даже те из них, которые лично вам представляется

несущественными.

16. Испытательный срок. Когда вы продаете товары

по почте, то должны предоставить испытательный срок

для любого продукта, который покупатель не может потрогать

и прочувствовать во время совершения покупки.

Единственное исключение из данного правила вы можете

сделать только в том случае, когда ценность товара столь

велика, а сам продукт столь хорошо знаком потребителю,

что он готов взять на себя подобный риск. Если бы я продавал

большие упаковки туалетной бумаги по низкой цене

с доставкой на дом и сама бумага принадлежала бы марке,

которой вы уже пользовались, тогда вам испытательный

срок был бы не нужен.

Позаботьтесь о том, чтобы испытательный срок был не

менее одного месяца, а еще лучше — два месяца. Тесты доказывают,

что чем длиннее испытательный срок, тем ниже

вероятность, что товар вернут обратно, и тем выше доверие

потребителя к вам, как продавцу, и к вашему продукту.

Допустим, что вы получили продукт, на который дается

1-недельный испытательный срок. Вы должны принять

окончательное решение за 7 дней. Это на вас давит, и вы

начинаете тщательно обследовать продукт и пытаться принять

решение как можно быстрее. И если к концу недели

вы не будете окончательно уверены в правильности покуп

ки, что сделаете? Вы скажете себе: «Я не уверен, а потому

я не стану рисковать», и вернете товар обратно.

А теперь давайте посмотрим, что было бы, если бы вам

были отпущены на размышление 2 месяца. Вы не чувствуете

никакого давления, правда? У вас даже возникает

очень хорошее чувство к компании, которая предлагает

данный продукт. Должно быть, эта компания уверена, что

продукт понравится, раз она дает 2 месяца в качестве испытательного

срока.

А потому вы откладываете продукт в сторону. Пользуетесь

им по мере необходимости, свободно, не беспокоясь

о том, что нужно принимать какое-то решение. Вы и заметить

не успеете, как эти два месяца пройдут, а вам так

в голову и не придет мысль о возврате продукта. Одного

только ощущения, что вы можете отказаться от покупки,

достаточно, чтобы придать вам уверенности при принятии

решения совершить ее.

17. Ценовое сравнение. Сравнивайте стоимость вашего

продукта с другими подобными ему всегда, когда это возможно.

В глазах потенциальных покупателей такого рода

сравнение повышает ценность вашего предложения. Таким

образом, вы выносите на обсуждение один из самых важных

факторов, мотивирующих людей на покупку, а именно

то, что они получат что-то действительно стоящее.

В качестве примера ценового сравнения можно опять-

таки привести мою рекламу часов Sensor. Начиналась она

со следующих слов:

В часах...................................................Pulsar............................................., стоимостью в 275 долларов, применяется светодиодная

технология, что требует от вас нажимать кнопку

каждый раз, когда вы хотите узнать, который час. Даже часы

Synchronar.............................................., которые работают от солнечной батареи и стоят 500 долларов,

по нашему мнению, не выдерживают сравнения

с Sensor и их 5-летней гарантией. Никакие электронные

часы не могут сравниться с..................................Sensor............................ по качеству, точности, прочности

и исключительной потребительской ценности.

Если вы продаете дорогой продукт или же продукт,

обладающий большей ценностью, по сравнению с неким

другим продуктом, тогда вам следует рассматривать ценовое

сравнение как способ заявить о ценности вашего продукта.

Если ваш продукт является самым дорогим среди

схожих товаров, тогда вы, вероятно, будете утверждать,

что он обладает бо'

льшим количеством свойств или что

его свойства более высокого качества. Если же ваш продукт

дешевле других, тогда можете использовать ценовое

сравнение и сфокусироваться на выгодности покупки вашего

товара.

Но хочу вас предостеречь. Ваше сравнение должно быть

абсолютно точным и правдивым на все 100%, иначе компания,

с продуктом которой проводится сравнение, может

засудить вас.

18. Рекомендации и Свидетельства. Рекомендации —

хороший способ повысить доверие к продукту, если они

исходят от заслуживающего доверия человека или организации.

Данный подход можно применять не только в тексте

рекламы, но также в заголовке и в иллюстрациях. Обдумайте

возможность использования в вашей рекламе свидетельства

знаменитости, только убедитесь, что подобное свидетельство

уместно при рекламировании данного продукта.

Когда я продавал охранную систему....x.............Midex............., разработанную

на базе новых технологий космической эры, было

вполне уместно обратиться к знаменитому астронавту Уоли

Ширру и попросить одобрить мой продукт. Он это сделал,

и продукт расходился очень хорошо. Если бы я продавал

баскетбольные кроссовки, то было бы столь же логично

обратиться с аналогичной просьбой к Майклу Джордану.

Позаботьтесь, чтобы знаменитость подходила продукту

и повышала к нему доверие. Использование же знаменитости,

которая не имеет ничего общего с продуктом или не

укрепляет доверие к нему, может дать обратный результат:

вызвать негативную реакцию, подорвать доверие к вашему

предложению и подкосить продажи.

Можно применить также подход, который я называю

«обратными рекомендациями». В такой ситуации вы используете

не какое-то специальное «рекламное» лицо,

а слова своих конкурентов. Например, когда я продавал

миниатюрные звукозаписывающие аппараты Olympus, то

заявил следующее:

Заголовок: Битва рекламных лиц…

Подзаголовок: Известная гольф-звезда расхваливает Lanier.

Наш же аппарат одобрен нашим президентом. В результате вы

сэкономите 100 долларов.

Текст: Посудите сами. Новый миниатюрный рекордер.....Olympus

....................................................... (на фотографии) продается за 150 долларов. Его ближайший

конкурент —...........................................Lanier..................................... — стоит 250 долларов, и его рекламирует

известная гольф-звезда.

Заголовок параграфа: Пристрастная реклама

Знаменитая гольф-звезда самостоятельно управляет своим

личным самолетом Citation. Президент JS&A, продвигающий

рекордер...............................................Olympus........................................, управляет более экономичным одномоторным

................z.........................................Beechcraft......z..............................................z.........................................Bonanza......................................... Гольф-звезда восхваляет..............Lanier........ не бесплатно —

в конце концов, немалая часть доходов этого человека

извлекается именно из рекламы различных продуктов.

Наш же президент не получает деньги за рекламу продуктов,

а лишь за их продажу. И обслуживание его самолета Bonanza

обходится не так дорого, как поддержка самолета гольф-звезды

........................................................Citation................................................. А автомобиль, который водит наш президент, вообще —

Volkswagen Golf.

Далее я описывал, насколько неэффективно осуществляются

продажи....................................Lanier.............................. (силами организации, занимающейся

прямыми продажами), и как эффективно продается

Olympus (через директ-маркетинг и силами JS&A). Результат:

экономия в 100 долларов за то, чтобы получить даже

более качественный продукт — и все это благодаря тому,

что мы не привлекаем для продвижения нашего рекордера

дорогое рекламное лицо.

Другой тип рекомендаций — это свидетельства обычных

людей «с улицы». Данный прием чаще всего используется

на телевидении. Я лично активно им пользовался,

когда выпускал рекламные передачи для продвижения очков

BluBlocker. И, наконец, рекомендации могут исходить

от людей, которые пользуются вашим продуктом и по собственной

инициативе выслали вам свой одобрительный

отзыв. Какой бы тип свидетельств вы ни использовали,

позаботьтесь о том, чтобы они были подлинными и честными.

Иначе аудитория «раскусит» вашу ложь, и Федеральная

комиссия по торговле тут же примет против вас

соответствующие меры.

19. Цена. Это еще один очень важный момент, которому

следует уделить должное внимание в рекламном

тексте. Необходимо ли обязательно указывать цену? Надо

ли набирать ее крупным шрифтом? Или мелким? Все эти

вопросы немаловажны и нуждаются в детальном рассмотрении.

Если вы продаете товар или услугу по очень хорошей

цене, тогда эту цену нужно набирать крупным шрифтом.

В конце концов, вы же хотите, чтобы люди отчетливо видели

свою выгоду. Если же продукт стоит дорого и продаваться

он будет не из-за своей цены, тогда вам, скорее

Дата добавления: 2015-05-29