Исследование возражения

Присоединение к клиенту

Нет места на полке

Самые популярные возражения и способ их преодоления

Как опередить конкурента

В условиях рыночной конкуренции важно быть первым везде и во всем. Именно поэтому, если у Вас есть прямой конкурент на Вашей территории, очень важно знать дни его посещения точек, с которыми Вы тоже работаете. Другими словами нужно опередить конкурента, чтобы загрузить полки своей продукцией.

Как это осуществить технически?

Спросите у своих лояльных клиентов день посещения их точки Вашим прямым конкурентом. Если большинство точек конкурент посещает в один определенный день недели, лучше всего пересмотреть свой маршрут или маршрут торгового представителя. К примеру, конкурент посещает точки по вторникам с доставкой на среду. Вы же посещаете эти точки по четвергам с доставкой на пятницу. Очевидно, что в четверг (в день Вашего посещения) продукции конкурента на полках очень много (его же привезли только вчера). В данном случае можно сказать, что конкурент опередил Вас. У вас сильно уменьшается вероятность сделать полноценный заказ. В такой ситуации стоит пересмотреть свой маршрут совместно с менеджером и поменять местами территории четверга и понедельника. Именно понедельника с доставкой на вторник! Т.е. во вторник привезут Ваш товар и конкуренту часто нужно будет уходить из точки не солоно хлебавши, т.к. полки будут забиты Вашей продукцией по полной программе. Таким образом Вы опередите своего конкурента и увеличите свой вывоз, и, как следствие, выполнение плана.

Другой случай, если день посещения конкурента совпадает с Вашим. У Вас присутствует в одном из дней подобная ситуация. Сначала получалось, что Вы всегда приходили в торговую точку позже своего конкурента. Проанализировав ситуацию Вы спросили у ЛПР этих точек время посещения конкурента. После этого немного пересмотрели порядок посещения в маршруте и стали заезжать в эти точки немного раньше своего конкурента. Тем самым схожие позиции из прайса стали заказывать у Вас, т.е. опять же, Вы опередили своего конкурента.

Случались даже случаи, что опередив своего конкурента на 1 день, удавалось выбивать его из новых торговых точек (при развитии территории). Это во много раз приятнее, нежели Вы просто опередили своего конкурента.

Автор: Компания-производитель пива

Да, я понимаю, что, стремясь поддерживать большой ассортимент, многие владельцы торговых точек сталкиваются с проблемой отсутствия места.

Вы опасаетесь, что новый продукт на Вашей полке не будет приносить прибыль?
Вы считаете, что представленность продукта на полке не увеличит его продажи?
Где именно нет места? С чем это связано (временная проблема или постоянная)? Чем место занято? Почему именно этой продукцией?
Отсекающий вопрос: это единственная причина, если мы найдем место, то вы согласитесь сделать заказ?

Дата добавления: 2015-05-26