Организация системы сбыта

Сбытовой маркетинг

Практическая работа

ТЕМА. СБЫТОВОЙ МАРКЕТИНГ

Тема:

Цель практической работы:

Научиться выбирать и формировать маркетинговые каналы распределении, организовать систему сбыта на предприятии.

Ожидаемый результат:

Приобретение навыка формирования каналов распределения и системы сбыта на предприятии.

Задача 1

Примите решение по выбору канала товародвижения, пользуясь критериями эффективности расчеты в млрд. руб.: канал нулевого уровня – расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной торговой сети – 150; издержки обращения (оптово-сбытовые, транзитные) – 150; прибыль от реализации товара – 500.

Одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей) –издержки обращения (оптово-сбытовые, транзитные) – 60; прибыль – 300.

Двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику) – издержки обращения (сбытовые) – 40; прибыль – 120.

Задача 2.

Производственное предприятие продало товары крупной оптовой фирме (дистрибьютору) и мелко-оптовой фирме. Те в свою очередь продали товары 12 розничным фирмам. Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.

Задача 3.

Американская компания, производитель недорогой обуви, приняла решение о выявлении возможности выхода на индийский рынок. По результатам кабинетных исследований, в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60 % розничной торговли в городах и 90 % в сельской местности. Около 40 % городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний. Объемы продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения. Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они доставляют обувь достаточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна, и в целом по качеству обувь американской компании значительно выше, чем продукция большинства других фирм.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем, из Нью-Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи проводятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии.

Обычный магазин в городском регионе представляет повышенный интерес для местных жителей, поскольку у подавляющего большинства покупателей нет возможности посетить магазины в других районах.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий (не всегда) упаковывает товар.

Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела переговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необходимо более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.

Вопросы и задания

1. Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами компании и является ли этот выбор наилучшим?

2. Какие характеристики сбытовой сети следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками?

3. Какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управлении каналами сбыта и как ими следует управлять?

Задача 4.

Фирма по производству косметики для женщин проводит тест, используя рекламный купон, помещенный в газете, одновременно с внутренней рекламой в магазине. Получены следующие результаты уровня сбыта косметики:

- за несколько недель до теста 100 ед.

на неделе, в течение которой публиковались купоны

- без внутренней рекламы 130 ед.

- с внутренней рекламой 320 ед.

на следующей неделе после публикации купонов

- без внутренней рекламы 110 ед.

- с внутренней рекламой 280 ед.

Проанализируйте данные теста, дайте рекомендации фирме. Какие критерии достижения цели следует использовать?

Задача 5.

ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ СБЫТА

Американская компания, производитель недорогой обуви, приняла решение о выявлении возможности выхода на индийский рынок. Выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев. Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения. Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между национальными фирмами.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, третий упаковывает товар.

Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела переговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необходимо более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.

Вопросы:

1. Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами компании и является ли этот выбор наилучшим?

2. Какие характеристики сбытовой сети следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками?

3. Какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управлении каналами сбыта и как ими следует управлять?

Задача 6.

Внутри канала сбыта бытовых холодильников установлены специальным соглашением следующие фиксированные претензии на прибыль со стороны участников канала товародвижения, в зависимости от цены, по которой они продают свой товар:

производитель – 25%;

оптовый торговец – 20%;

розничный торговец – 15%.

Продажная розничная цена на холодильник составляет 16 000 рублей.

Издержки обращения составляют следующий удельный вес в цене продажи каждого участника товародвижения:

оптовый торговец – 5%;

розничный торговец – 10%.

Рассчитайте абсолютные размеры прибыли с единицы товара каждого участника товародвижения.

Какова себестоимость изготовления каждого холодильника?

Будет ли правомерным выравнивание претензий на прибыль всех участников товародвижения в относительном выражении?

Задача 7.

Примите решение по выбору канала товародвижения по критерию эффективности, исходя из следующих данных (млн.руб.):

- канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 150; издержки обращения – 100; прибыль от реализации – 500;

- одноуровневый канал: издержки обращения -75; прибыль 100;

- двухуровневый канал: издержки обращения -40; прибыль 120.

Задача 8.

Определите, каким будет объем входного материального потока для оптовой базы по следующим данным:

- разгрузка железнодорожных вагонов – 7450 т/год;

- выгрузка контейнеров - 3270 т/год;

- перемещение грузов на участок приемки - 3050 т/год;

- загрузка автомобильного транспорта - 4200 т/год;

Задача 9.

План производства продукции А на следующий год 500 тыс.т., остатки на начало года составили 20 тыс.т. Планируемый остаток на конец года 30 тыс.т. Отпускная цена за тонну 7200 руб. Маркетинговый бюджет составляет в планируемом году 30% объема продаж. Определите:1) планируемый объем продаж в стоимостном выражении; 2) маркетинговый бюджет планового периода.

Задание 10.

Разработайте схему товародвижения на примере какой-либо фирмы.

Дата добавления: 2017-02-01