Стимулювання збуту

Останніми роками частка витрат на стимулювання збуту в загальних витратах на просування зростає. Для цього є кілька причин:

ü зниження ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості, перенаси­ченості засобів масової інформації рекламними зверненнями й обмежень на законодавчому рівні (обмеження реклами окремих категорій товару, об­меження обсягів реклами на телебаченні), заборони використання деяких прийомів, наприклад, порівняння товарів;

ü збільшення кількості купівель, які здійснюються імпульсивно, що спонукає роздрібну торгівлю вимагати від постачальників проведення заходів стиму­лювання збуту;

ü можливість замірювати ефективність заходів стимулювання збуту, наприклад, завдяки інформації, отриманій зі сканерів електронних пунктів продажу;

ü загострення конкурентної боротьби, у процесі якої активно використовуються засоби стимулювання збуту, вимагає від фірми-конкурента аналогічних дій.

Наведемо приклад, що є ілюстрацією справедливості останнього твердження.

У яких ситуаціях засоби стимулювання збуту використовуються найчастіше?

До таких ситуацій можна віднести:

ü зменшення або відсутність попиту на товар;

ü виведення нового товару на ринок;

ü вихід фірми на новий ринок;

ü товари-конкуренти, представлені на ринку, мають однакові споживчі харак­теристики;

ü товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу товару;

ü споживачі недостатнього поінформовані про товари, які пропонують фірм

Процес стимулювання збуту може бути представлений як послідовність п’яти етапів (рис. 7.9).

Дата добавления: 2017-02-01