КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Приемы построения аргументации и контраргументации.
Техники аргументации Аргументация – способ воздействия на позицию другого, а не демонстрация собственного превосходства. Необходимо добиться того, чтобы Ваш партнер понял и принял предлагаемое решение, а не того, чтобы он перестал возражать. Контраргументация – выдвижение своих доводов (контраргументов) для опровержения аргументов и выводов собеседника. При построении аргументации (и контраргументации) важно: · правильно подбирать формулировки для сообщения собеседнику необходимой информации, стремиться к лаконичности, следить за тем, чтобы формулировки были точными и понятными для собеседника; · темп и форма подачи сообщения должны соответствовать особенностям темперамента собеседника; · необходимо ориентироваться на собеседника: оперировать его понятиями и терминами, опираться на признаваемые им критерии и аргументы, учитывать его интересы, цели и мотивы; · аргументы должны быть достоверными для собеседника; · полезно делать свое изложение как можно более наглядным: использовать вспомогательные средства (схемы, расчеты), образные выражения (метафоры, пословицы, поговорки), а также сравнения, понятные собеседнику и опирающиеся на его опыт; · вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику: открыто признавать его правоту, избегать пустословия, не стараться его запутать, избегать манипулятивных и спекулятивных приемов воздействия; · следует избегать излишней убедительности, которая может быть расценена как давление и вызовет отпор со стороны собеседника. · «Фундаментальный метод» - предоставление собеседнику фактов и цифр, подтверждающих доказываемые тезисы и положения. Прямое непрерывное изложение доказательства является малопродуктивным приемом аргументации.
· Метод «поэтапного согласия», при котором вся логическая цепь доказательства разбивается на отдельные отрезки, и после каждого отрезка следует пауза и обращение к собеседнику, выяснение его согласия или несогласия, возникших у него возражений и вопросов. · Многие из возникающих возражений можно предвидеть заранее, и тогда полезно использовать прием аргументации «да,... но...», когда вы соглашаетесь с доводами против вашей позиции, но подчеркиваете, что эти слабые ее стороны перевешиваются сильными аргументами в ее защиту. Таким образом, вы, с одной стороны, выражаете согласие с оппонентом и уважение его позиции, а с другой – лишаете его возможности использовать приведенные вами соображения против вас. · «Метод кусков» - расчленение высказывания собеседника на отдельные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно». · «Метод противоречия» - основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. · «Метод сравнения» · «Метод видимой поддержки» - демонстрация согласия с приведенными доводами оппонента, а затем – выдвижение контраргументов. При ответе на замечанияи возражения необходимо: 1. Избегать открытого противоречия. 2. Сохранять спокойный, доброжелательный тон. 3. С уважением относиться к позиции собеседника. 4. Подчеркивать позитивные моменты, признавать правоту собеседника. 5. Избегать личных оценок. 6. Быть лаконичным 7. Проверять реакцию собеседника при помощи промежуточных вопросов и наблюдая за его невербальным поведением. Алгоритм работы с возражениями: 1. переформулировать скрытую потребность собеседника в явную; 2. показать, что мы понимаем собеседника; 3. задать уточняющий вопрос; 4. привести контраргументы или сформулировать такое предложение, которое отвечает потребностям собеседника.
Принцип работы с возражениями – «один шаг назад, два шага вперед».
Задание 5 1. Привести по два примера использования каждой из техник активного слушания ° «Эхо» («Зеркало») ° Перефразирование ° Обобщение ° Отражение чувств собеседника 2. Привести по два примера открытых, закрытых и уточняющих вопросов. 3. Привести по одному примеру на использование различных приемов аргументации и контраргументации. При выполнении задания использовать пособие.
Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 254; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |