КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Что оказывает основное влияние на покупателей товаров промышленного назначения?
Кто участвует в принятии решения о закупках? Минимальное число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную покупку без изменений. При совершении закупок для решения новых задач необходимо решить для себя: технические характеристики товара; пределы цен; время и условия поставки; условия технического обслуживания; условия платежа; размер заказа; приемлемых поставщиков; "избранного" поставщика. На каждое решение оказывает влияние разные лица. Многие покупатели предпочитают решить свою проблему комплексно и разом. Такой подход называется комплектной закупкой, (отдел комплектации на ДСК (УПТК). Комплектная продажа - основной элемент стратегии промышленного маркетинга. Решение о закупках могут принимать: · единственный снабженец; · несколько агентов по закупкам; · отдел материально-технического снабжения во главе с вице-президентом по закупкам · УПТК · Закупочный центр (целевые торговые бригады) В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда только оформление заказа. Распорядительное подразделение закупочной организации называют "закупочным центром", определяя его как "совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями. В состав закупочного центра входят все члены организаций, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках. Состав и размеры закупочного центра могут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров.
Есть точка зрения: покупатели благоволят к поставщику, запрашивающему минимальную цену или предлагающему лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. Согласно этой точки зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны концентрировать усилия на предложении покупателям явных экономических выгод. Другая точка зрения: агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска. Согласно этой точки зрения, продавец должен, в основном, концентрировать внимание на человеческих и социальных ситуациях совершения покупки. При значительном сходстве предложений поставщиков в дело могут вступить факторы личного порядка: межличностных отношений и индивидуальных особенностей личностей, которые оказывают влияние на совершение покупки, а также условия материально-технического снабжения, деятельность конкурентов, методы работы предприятия и т.д. 6.1.5. Как именно покупатели принимают решения о закупках? Покупатель преодолевает при принятии решения следующие этапы: · Осознание проблемы · Обобщенное описание потребностей · Оценка характеристик товара. · Поиски поставщиков · Запрашивание предложений · Выбор поставщика · Разработка процедуры выдачи заказа. · Оценка работы поставщика. Осознание проблемы может быть следствием ряда внутрифирменных факторов: выпуск новых товаров, поломка машины, низкое качество получаемых товаров или их высокая стоимость, а также обусловлено внешними стимулами, например, посещение выставки, реклама или встреча с новым поставщиком. Обобщенное описание потребности включает в себя определение общих характеристик и требуемого количества необходимого товара. При этом возможны два варианта решения этой задачи: приобретение стандартных конструкций, изделий и материалов и типового технологического оборудования. При покупке сложных и новых товаров, рекомендуется закупочному центру провести исследования качества необходимых материалов, конструкций и изделий по надежности, долговечности, стоимости и т.д.
Оценка характеристик товара требует составления свода необходимых технических характеристик материалов, конструкций и изделий. Над этой проблемой должна работать инженерная бригада по функционально-стоимостному анализу, который представляет собой подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение всех материалов, конструкций и изделий, с целью определения возможностей их стандартизации и типового или индивидуального изготовления. Поиски поставщиков могут производиться через справочники, Интернет, специализированные журналы, различные виды рекламы, выставки-продажи и т.д. Формы запрашивания поставщиков определяется сложностью материалов, изделий и конструкций, их стоимостью. Если товар простой - то поставщик При выбор поставщика закупочный центр изучает предложения и устанавливает приоритетность поставщиков с учетом таких факторов, как техническая компетентность кандидатов, способность обеспечить своевременную поставку материала, предоставление необходимых услуг. Разработка процедуры выдачи заказа предусматривает: технические характеристики материалов, конструкций, изделий и оборудования; потребное количество; время поставки; условия возврата; гарантии и т.д.. Оформление заказа стоит недешево, и все чаще переходят от практики периодических заказов к заключению всеобъемлющих договоров-контрактов. Кроме того, разовые крупные закупки неэкономичны. В рамках всеобъемлющего заказа устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки, по мере необходимости в течение всего оговоренного времени. В этом, случае запасы материалов находятся у поставщика и подобная практика получила название "плана закупок без накопления запасов". С этой целью оценки работы поставщика представитель предприятия связывается с пользователями и просит их оценить степень удовлетворенности и после этого принять соответствующее решение о продолжении сотрудничества с поставщиком, внести коррективы или отказаться от услуг.
Дата добавления: 2013-12-12; Просмотров: 459; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |