Бюджет продаж

Лащев, Митрофанова, Рузаева «Бюджетирование: руководство к действию» («IBS»-журнал «финансовый директор» (fd.ru)), стр.38 Из бюджета продаж должно быть понятно, какая продукция, в каком количестве, по какой цене и какому покупателю планируется к реализации. Бюджет продаж определяется руководством на основе исследований отдела маркетинга. Во многих случаях объем продаж ограничивается имеющимися производственными мощностями.

Бюджет продаж и его товарная структура (т.е. ассортимент продукции) оказывают воздействие на большую часть других бюджетов, которые, по существу, построены на информации, определенной в бюджете продаж (в частности, показатели Бюджета продаж влияют на поступление денег в БДДС, выручку в БДР, объем продаж в Бюджете производства, величину взаиморасчетов с покупателями в Прогнозном балансе).

Подготовка бюджета продаж - отправная точка во всем процессе составления общего бюджета. Однако, как например отмечает Николаева и Шебек («УУ- легенды и мифы», 2004) стр.141, процедура планирования должна начинаться с «узкого места» (или «ограничивающего» фактора) – «внутреннего» или «внешнего». Другое дело, что в большинстве случаев именно «рынок», т.е. продажи, и являются этим самым «узким местом». Однако «узким местом» могут быть и производственные мощности некоего локального монополиста, а также и определенной сырье или материал.

Объем продаж и ассортимент продаж предопределяют уровень и общий характер деятельности организации. Бюджет продаж является наиболее сложным этапом в процессе планирования. Это связано с тем, что объем продаж (количественный фактор) и, следовательно, выручка от продаж (стоимостной фактор), определяются не столько производственными возможностями организации, сколько возможностями сбыта на реальном рынке, который подвержен влиянию неконтролируемых (с позиций данной компании) факторов, часто с большой долей неопределенности. В состав этих факторов входят:

- деятельность конкурентов;

- общее положение на национальном и мировом рынках;

- стабильность поставщиков и покупателей;

- результативность рекламы;

- циклические, сезонные и другие случайные колебания рынка.

Существует два основных подхода к формированию бюджета продаж:

1. Статистический прогноз на основе математического анализа общеэкономических условий, конъюнктуры рынка, кривых роста производства и т.п.

Например, как описано в «Справочник по финансовой стратегии и тактике» Яковлева И.Н., М.: Профессиональное издательство, 2009 (библиотека журнала «Справочник экономиста», вып.5), пример 13.1 на стр. 292, на основе данных предыдущих периодов определяется уравнение линейной регрессии, затем данные корректируются на фактор сезонности (т.е. используется метод количественного прогнозирования посредством анализа временных рядов).

2. Экспертная оценка, полученная путем сбора информации менеджерами в регионах и персоналом отдела сбыта.

В некоторых организациях персонал по сбыту оценивает сбыт каждого товара каждому из клиентов, в других - региональные управляющие оценивают общие объемы продаж в целом по своему региону. Возможно также составить план продаж исходя из долгосрочных договоров продажи продукции, заключенных или планируемых к заключению.

Обе оценки имеют достоинства и недостатки. Практика показывает, что большая часть крупных компаний использует комбинацию этих оценок.

Дата добавления: 2014-01-04