Сбыт и техники продаж

Ценообразование (БКС + оптимизация цен).

Сегментация рынка сбыта (моносегментный, доминантносегментный, полисегментный).

Производство как цепочка создания и реализации конкретного продукта.

Объем

Ассортимент (SNW-анализ)

Номенклатура (приоритеты 1,2,3)

Конкурентные преимущества

Основные позиции конкурентно-маркетинговой стратегии.

Продукт:

Определение частных и интегрального конкурентного преимущества (качественное и количественное). Чем лучше?

Полный перечень продуктов приоритета №1, №2, №3. Что?

SNW-анализ по каждой номенклатурной позиции и их оптимизация. Что конкретно?

Оптимизация объема по каждой номенклатурной позиции. Что конкретно, сколько?

Оптимизация каждой номенклатурной позиции (расширение, сокращение, сохранение). Что конкретно, сколько, как?

Рынок:

Выбор типовой структуры рынка сбыта по каждой номенклатурной позиции и его оптимизация.

2.Продвижение продукта (работа с потребителем – что, где, как; реклама; конкуренты).

Концентрация усилий -

на работе с потребителями,

на отношениях с конкурентами,

на рекламе в разрезе конкретных продуктов по конкретным сегментам рынка.

Выбор по каждой номенклатурной позиции в каждом сегменте рынка одной из 4 базовых конкурентных стратегий.

Оптимизация цен по каждой номенклатурной позиции в каждом сегменте рынка сбыта.

Структура сбыта в целом – опт, розница, собственная торговля.

Структура сбыта по каждому элементу и ее оптимизация.

Список литературы

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М., 1996.

2. Азоев Г.Л., Михайлова Е.А. Маркетинговые исследования. – М.: Финстатинформ, 1999.

3. Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих / Пер с англ В.Н. Егорова. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000.

4. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. – М., 1995.

5. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – 1995.

6. Дебелак Д. Магия маркетинга. – М., 1997.

7. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер с нем А.М. Макарова; под ред И.С. Минко. – М.: Высшая школа, 1995.

8. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер с англ под ред Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер», 1999. – 560 с.

9. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000.

10. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Минск, 1997.

11. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000.

12. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000.

13. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер ком, 1998.

14. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М., 1990.

15. Маркетинг (конспект лекций). – М.: «Издательство ПРИОР», 2000. – 208 с.

16. Маркетинг. Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. Под ред. Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

17. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: «Ось-89», 1999. – 80 с.

18. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 288 с.

19. Сименко В.В. Ценовая политика фирмы. – М., 1995.

20. Томсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ. Под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

21. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000. – 640 с.

22. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга. – 1997.

23. Ципкин Ю.А. Эффективный агромаркетинг. – М.: Колос, 1994. – 160 с.

Темы рефератов и перечни литературы

по курсу «Маркетинг»

1. Сущность, принципы и методы маркетинга.

§ Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.218-31, 90-96.

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 10-20.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.5-13.

§ Маркетинг (конспект лекций). – М.: «Издательство ПРИОР», 2000, с.4, 6.

§ Маркетинг. Учебное пособие. – Владимир, ВФ РАГС, 1996, с. 6-8.

§ Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000, с.15-52

2. Организация управления маркетингом на предприятии.

§ Маркетинг. Учебное пособие. – Владимир, ВФ РАГС, 1996, с. 14-17.

§ Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.8-12.

3. Жизненный цикл товара и решения о разработке нового продукта.

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 54-59; 128-160.

§ Маркетинг. Учебное пособие. – Владимир, ВФ РАГС, 1996, с. 19-21.

4. Информационное обеспечение маркетинговых исследований.

§ Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 1999, с. 140-149.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.23-43.

§ Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.49-54.

5. Методические основы маркетинговых исследований.

§ Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.238-240

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.43-72

§ Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.55-64.

6. Методы сбора маркетинговой информации.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.43-72

§ Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.55-64.

7. Маркетинговый анализ рынка.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.72-77.

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 185-242.

§ Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000, с. 65-109; 379-385.

8. Маркетинговое исследование товаров.

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 185-242.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.72-77.

§ Маркетинг (конспект лекций). – М.: «Издательство ПРИОР», 2000, с. 52.

§ Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000, с. 65-109; 379-385.

9. Маркетинговое исследование потребностей покупателей.

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 185-242.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.72-77.

§ Маркетинг (конспект лекций). – М.: «Издательство ПРИОР», 2000, с. 52.

§ Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000, с. 65-109; 379-385.

10. Конкуренция, конкурентные силы и конкурентоспособность

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 185-242.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.72-77.

§ Маркетинг (конспект лекций). – М.: «Издательство ПРИОР», 2000, с. 62.

§ Томсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ. Под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998, с.110-160.

§ Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000, с. 65-109; 379-385.

11. Маркетинговый анализ внутреннего состояния предприятия.

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 185-242.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.72-77.

§ Томсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ. Под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998, с.163-201.

§ Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000, с. 65-109; 379-385.

12. Маркетинговое управление товаром.

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 185-242.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.72-77.

§ Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000, с. 65-109; 379-385.

13. Цены и ценовая политика в маркетинге

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 185-242.

§ Маркетинг (конспект лекций). – М.: «Издательство ПРИОР», 2000, с. 104.

§ Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.172-190.

14. Маркетинговое управление распределением.

§ Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, с. 185-242.

§ Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.195-214.

15. Управление продвижением товара на рынок.

§ Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.219-235.

16. Формирование потребностей и спроса населения.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.160-164.

§ Маркетинг. Учебное пособие. – Владимир, ВФ РАГС, 1996, с. 33-37.

17. Классификация и сущность методов прогнозирования.

§ Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 1999, 66-75.

§ Маркетинг (конспект лекций). – М.: «Издательство ПРИОР», 2000, с. 180.

§ Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000, с. 296-321.

18. Комплекс маркетинга и его разработка.

§ Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000, 252-256

19. Сегментация рынка и позиционирование товара.

§ Маркетинг (конспект лекций). – М.: «Издательство ПРИОР», 2000, с. 84.

§ Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.122-139.

20. Методы маркетинговых исследований.

§ Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга. – Изд 2-е, перераб и доп., 2000, с.45-49.

21. Исследование возможностей предприятия в маркетинговых исследованиях.

§ Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: «Ось-89», 1999, с.39-48.

22. Сетевой маркетинг: особенности и методы реализации.

§ Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих / Пер с англ В.Н. Егорова. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000, с. 9-17; 35-43.

23. Особенности агромаркетинга и его функции.

§ Ципкин Ю.А. Эффективный агромаркетинг. – М.: Колос, 1994, с.5-31.

24. Основные теории поведения покупателей.

§ Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.99-155.

25. Маркетинговые стратегии и планирование.

§ Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17 – модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.95-115.

26. Маркетинговые стратегии на корпоративном уровне.

§ Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000, с. 156-225

27. Маркетинговый план и маркетинг-микс.

§ Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер с англ под ред Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер», 1999, с.93-132.

§ Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000, с.255-256.

28. Маркетинг в сфере услуг.

§ Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер с англ под ред Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер», 1999, с.448-484.

29. Маркетинг – как средство вывода предприятий из кризиса.

§ Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер с англ под ред Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер», 1999, с.488-522

30. Маркетинг в 21 веке.

§ Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер с англ под ред Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер», 1999, с.526-544.

Вопросы к экзамену по Маркетингу

1. В чем заключается сущность маркетинга?

2. Приведите несколько определений маркетинга.

3. Какие выгоды дает маркетинг?

4. Как изменялись роли маркетинга в деятельности организации за последнее столетие?

5. Что собой представляет концепция маркетинга?

6. В чем заключаются основные принципы маркетинга?

7. Что представляет собой конверсионный маркетинг?

8. В чем сущность стимулирующего маркетинга?

9. Когда применяется противодействующий маркетинг?

10. Какое место в структуре стратегии организации занимает маркетинговая политика?

11. Назовите основные цели маркетинга.

12. Перечислите основные функции маркетинга.

13. Как изменяется цена товара на этапах его жизненного цикла

14. Как распределяются потребители, в период адаптации к нововведениям

15. Какие характеристики нового товара важны для маркетологов

16. В чем заключается стратегия проникновения и покрытия издержек

17. В чем заключается стратегия широкого проникновения

18. Каковы маркетинговые стратегии на стадии зрелости

19. Каковы маркетинговые стратегии на стадии насыщения

20. Какая информация о рынке анализируется маркетологами

21. Какие показатели относятся к факторам внешней макросреды

22. Назовите источники первичных маркетинговых данных

23. В чем суть кабинетных исследований

24. Приведите классификацию маркетинговой информации по периодичности и назначению

25. Особенности анализа рынка товаров.

26. Сегментирование рынка

27. Исследование рынка потребителей.

28. Анализ ситуации в отрасли.

29. Стратегия конкурентов и конкурентоспособность.

30. Исследование рынка посредников.

31. Схема проведения анализа товара.

32. Исследование цены товаров на рынке.

33. Товародвижение и продажи на рынке.

34. Система стимулирования сбыта и реклама.

35. Процедуры маркетинговых исследований.

36. Системный анализ в маркетинговых исследованиях.

Лапыгин Юрий Николаевич

Дата добавления: 2014-01-06