КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Планирование сбыта
III. Специальные исследования рынка II. Анализ данных о рынке I. Анализ внутрифирменных данных Он включает в себя анализ (желательно за многолетний период): - оборота продаж (количества); - стоимости продаж (оборота); - продажных цен: - собственной продукции; - конкурентной продукции; - собственных прогнозов сбыта в соответствии со стратегическим планом; - колебаний между плановыми и фактическими показателями за предшествующий период. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям: - товары и группы товаров; - торговые районы и районы представителей; - группы покупателей; - количество и частота заказов; - пути продаж. Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку только анализ соотношения между объёмом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальную оценку его развития в будущем. Анализ рыночных данных даёт возможность вычленить три группы товаров: - товары с растущим спросом; - нейтральные товары; - товары с падающим спросом. Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с внутрифирменными данными отражают пропорцию, складывающуюся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия. Для разработки реального для фирмы плана по сбыту необходимо провести специальные исследования рынка, которые дают как бы "моментальный снимок рынка".
Сбыт планируется с разбивкой по месяцам и неделям. Если не проявляется тенденция к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. В условиях рыночной экономики исходным пунктом, от которого идет планирование, является прогнозирование спроса, алгоритм выполнения которого представлен на рис. 4.3.
Рис 4.3. Схема прогнозирования спроса Как видно из схемы, необходимо: 1) произвести анализ ретроспективы спроса, опираясь на учет и анализ заказов, полученных предприятием ранее (желательно за более длительный период); 2) параллельно произвести два вида работ: установить различия в типах продукции и, возможно, потребителей, а также выбрать из всей совокупности методов прогнозирования те, которые могут быть использованы в конкретных условиях; 3) произвести тестирование и отбор подходящих методов составления прогноза с учетом полученных данных о ретроспективе спроса и о типах товаров. Затем проводится сопоставление полученных данных с реальным спросом, зафиксированным в течение данного периода. План по сбыту тесно взаимосвязан с планом по производству и планированием потребности в ресурсах. Эта взаимосвязь представлена на рис. 4.4.
Рис. 4.4. Общая схема планирования В годовой план сбыта продукции и услуг включаются: объем поставок на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, объем экспортных поставок, нормативы запасов готовой продукции на складе. При планировании сбыта необходимо определиться с условиями оплаты продукции и услуг. Алгоритм составления плана по сбыту представлен на рис. 4.5. В ходе разработки плана по сбыту в первую очередь необходимо установить потребность в ресурсах, необходимых для выполнения плана по производству, и возможности поставщиков этих ресурсов. Второй этап предусматривает составление программы движения потоков товаров по всей распределительной сети от производственных подразделений до конкретных потребителей. Эта стадия сопряжена с планированием потребности в складских помещениях и транспортных средствах.
Правильное планирование сбыта обеспечивает решение следующих задач: - своевременное выполнение заказов потребителей; - сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости; - оптимальное распределение перевозок по различным типам транспортных средств; - повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.
НЕТ ДА
НЕТ
Рис. 4.5. Алгоритм планирования плана по сбыту
Дата добавления: 2014-10-31; Просмотров: 447; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |