Привлекательность продукции компании на рынке сбыта

Привлекательность продаваемой продукции (услуг) на рынке сбыта является одним из важнейших факторов в получении дополнительной прибыли компаниями, кроме, конечно же, эксклюзивной продукции ввиду её естественной привлекательности среди потребителей. Проще говоря, каждая продукция должна облекаться в «красочную обёртку», позволяющую ей быть наиболее конкурентноспособной.

В понятие привлекательности продукции входит практически всё, начиная с его упаковки и кончая индивидуальным подбором нужных для клиента (потенциального клиента) характеристик продукции.

Значительно увеличивают шансы продукции быть проданной как можно скорее и в большем количестве:

1. Потребительские характеристики продукции;

2. Сроки поставки продукции;

3. Сервисное обслуживание клиентов;

4. Техническое обслуживание клиентов;

5. Дополнительные характеристики реализуемой продукции;

6. Внешний вид продукции;

7. Вкусовые, технические, эксплуатационные и другие свойства и параметры продукции;

8. Упаковка продукции;

9. Рекомендации для клиентов относительно продаваемой продукции (услуг);

10. Презентация продаваемой продукции.

Более подробно:

1. Потребительские характеристики продукции.

К потребительским характеристикам продукции относятся показатели и отличительные особенности продукции, которые желают видеть большинство клиентов (потенциальных клиентов). Если они не отвечают потребительским ожиданиям, то в ряде случаев бывает и так, что компании с целью недопущения фактов снижения продаж, идут на определённые ухищрения, а именно: стараются скрыть или частично скрыть имеющиеся недостатки, дефекты, недочёты, несоответствия и даже явный брак в реализуемой продукции. Однако данная стратегия продаж не является лучшим способом получения прибыли компанией. В этом случае непосредственно после первой же продажи, поставщики некачественной продукции навсегда теряют своих клиентов, так как обманутые ими клиенты уже никогда не захотят иметь дело с такими поставщиками.

Чтобы не попасть в подобную ситуацию, необходимо продавать исключительно качественную продукцию и постоянно заниматься улучшением её потребительских характеристик, а также следить за конъюнктурой рынка сбыта, быть информированным об основных методиках продаж, используемых конкурентами. В целях эффективности коммерческой деятельности компании необходимо периодически определять рейтинги потребительских предпочтений по различным категориям окупателей, используя полученные данные в ходе проведения социологических исследований и персонального опроса. В дальнейшем уточняется степень востреованности реализуемой продукции (услуг) и составляется единый аналитический отчёт, в соответствии с которым определяются характеристики продукции (услуг), которые необходимо улучшить в первую очередь, на перспективу, и характеристики товара, которые практически не влияют на выбор покупателей.

Все вышеприведённые рекомендации положительно существенно влияют на динамику продаж. Однако если работать по старинке и придерживаться обычной (типовой) технологии продаж (по входящему потоку), то возрастает риск в очередной раз наступить на те же «грабли», которые характеризуются как: «Продать любую продукцию, по самой высокой цене, весь объём и сразу». В принципе - хорошее желание, однако, совершенно нереальное. Данная технология продаж давно изжила себя ещё на момент начала перестройки, когда даже понятие конкуренции для многих предпринимателей было незнакомо. Ведь в давние «совковые» времена был только один рынок - рынок потребителей, тех потребителей, которые, бывало, месяцами, а то и годами «стояли в очереди» за нужной им продукцией и не всегда её получали.

В настоящее время сформировался рынок изобилия продукции, что в свою очередь вынуждает многие компании выстраивать свою систему продаж под конкретно определённый сегмент рынка сбыта при строгом соответствии потребительских требований относительно реализуемой продукции.

2. Сроки поставки продукции

Выполнение сроков поставок продукции - святая обязанность любой коммерческой компании. Если поставщик периодически не соблюдает сроков поставок продукции или осуществляет поставки продукции не в полном объёме, то клиент, как правило, к такому поставщику больше не обращается, даже если у него самая дешёвая и нужная для клиента продукция. В этом случае клиент лучше возьмёт продукцию подороже, но у поставщика с хорошей репутацией.

Если же у компании-поставщика возникают какие-либо трудности с соблюдением договорных сроков поставок продукции, то об этом, конечно, необходимо сообщить клиенту и, по возможности, пересогласовать с ним сроки поставок.

Понятно, что клиенту всё это, мягко говоря, не понравится. Однако ничего страшного в этом нет. Главное, что сохранятся деловые отношения с клиентом, которые в дальнейшем, возможно, перерастут в дружеские и доверительные.

Наш совет - берегите клиентов (потенциальных клиентов), любая правда, даже самая неприятная для них, по прошествии времени будет оценена ими, как правило, объективно и с позиции здравого смысла!

3. Сервисное обслуживание клиентов

Сервисное обслуживание клиентов - неотъемлемая часть основного процесса продаж, обеспечивающая стабильные и полноценные отношения с клиентами. Клиент по своей натуре ленив и разборчив. Его очень трудно чем-либо удивить. И все же, если сервисное обслуживание профессионально и умело организовано, то оно обязательно будет интересно и необходимо для клиента. И прежде всего, поможет ему в работе, сэкономит его время и окажет непосредственное содействие в решении различных проблем, возникающих в ходе эксплуатации (использовании) ранее приобретённой продукции. Если сервисное обслуживание комплексное, своевременное и качественное, то всё это нацеливает потенциального клиента на заключение договора, даже если цена, предложенная конкурентами на аналогичную продукцию, но без сервисного обслуживания, будет значительно ниже.

Сервисное обслуживание - это надёжный «крючок» для клиентов (потенциальных клиентов), который определяет продажи стабильными, а партнёрские отношения долгими и надёжными.

4. Техническое обслуживание клиентов

Техническое обслуживание - это одно из основных составляющих сервисного пакета обслуживания клиентов, закреплённое долговременными обязательствами. Забота об исправности технического и технологического оборудования клиентов, как правило, переадресуется производственным или сервисным компаниям, действующим от имени компаний - поставщиков данной продукции. Всё это очень удобно для клиентов, так как не отвлекает их от основных дел и придаёт им спокойствие и уверенность в работе, а также положительно сказывается на качественных и количественных показателях развития бизнеса компаний клиентов в целом.

Некоторые клиенты, подсчитав пользу от подобной формы обслуживания, даже переводят все свои технологические линии и техническое оборудование на полное техническое и технологическое обслуживание силами сервисных служб компанийпоставщиков.

5. Дополнительные характеристики продаваемой продукции

Дополнительными характеристиками продукции (услуг) являются характеристики, не считающиеся для клиентов (потенциальных клиентов) особо важными и необходимыми. И всё-таки их наличие воспринимаются клиентами (потенциальными клиентами) как инструмент дополнительной привлекательности приобретаемой ими продукции.

Пример - покупка автомобиля.

Если потенциальному клиенту понравится определённая модель автомобиля, то он, конечно же, готов купить её. Вместе с тем, если у потенциального клиента имеется финансовая возможность приобрести данную модель с максимальным пакетом опций, он скорее всего это и сделает.

Дополнительные характеристики товара - реальный аргумент поставщика в жёсткой конкурентной борьбе, так как на рынке сбыта продаётся практически одна и та же продукцию или её аналоги.

Чтобы бизнес коммерческой компании был гарантированным, доходным и перспективным, необходимо в процессе реализации продукции обязательно использовать её дополнительные характеристики, а также грамотно презентовать их потенциальному клиенту. Конкуренты при этом будут только недоумевать… почему именно многие потенциальные клиенты отдают свои предпочтения исключительно Вашей компании, а их компании рассматриваются по остаточному принципу.

Единственная нежелательная сторона данной технологии - это некоторые материальные и финансовые затраты компаниипоставщика, связанные с включением дополнительных характеристик продаваемой продукции, как это сейчас модно говорить - в качестве бонуса, в существующую цену реализуемой продукции.

Прежде чем работать по данной технологии, необходимо тщательно просчитать всё, а также определить все необходимые расходы и предположительные доходы от продажи продукции (услуг). Необходимо найти «золотую середину» в отношении цены товара с дополнительными характеристиками к сумме прибыли, полученной от реализации этой продукции.

Даже если на начальном этапе компания-поставщик не дополучит ожидаемой прибыли - не беда. В дальнейшем всё обязательно компенсируется путём поэтапной корректировки цен на реализуемую продукцию, а также в результате естественного увеличения объёмов продаж клиентам.

6. Внешний вид продукции

Внешний вид продукции - это как «визитная карточка» компании-поставщика. По ней потенциальный клиент сделает вывод об уровне и статусе Вашей компании, и к сожалению, не всегда положительный.

Пример.

Компания занимается производством и продажей детского трикотажа. В этом сегменте бизнеса достаточно серьёзная конкуренция. При этом имеется ряд компаний, производящих и реализующих продукцию ведущих торговых марок, и множество других относительно новых компаний, практически ни чем не уступающих основным «игрокам» на рынке сбыта.

Всё казалось бы неплохо, если бы собственники и руководители данной компании уделяли хоть немного внимания внешнему виду реализуемой продукции. Но этого не произошло. Они почему-то были уверены, что главное в их бизнесе - это произвести продукцию, а продажи … как само собой разумеющееся. И в этом была их самая большая ошибка.

А дальше всё, как и во многих других «совковых» компаниях, - ежедневные «накачки» продажников, начальника отдела продаж и коммерческого директора и т.д. и т.п. Самое обидное в этой ситуации, что продажники данной компании не раз в письменной и устной формах доводили до руководства информацию о том, что большинство из потенциальных клиентов хотели бы взять на пробу небольшие партии продукции, но ПРИ УСЛОВИИ, что продукция должна соответствовать элементарным требованиям данного сегмента рынка, а именно: вся детская одежда должна быть отглаженная и аккуратно сложенная, а также иметь индивидуальную упаковку. Строчки на изделиях должны быть ровными, а сами модели современными, элегантными и удобными для детей. Но руководство компании, непонятно почему, как будто не слышало эту информацию. В дальнейшем выяснилось, у них оказывается есть своё мнение по этому поводу, а именно: «Продажник должен уметь продавать всё, что ему скажут, и за цену, которую ему определят». Красиво сказано, не правда ли? Удивительная логика.... Однако эти руководители почему-то забыли, что всё, что делают продажники - происходит в реальной жизни, а не в сказке. Именно поэтому - продажники не волшебники и всякое … продавать не могут, да и не обязанны, даже если этого захотят их начальники. А конкуренты не дремлют, и активно позиционируют себя клиентами (потенциальными клиентами) относительно этой «горекомпании».

Данную компанию до сих пор «лихорадит», и ещё долго будет «лихорадить», пока её руководство всё-таки не поймёт психологию рядового покупателя, реальные возможности продажников и существующий потенциал развития их компании в условиях постоянно изменяющегося рынка сбыта.

Собственники и руководители компаний, которые в данный момент находятся примерно в такой же ситуации, должны как можно быстрее понять, что чудес на свете не бывает. Чтобы продавать значительные объёмы товара и в то же время иметь доверительные и долгосрочные отношения с клиентами - надо за их служить, и прежде всего своим отношением к клиентам, их нуждам и проблемам, тогда и бизнес будет иметь солидные «материальные очертания».

7. Вкусовые, технические, эксплуатационные и другие свойства и параметры продукции

Свойства и параметры реализуемой продукции определяются предпочтениями определённых групп потребителей, что в свою очередь отражается на объёмах продаж и скорости товарооборота.

С этой целью проводятся: промоакции, дегустации, социологические опросы и аналитические исследования на рынках сбыта, а также организуются экскурсии на предприятиях, где производится интересующая потенциального клиента продукция.

При таком подходе к продажам никакая конкуренция для коммерческих компаний - не страшна.

Пример:

Наверняка многие из Вас замечали, что в некоторых небольших магазинах торговля идёт достаточно бойко, в отличие от других близлежащих магазинов, продукция которых представлена даже в большем ассортименте. Разгадка этого «феномена» простая. Дело в том, что товароведы популярных у населения магазинов ежедневно мониторят потребительский спрос, отдельно по каждому из имеющихся видов продукции, и вносят необходимые коррективы в существующую «продуктовую матрицу» магазина, одновременно просчитывая все возможные риски от продаж. Кроме того они периодически определяют прогнозы по торговле продукцией на ближайший период, формируют ассортиментный ряд товаров повышенного спроса и высокой доходности. В итоге, практически вся продукция таких магазинов пользуется повышенным спросом и прибыль от продаж в этих магазинх неуклонно растёт. Есть и другие особенности данных магазинов - и, прежде всего, это высокая культура обслуживания и удобный режим работы для покупателей.

8. Упаковка продукции

Ещё в начале перестройки многие из Вас любовались различными видами упаковок зарубежных товаров. Однако теперь мы уже знаем, что всё это, прежде всего, маркетинговый ход, очень эффективный и основательный, который и сейчас, и в будущем будет являться одним из основных инструментов производственных компаний в продвижении продукции на рынках сбыта. Также мы знаем и то, что многие удивительно привлекательные упаковки стоят гораздо дороже, чем сама продукция. Это, конечно же, абсурд, но такова реальность.

Например, вино-водочные изделия всегда в большом ассортименте представлены в продовольственных и специализированных магазинах, однако не всегда их содержимое соответствует реальному качеству. И всё же, несмотря ни на что и вопреки здравому смыслу, наш выбор в большинстве случаев останавливался именно на продукции с более красивой упаковкой. Почему так, объяснить сложно, но, как правило, всё это является определёнными ассоциациями среднестатистического покупателя - «красиво - значит качественно». На этом принципе основана маркетинговая деятельность большинства производителей. В итоге клиент приобретает продукцию в красивой упаковке, но далеко не всегда лучшего качества.

В настоящее время ситуация на продовольственном рынке меняется. Многие из покупателей начинают понимать, что ПЛАТЯТ ЗА ВОЗДУХ (красочные и разноцветные фантики), а производители уже задумываются о том, что средства, потраченные на всякие там «гламурные» этикетки, лучше было бы вложить в повышение качества производимой продукции. А это значит, что меняются основные приоритеты продовольственной сферы деятельности большинства компаний в сторону производства натуральных и качественных продуктов в основном отечественного производства, а средства, необходимые для производства упаковки, сводятся к минимальному их значению, только для поддержания уровня торговой марки самой продукции, не более того.

9. Рекомендации для клиентов относительно

продаваемой продукции (услуг)

Рекомендации относительно продаваемой продукции - мощный и надёжный инструмент в усилении продаж. Рекомендации бывают приобретённые и сформированные.

Приобретённые рекомендации, в основном это: отзывы покупателей, благодарственные письма, дипломы, грамоты и устные рекомендации, поступившие от клиентов в адрес компаний реализующих продукцию. К любым рекомендациям в адрес коммерческих компаний у клиентов (потенциальных клиентов) всегда было повышенное внимание и доверие, так как они отличаются своей конкретностью, аргументацией, независимостью оценки и искренностью суждений, что в свою очередь положительно влияет на формирование потребительского спроса на рынке сбыта.

Сформированные рекомендации - результат целенаправленного воздействия на потребителей: рекламных акций, промоакций, определённых маркетинговых и информационных технологий. Всё это требует значительных финансовых затрат и времени на их подготовку и проведение, и не факт, что данные затраты окупятся.

Подобные технологии в основном используются в деятельности крупных корпоративных компаний.

10. Презентация продаваемой продукции

Проведение профессиональной презентации - самый действенный подход в реализации продукции.

В ходе презентации, определяются конкретные предпочтения потенциальных клиентов и осуществляется их дальнейшая переориентация в сторону достоинств и свойств реализуемой продукции. После чего уточняются условия сделки, и заключается долгожданный договор.

При правильном проведении презентации потенциальные клиенты не только заключают договор, но и благодарят представителей компаний за то, что они помогли им определиться в необходимом товаре.

Каждая из коммерческих компаний должна постоянно совершенствовать свою презентацию, а также изучать психологию потенциальных клиентов, быть в курсе всех существующих тенденции и событий, происходящих на рынке сбыта.

Настоящим образом занимайтесь вопросами привлекательности реализуемой продукции, ежедневно изучайте достоинства и отрицательные стороны существующих на ренке сбыта аналогов продукции. Учитесь правильно позиционировать клиентам (потенциальным клиентам) коллекцию ценностей реализуемой продукции и дополнительный сервис, представленный Вашей компанией, умейте правильно отвечать на любые их вопросы в ходе встреч.

Анализируйте свою деятельность, избавляйтесь от того, что мешает эффективно работать, ориентируйтесь только на результат!

Дата добавления: 2014-12-16