Не знаю куда, принеси то, не знаю что.

Зачастую, когда руководители начинают выяснять у сотрудника причины не­исполнения, обнаруживается, что сотрудники неправильно поняли задачу. Может быть, они не поняли ее потому, что невнимательно слушали. А может быть, пото­му, что руководитель нечетко сформулировал задачу. Так или иначе, качество исполнения напрямую зависит от правильности постановки задач самими руко­водителями.

Рассмотрим пример.

Постановка задачи: «Поездка в командировку»

Начальник отдела сбыта отправляет в командировку ведущего менеджера по продажам Катю Семенову. Ставит задачу следующим образом:

«На следующей неделе тебе нужно будет выехать в командировку в Казань. Билеты купит курьер. Если он возьмет билет на поезд, то готовься выехать в поне­дельник с утра. Если самолетом, то вылететь можно будет во вторник. Но планируй так, чтобы в среду, крайний срок — в четверг ты была там. В поездку возьми с собой со склада ящик вин из новой коллекции с контролируемых территорий Молдавии. Но можешь прихватить и немного водки. Если тебе не удастся «протолкнуть» в ре­гион вина, то хотя бы заключишь договоры на водку. В Казани тебе нужно будет встретиться с несколькими потенциальными клиентами, с которыми договорился о твоем приезде наш новый продавец Петров. Ему одному в командировки еще ездить рано. Кстати, если хочешь, можешь взять его с собой, подучится у тебя вести пере­говоры, да и грузчик тебе не помешает в дороге. Ценовую политику ты нашу знаешь, так что ниже 10% не прогибайся. Да, кстати, в пятницу в офисе шеф собирает всех сотрудников на экстренное совещание. Я точно не знаю, но Машка сказала, что явка должна быть 100%. Ну, давай. Дерзай».

Далее ситуация складывалась следующим образом.

Глава 3. Как повысить качество исполнения ваших распоряжений?

Исполнение задачи: «Поездка в командировку»

Получив задание, Катя Семенова вернулась на свое рабочее место. В коман­дировку нужно было ехать только на той неделе, а насколько она поняла со слов начальника, крайний срок появления в Казани — четверг, так что время терпит. Во вторник она подошла к Петрову с вопросом, не хочет ли он с ней поехать в коман­дировку. На что Петров ответил, что в среду у него двое переговоров, отменить которые он не может. После этого разговора она пошла на склад готовой продук­ции и, хмуро поглядев на ящик вина и свои «бицепсы», решила, что обойдется пятью бутылками вина и двумя сортами водки.

Курьер с билетами к ней все еще не подходил. Сначала она подумала, что ко­мандировка отменяется, но потом на всякий случай нашла курьера и спросила, что насчет билетов в Казань. Курьер сказал, что кассир заболела, секретарь Машка ей звонила домой, она обещала приехать сегодня после обеда. Наконец ей купи­ли билет на поезд, который из Москвы выезжал в среду. В суматохе она забыла взять с собой рекламные проспекты.

В Казани она была в четверг вечером. Когда она приехала в офис к потенци­альному клиенту — директору большой сети супермаркетов, было уже семь часов вечера. Рабочий день заканчивался. И ей для оживления разговора пришлось до­стать из сумки вина из лучшей на тот момент коллекции «L.O.V.E». Увидев такое название на бутылках, предприниматель начал шутить на тему, какая девушка чудесная из Москвы к ним пожаловала. И, слово за слово, они опорожнили одну бутылку. Другую еще в начале разговора она подарила ему в знак будущего со­трудничества. Усталая и голодная после поезда менеджер опьянела уже от одной рюмки, а когда начала доставать договор о сотрудничестве, думая, что все идет хорошо, предприниматель сказал, что его магазины переполнены винами, а эти вина слишком дорогие, особенно для молдавских. И предложил проводить девуш­ку в гостиницу. Обозлившись на стажера Петрова, из-за которого она приехала в такую даль на негарантированную сделку, менеджер решила, что завтра она обя­зательно заключит договоры с тремя другими потенциальными клиентами.

Только третий, самый последний в тот день клиент оказался для нее перспектив­ным, однако к тому моменту, когда она добралась до него, у нее не осталось ни одной демонстрационной бутылки. Это был конец рабочего дня в пятницу. Клиент дотошно расспрашивал, как выглядят эти вина, какая емкость бутылки, какая фор­ма, какой дизайн этикетки, и был немного недоволен тем, что менеджер приехала из Москвы к нему с пустыми руками. В московском офисе на телефонах никто не отвечал, и в конце концов они договорились на том, что она вернется в Москву и тут же перешлет ему по e-mail отсканированные рекламные проспекты. Они заклю­чили устное соглашение о сотрудничестве, договорились о региональной скидке и, довольные, расстались.

Школа менеджмента

Дата добавления: 2014-11-29