Как сделать свою речь убедительной?

Убедительна такая речь, которая вызывает у слушателей чувство уверенности в истинности выдвигаемых идей или предложений. Убежденность может возникнуть и под влиянием внушения – эмоционального воздействия. Результат убеждения зависит от профессионализма и убежденности того, кто убеждает, его авторитета в данной аудитории.

Успех убеждающего воздействия зависит и от того, как настроена аудитория (или деловой партнер) - от сложившегося ранее отношения к данному вопросу, готовности разобраться в доводах, отношения к самому выступающему. Чтобы быть убедительным, нужно хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех людей, которых предстоит убеждать, и в соответствии с этим построить обоснование своих идей.

Формулировка тезиса. Идею или предложение (тезис) нужно сформулировать не только ясно и четко, но и так, чтобы заинтересовать слушателей. В противном случае у аудитории не возникает желания вникать в обоснование тезиса. Например: «С индексом ваше письмо дойдет в два раза быстрее».

Тезис, который понятен аудитории и вызывает у нее определенные эмоции, легче обосновать.

Какие аргументы лучше убеждают?

Аргументы подразделяются на два вида:

1) « логические » - оказывают большее воздействие на разум человека;

2) « психологические » - оказывают воздействие, прежде всего, на чувства.

Какие лучше выбрать доводы – «логические» или «психологические»?

Прежде всего надо определить отношение аудитории (делового партнера) к излагаемым идеям.

«Психологическим» доводам предпочтение отдается в следующих случаях:

1. Если аудитория не расположена к новым идеям, предложениям - надо найти психологические доводы, которые помогут вызвать определенные чувства и проложат дорогу логическому доказательству. Например, вызвав у слушателей чувство хозяина, легче переходить к разговору о введении новшеств на фирме.

2. Если главная цель, стоящая перед вами, - склонить аудиторию на сторону говорящего. Чтобы этого добиться - слушатель должен быть так потрясен, чтобы им больше руководило сильное душевное волнение, чем сила разумного рассуждения. В этом случае необходимо подобрать доводы, которые могут оказать эмоциональное воздействие. Самое сильное психологическое воздействие оказывают аргументы, которые пробуждают у слушателей эмоции, вызванные желанием удовлетворить насущные проблемы.

Например, если у вас есть желание вписаться в социальную группу преуспевающих бизнесменов, то вы должны заботиться о соответствующем имидже, приобрести машину такой марки, как «у них», поэтому информация о продаже соответствующих машин вызовет у вас сильные эмоции.

Чтобы «психологические» доводы имели соответствующий эффект, надо хорошо знать актуальные потребности аудитории, к которой вы обращаетесь с речью. Поэтому надо определить, что больше всего волнует аудиторию (делового партнера) в данный момент, четко представлять, какие чувства вызовут у слушателей подобранные вами «эмоциональные» аргументы.

Например, во время каждой предвыборной кампании распространяются программные материалы (рекламные буклеты) каждого кандидата. Как правило, они имеют несколько вариантов (для женщин, молодежи и т.д.). Поэтому на всех буклетах будут разные фотографии претендента. Специалистами подбирается имидж, который более всего импонирует соответствующей части населения (по-разному формулируется главное направление деятельности кандидата, доводы, с которыми он обращается к разным социальным группам и т.п.). Например, в буклетах, предназначенных для молодежи, указываются нужды молодых семей, студентов, удовлетворить которые кандидат считает необходимым. В буклетах для жителей села - обещание платить больше за сдаваемые государству сельхозпродукты.

Чем лучше выступающий знает интересы, потребности аудитории – тем более действенные доводы он отыскивает, тем больше у него шансов повлиять на слушателей. Однако до встречи все учесть невозможно. Оратору надо быть готовым к тому, что, возможно, придется не только убеждать аудиторию, но и переубеждать. Поэтому важно уметь стать на точку зрения партнера, чтобы доказать ему с его собственных позиций.

При аргументации чего-либо важна наглядность – плакаты, диаграммы, таблицы, фотографии, рекламные проспекты. Демонстрация нового товара принесет больше пользы, чем перечисление его достоинств.

Поэтому к аргументам предъявляются следующие психологические требования: эмоциональная значимость; понятность; авторитетность для слушателей; близость слушателям; приемлемость; наглядность.

К эмоционально значимым («психологическим» доводам) относятся известные с античности «аргумент к личности», «аргумент к публике», «аргумент к авторитету».

« Аргумент к личности » - ссылка на личные качества и поступки человека, чьи идеи или предложения обсуждаются. Без остальных доводов он ничего не значит, а в совокупности с ними оказывает психологическое воздействие. Поэтому во время предвыборной кампании претенденты стремятся в лучшем виде представить себя, а некоторые – в невыгодном свете остальных кандидатов.

« Аргумент к публике » (ссылка на общественное мнение) – «все давно так делают», «это никому не понравится» и т.п. Такие аргументы имеют психологическое воздействие, их действие основано на стремлении вписаться в определенную социальную группу, заслужить ее одобрение.

« Аргумент к авторитету ». Приводится опыт лица, фирмы, страны, который был бы весомым для слушателей.

«Логические» доводы. Прежде всего они должны быть понятны. Большое доверие вызывают аргументы, которые опираются на опыт слушателей, взяты из сферы их деятельности. При подборе определенной разновидности доводов важно учитывать приемлемость информации. Каждая аудитория (женская, мужская, молодежная, аудитория пенсионеров) имеет свои особенности.

Для того чтобы убедить аудиторию в чем-либо, существуют определенные приемы убеждения:

1) сравнение и сопоставление фактов;

2) примеры из жизни великих людей;

3) ссылка на собственный опыт.

Третий прием убеждения – ссылка на собственный опыт - оказывает психологическое воздействие лишь в том случае, если выступающий является авторитетом для слушателей. Например, если в процессе выступления на тему: «Как преуспеть в бизнесе» генеральный директор крупной фирмы, успешно работающий много лет, и начинающий предприниматель будут ссылаться на собственный опыт, сила их убеждения будет различна.

Дата добавления: 2014-11-29