Конкуренты. Клиенты банка подразделяются на:

Клиенты

Клиенты банка подразделяются на:

- розничных (физические лица и некоторые представители малого бизнеса);

- оптовых (юридические лица, организации и предприятия).

Отношение к каждой из этих групп строится на своих принципах, которые во многом определяются ориентацией самого банка на обслуживание того или иного класса клиентов.

Всех клиентов также классифицируют по пяти типам клиентурных рынков.

1. Потребительский рынок — отдельные лица и домохозяйства, приобретающие услуги для удовлетворения собственных потребностей.

2. Рынок производителей (фирмы, предприятия) — организации, приобретающие банковские услуги для использования их (ссуда, инвестиции) в процессе производства.

3. Рынок промежуточных продавцов — организации, приобретающие банковскую продукцию для последующей перепродажи с прибылью для себя.

4. Рынок государственных учреждений — государственные организации, приобретающие банковскую продукцию либо для последующего использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этой продукции тем, кто в ней нуждается.

5. Международный рынок — покупатели за рубежами страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения.

Для достижения успеха банку необходимо тщательно изучать своих клиентов, их потребности, спрос, намерения и предпочтения.

Для системы банков характерна высокая степень развития отношений конкуренции. Поэтому изучение конкуренции и конкурентов на рынках является чрезвычайно важным. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегию. Это позволит банку лучше сориентироваться на рынке и, закрепить собственные преимущества в конкурентной борьбе.

Слово "конкурент" (от лат. concurries — состязающийся) — тот, кто конкурирует с кем-либо. Конкуренция — соперничество, борьба за достижение лучших результатов. Цель каждого банка — вовлечь как можно больше клиентов, чтобы продавать им больше банковских услуг и, как следствие, получить больше прибыли.

Конкуренция — стимулирующий фактор, заставляющий конкурентов расширить круг банковских услуг, улучшить качество банковской продукции, оперативно регулировать цены на эту продукцию. Конкуренция стимулирует банки к переходу на более эффективные способы функционирования.

Этим объясняется то, что во всех странах с развитой рыночной экономикой существует законодательство о развитии и поддержании конкуренции. Антимонопольное (антитрестовское) регулирование опирается на административную и судейскую практику, предусматривающую возможность ответственности, вплоть до уголовной. В большинстве своем все антимонопольные законы направлены на то, чтобы запретить производителям, в том числе банкам, использовать свое доминирующее положение на рынке для устранения конкурентов и установления монополизма.

Существует несколько типов конкурентной борьбы:

1. Ценовая конкуренция, которой пользуются банки, предоставляющие услуги в соответствии с производственной маркетинговой концепцией. Преимуществами банка могут быть:

- ускоренная подготовка к предоставлению новых услуг при одновременном снижении их себестоимости;

- контроль над большим количеством рыночных сегментов (ниш) или клиентов;

- предоставление сопутствующего услугам сервиса, оказание дополнительных услуг или консультаций;

- сокращение жизненного цикла конкретных услуг.

2. Рыночная конкуренция, возникающая на традиционном, давно сегментированном рынке. Банки, работающие в условиях рыночной конкуренции, чаще всего придерживаются продуктовой маркетинговой концепции. Их сравнительные преимущества базируются на высоком уровне качества услуг, их индивидуальности, уникальности и высоком уровне сопутствующего обслуживания. В выигрышном положении находятся банки, которые имеют свою торговую марку (фирменный знак, лицензию, патент), т.е. какую-то свою специфику.

Основными видами конкуренции являются:

- функциональная, которая возникает при существовании различных возможностей удовлетворения одной и той же потребности;

- предметная, т.е. предоставление аналогичных услуг на одном и том же рынке, но разными банками. С точки зрения анализа эта конкуренция легче всего поддается формализации. Часто при наличии предметной конкуренции большое значение приобретают так называемые "нематериальные активы" — торговая марка, лицензии, патенты, "ноу-хау", рейтинг банков и прочие;

- видовая — это выпуск одной и той же услуги разными банками или одним банком, но при предоставлении разнообразного оформления. Такая конкуренция часто существует между услугами, предоставляемыми одним банком, и в этом ее главное отличие от предметной конкуренции, где услуги обязательно предоставляются разными банками.

В литературе специалисты по маркетингу выделяют четыре роли в конкурентной борьбе, определяемые долей фирмы (банка) на рынке:

- лидер — 40%;

- последователи (ведомые) — до 20%;

- претендент на лидерство — 30%;

- окопавшиеся на рыночных нишах — до 10%.

В зависимости от позиции на рынке и предъявляемых в этой связи претензий выделяются различные стратегии маркетинга в конкурентной борьбе.

Стратегии лидера. Лидера пытаются догнать, остановить многие, поэтому лидер первым изменяет цены, вводит на рынок новую продукцию, стимулирует спрос. Защищая свои позиции, лидер может придерживаться различных стратегий:

- оборона позиций — создание различного рода барьеров (ценовых, лицензионных и др.);

- фланговая оборона — выделение ключевых зон, выдвинутых укрепленных точек как для активной обороны, так и для контратаки;

- упреждающая оборона — основана на предвосхищающих действиях;

- контрнаступление —- если атака уже произошла, лидер может сделать паузу, чтобы наверняка ударить в уязвимое место конкурента.

Стратегия претендентов на лидерство. Если банк выходит на рынок, где уже имеется свой лидер, то для обеспечения своего конкурентного преимущества оно может использовать такие упреждающие действия, как:

- атака (прямое соперничество, преследование лидера на основе собственных преимуществ: товар (услуга), цена и т.д.);

- прорыв — завоевание позиций на рынке за счет слабых мест в действиях лидера (например, лидер упустил предоставление покупателям (клиентам) дополнительных удобств (льгот) и т.д.;

- окружение, т.е. поэтапное наступление на лидера (например, путем последовательного введения новых маркетинговых приемов);

- обход — переход к производству принципиально новой банковской продукции или осуществление скачка в технологии освоения новых рынков;

- атака горилл - небольшие порывистые атаки с целью деморализовать соперника не всегда корректными методами.

Стратегия ведомого. Ему приходится следовать за лидером на почтительном расстоянии, экономя силы и средства за счет того, что путь проторит лидер.

Стратегия новичков на рынке — с нее обычно начинают новички — поиск своеобразной рыночной "ниши", которая в этом случае должна быть достаточных размеров и прибыльности, иметь потенциал роста, не вызывать интерес конкурентов (по крайней мере крупных). Залог успеха базируется на специализации: технологическая, ассортиментная, географическая, сбытовая, сервисная и т.д.

Дата добавления: 2014-12-07