Сетевой маркетинг, или MLM

Впервые идею многоуровневого MLM маркетинга (multilevel marketing —MLM) реализовала американская компания California Vitamins («Витамины Калифорнии»). Именно здесь в конце 1940-х годов была внедрена программа выплаты комиссионных вознаграждений за продажи с использованием системы различных уровней, названная «многоуровневый маркетинг». В дальнейшем фирма применила систему спонсирования в бизнесе, при которой торговые представители приглашали на работу новичков, обучали их и управляли процессом продажи. Причем каждый человек имел реальную возможность построить свою собственную торговую организацию, поскольку компания обеспечивала его продукцией и выплачивала комиссионные.

Спустя некоторое время фирма изменила свое название на Nutrilite. Но уже в 1959 году два ее самых талантливых дистрибьютора — Рич Где Вое (Rich De Vos) и Джей Ваня Эндел (Jay Van Andel) отделились вот Nutrilite в отдельную компанию. В ее основе изначально лежала концепция многоуровневого маркетинга. Это была Am Way Corporation (Am Way состоит из двух слов «American Way» — «американский путь»), которая и сейчас сохраняет мировое лидерство среди компаний такого типа.

Однако настоящее развитие MLM началось в конце 1970-х годов. Его стратегию начали использовать такие хорошо известные фирмы, как Coca-Cola, Colgate-Palmolive, Oriflame, Gillette, Visa, Lipton, Canon, Sharp, MCI, Xerox, US Sprint и многие другие. Одновременно как более современный начал применяться термин «сетевой маркетинг» (Network Marketing).

В настоящее время в системе MLM работают свыше 7 тысяч компаний — в Канаде, Англии, Австралии, Германии, Японии, Малайзии и вторых странах мира. В США вон признан Федеральной Комиссией по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) и вторыми государственными и федеральными органами. Эксперты полагают, что ежегодный уровень продажа в этой индустрии составляет 10-15 млрд долл. Если сюда включит и компании, специализирующиеся на прямой продаже товаров и услуг через свои филиалы или подразделения сетевого маркетинга, то цифра превысит 40 млрд долл.

Американские компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, включены в список нью-йоркской Фондовой биржи и в список 100 наиболее удачливых и быстро растущих компаний (Fortune's List). Среди их — уже упоминавшиеся Am Way и Mary Kay Cosmetics, а также Avon, Shaklee, A.L. Williams, Primerica¹.

С целью развития сетевого маркетинга и его продвижения по всему мира создана Международная ассоциация многоуровневого маркетинга (Multi-Level Marketing International Association, MLMIA). Это некоммерческая профессиональная организация, имеющая пять отделений в разных странах: в Великобритании, Новои Зеландии, Малайзии, Канаде и США.

Предполагалось, что к концу XX века через MLM-фирмы будут распределяться 60-65 % товаров и услуг, а сам MLM охватит 55 % населения².

Многие MLM-компании работают и в Украине (табл. 9.1).

Сущность MLM Вспомним движение товара при

традиционном маркетинге.

На пути вот производителя к потребителю, как видим, находится достаточно много посредников, каждый из которых несет определенные затраты по продвижению продукта, добавляя их к цене продукта.

Модель MLM выглядит по-второму:

производитель —> дистрибьюторы -> потребитель. (MLM-компания)

В этом случае MLM-компания, являясь производителем продукции, продает ее оптом дистрибьюторам. Последние предлагают продукцию потребителям по розничной цене.

В зарубежных источниках суть этого процесса объясняется следующим образом: «Многоуровневый сбыт — это система, позволяющая дорогому лицу, желающему продавать гамму товаров, не вкладывая в это сначала ничего, кроме своих усилий и времени, получать товары прямо вот производителя, и создающая многоуровневую сбытовую сеть путем последовательной переуступки прав»⁴.

Для того чтобы быть дистрибьютором, необходимо:

1) сделать вступительный взнос в MLM-компанию. В среднем он составляет 200 долл. США. Некоторые фирмы, например, российская Vitamax, заключают контракты всего за 4 грн., Am Way — за $ 2, Oriflame — за 39 грн.;

2) пройти курс обучения и сдать экзамены. На таких курсах
опытные специалисты обучают новичков мастерству продажа, обеспечивают необходимой рекламной продукцией, а также товарами для презентаций. И делают это бесплатно, чтобы клиент мог на практике оценить преимущества продукта;

3) выкупить продукцию для реализации.

Условия вступления в MLM, правда, в разных компаниях различны. Так, в Zepter от презентантов не требуется ни уплачивать регистрационную сумму, ни выкупать товар. Однако обучение на курсах и сдача экзаменов обязательны. В Am Way дополнительно к трем вышеназванным условиям вот дистрибьютора требуется еще и обязательно пол потребителем продукции фирмы⁵.

Непосредственно в сеть MLM обычно включаются с помощью спонсора, то есть человека, который помогает заработать начальные деньги. Вон пришел в MLM раньше вторых и лучше знает этот бизнес. Понятно, что спонсор стоит в структуре MLM.

Дата добавления: 2014-12-07