Пока вы не начали всерьез ин тересова ться ценой

Осада

Иногда человека побуждают бы ть обманщиком с т ем, ч тобы вызва ть у него чувс тво виновнос ти и сдела ть его более пода тливым.

Аген т веде т пару в зал, где за с т оликами в разных мес т ах сидя т т акие же пары с

аген т ами. Он спрашивае т,

какой из напи тков им принес ти,

и вновь удаляе т ся.

Пара беспрепятственно обсуждает увиденное и делает различные предположения о возможной стоимости понравившихся им апартаментов. Напомним, что показ нескольких апартаментов побуждает хотя бы и к платоническому, но сравнению и выбору. Опять-таки важно, что предоставлено достаточно времени для обсуждения, чтобы оно логически привело бы их к следующей роли.

Роль 17: " Выбравшие покупку и любопы т с т в ующие о ее цене ". Аген т возвращае т ся с заказанными напи тками и т еперь веде т разговор более неформально: рассказывае т о

себе, сам выслушивае т,

возвращае т ся к рассказам о преимущес т ве

" тайм - шера " и

показанных апар т амен т ов.

Пара обращае т внимание на т о,

ч то в зале каждые пя ть -

семь мину т громко произноси т ся чье - т о имя, приподнимае т ся к то - т о из

прису т с т в ующих и вспыхиваю т негромкие аплодисмен т ы.

Аген т,

не поворачивая

головы и не прерывая повес твования, т оже каждый раз заученно аплодируе т: " Э т о поздравляю т сделавшего удачную покупку !"

Роль 18: " Имеющие возможнос т ь сдела т ь с толь удачную покупку, ч то заслужи ть

аплодисмен т ы,

как и предыдущие счас тливчики ". В этом свободном неформальном

разговоре кругами агент не только закрепляет за парой роль 17, но устанавливает дружеские человеческие отношения, так что пара смутно начинает ощущать, что просто по-человечески непорядочно поступит, если без достаточно убедительных оснований откажется от покупки.

Роль 19: " Имеющие моральные обяза т ельс т ва не о тказыва т ь ся о т покупки без убеди т ельных для аген т а оснований. Теперь Пессимис т уже довольно нас тойчиво ин тересуе т ся ценой. " Цену у нас сообщае т менеджер. Если вам дейс тви т е льно понравились апар т амен т ы и ин тересуе т цена, я его сейчас приглашу !" Аген т вновь

удаляе т ся.

Оп тимис т с неко торой т ревогой смо т ри т на Пессимис т а.

Роль 20:

" Нас т оявшие на приглашении менеджера для переговоров о цене покупки ". Появляе т ся уверенный в себе и реши т ельный менеджер: " Вы решили сдела т ь покупку, но т еперь дело за ценой, не правда ли ?!" - весело у тверждае т он, дос т авая бумагу и ав торучку.

Э т о не совсем т ак,

но Пессимис т решае т

" не мелочи ться * и не возражае т.

Роль 21: " Решившие сдела т ь покупку, если цена их ус трои т ".

Менеджер рисуе т на

бумаге цену и спрашивае т: " Подойде т ?". Цена каже т ся непомерно высокой.

Дис танцирова ться о т нежелательной сделки о тноси тельно легко до т ех пор ,

Дата добавления: 2015-06-25