Подоходные планы продаж

Приступая к выполнению какой-либо программы, менеджеры часто начинают с определения желаемой прибыли и спрашивают, какой уровень продаж потребуется для достижения намеченной цели. Целевой объем продаж (#) представляет собой количество единиц товара, которое необходимо продать с тем, чтобы достиг­нуть требуемых показателей прибыли. Целевой доход ($)- это соответствующая цифра, характеризующая объем продаж в де­нежном исчислении. Оба этих показателя можно рассматривать как продолжение анализа безубыточности.

Целевой объём продаж (#) = [постоянные расходы (S) + целевая прибыль (S)] / удельная валовая прибыль (S)

Целевой доход (S) = целевой объём продаж (#) * продажная цена за единицу товара (S) или = [постоянные расходы (S) + прибыль (S) ] / Маржинальная прибыль (%)

Во все возрастающей степени от маркетологов ожидают обеспе­чение таких объемов продаж, которые бы соответствовали целе­вой прибыли их компаний. Это часто требует от них пересмотра планов продаж, так как изменяются цены и затраты.

Цель: обеспечить согласованность целей маркетинга и плановых показателей объема продаж с целевой прибылью

В предыдущем разделе мы рассмотрели понятие безубыточности, порога, при котором компания продает достаточно товаров, чтобы покрыть постоянные издержки. При расчете целевого объема про­даж и целевого дохода менеджеры переходят к следующему этапу. Они определяют уровень штучных продаж или объема продаж в денежном исчислении, необходимый не только для того, чтобы по­крыть затраты компании, но и для того, чтобы достичь показателей целевой прибыли.

Целевой объем продаж. Объем продаж, необходимый для извлечения прибыли, заложенной в планах компании.

Формула расчета целевого объема продаж должна быть знакома тем, кто проводил анализ безубыточности. Единственным изменением является добавление к постоянным расходам требуемой целевой прибыли. С другой точки зрения уравнение безубыточного объема продаж можно рассматривать как частный случай общего расчета целевого объема продаж - расчета, в котором целевая прибыль равна нулю, и компания стремится только к тому, чтобы покрыть свои по­стоянные расходы. При расчете целевого объема продаж компания идет дальше и желает вычислить желаемую прибыль.

Целевой объём продаж (#) = [Постоянные расходы (S) + Целевая прибыль (S)] / Удельная валовая прибыль (S)

ПРИМЕР. Художник Моэн хочет узнать, сколько карикатур ему надо про­дать, чтобы реализовать годовой плановый показатель прибыли в размере 30 тысяч долларов. Каждая карикатура продается по 20 долларов, а ее се­бестоимость составляет 5 долларов. Постоянные расходы студии Моэна составляют 30 тысяч долларов в год.

Целевой объем продаж = [Постоянные расходы (S) + Прибыль (S)] / Про­дажная цена - Переменные расходы

Дата добавления: 2015-06-25