КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Анализ потребностей
Понятно ли это компаниям (говорим ли мы просто и доступно) Интересно ли это компаниям Является ли это чем-то важным для понимания AIESEC Не делаем презентацию нашего продукта
НЕЗАВМСИМО от того, как СИЛЬНО настаивает генеральный директор. На любые вопросы о молодых специалистах отвечайте – об этом я расскажу вам чуть позже. Это очень важно. Не узнав потребности организации, вы не сможете качественно продать продукт. А для того, чтобы узнать потребности необходимо, чтобы генеральный директор презентовал свою компанию.
Вывод. Все, что мы говорим компаниям, мы должны подвергать критической оценке с трех сторон:
6. Презентация компании
Начать можно со слов: «Вот это немного о нас, а расскажите о вашей компании». В целом, данный этап предполагает для Вас наличие навыка в задавании вопросов.
Зачем задавать вопросы?
1. Чтобы клиент почувствовал свою значимость 2. Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам 3. Чтобы понять потребности и желания клиента 4. Чтобы вовлечь клиента в разговор 5. Чтобы узнать возможные возражения
Учитесь задавать вопросы и строить пирамиды, переходя от общих вопросов к тому, чтобы клиент словесно сформулировал именно ту потребность, которую AIESEC может удовлетворить.
Как научиться задавать вопросы?
Всё до банальности просто.
Во-первых, чем больше вы задаёте вопросов, тем лучше у вас получается. Для этого необходимо ходить на встречи. И просто общаться с людьми, не рассказывая о себе, а пытаясь узнать больше о человеке, с которым вы разговариваете. Кто он? Чем он живет? Что он любит. Практикуйтесь.
Во-вторых, готовьтесь к встрече, заранее продумывая наибольшее количество вопросов, исходя из информации, полученной о компании.
7. Вопросы к компании
Посмотрим, какие существуют методы задавания вопросов и в каком порядке.
ВОПРОС О ФАКТАХ Валентин Сергеевич, а над чем сейчас в основном работает ваша компания? Какие основные направления её развития? Вопросы о компании — сильное оружие в руках человека, который умеет им пользоваться. А вы можете задавать такие вопросы с пользой для себя. Концентрируясь на тех или иных фактах и упуская из виду другие, можно достаточно долго вести клиента к той мысли, которую вам хочется сказать в самый первый момент: «То, что предлагает наша компания — действительно необходимо вам и стоит того, что стоит». Начинайте с общих вопросов и постепенно углубляйтесь в те направления развития, области, отделы, детали, где может понадобиться наш продукт. Общее правило продаж можно сформулировать следующим образом:
заставьте клиента самого подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами.
Не доказывайте ему нечего, пусть он сам докажет себе это. Получается весьма эффективно и эффектно, когда следующим вы задаете наводящий вопрос. НАВОДЯЩИЙ ВОПРОС Наводящий вопрос — это вопрос, нацеленный на стимулирование мыслительной деятельности клиента в направлении, нужном вам.
«Если я правильно понимаю, вы планируете
- выход на новые рынки в другие страны - у вас скоро начнется период с большим количеством проектов - вы запускаете новый товар»
Найдите ту точку, где понадобится наш товар и покажите её клиенту.
- Наверное, вам необходимо получать наибольшее количество информации о той стране, куда вы хотите интегрироваться? - Наверное, вам необходимо большое количество креативных и талантливых людей для работы над этими проектами?
- Наверное, вам нужны новые идеи для продвижения товара на рынок? Какими методами вы пользуетесь?
Наводящим вопросом мы подталкиваем клиента к раздумьям в определенном направлении. Этот вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации.
Еще раз.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 350; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |