Метод дверной ручки

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

ПОДМЕНА ВОЗРАЖЕНИЯ

Мы предлагаем взамен возражения клиента свои версии возражений. Вернее,

- даже другие возражения, такие, с которыми нам будет легче справляться и

которые обрабатываются легче.

А.: Нас это не интересует.

И.: Я достаточно давно работаю и знаю, что люди говорят это по разным

причинам. Кто-то уже работает с другой компанией. У кого-то запланирована

разработка этого направления только через пол года. А кому-то просто не хватает информации, чтобы принять решение. Позвольте спросить, что вы имеете в виду?

Услышав дословно свое возражение, клиент может поставить под сомнение

собственную категоричность.

А.: Мы работаем с молодыми людьми.

И.: Вы не работаете с молодыми людьми?

Если вы провели процесс продажи товара, а ваш клиент решения не принял,

то вы можете использовать прием «потерянного шанса», который также

называют «техникой дверной ручки». Таким образом вы узнаете, что удерживает вашего партнера от принятия решения о покупке.

В этой ситуации вам нечего терять. Если вы оставите своего клиента, то

продажа и так сорвалась. Больше вы к нему не придете. Поэтому сделайте

следующее. Используйте психологический поворот ситуации и начните вежливо прощаться, вместо того чтобы продолжать уговаривать клиента. Скажите:

«Благодарю вас за потраченное время. Это действительно очень много значит

для меня. Надеюсь, когда-нибудь еще увидимся».

Когда вы будете это говорить, сложите свои материалы в портфель, встаньте,

закройте портфель, пожмите собеседнику руку и направляйтесь к двери.

Потенциальный клиент, увидев, что вы уходите, чувствует себя более свободно и раскрепощено. Он думает уже о том, что он будет делать, когда вы уйдете. Его внимание уже направлено на что-то другое. Он чувствует себя как боксер, расслабляющий кулаки, увидев, что бой закончен.

Когда же вы дойдете до двери, протяните руку к дверной ручке и вдруг, как

будто что-то вспомнив, обратитесь к клиенту со словами: «При случае, прежде

чем я уйду, не могли бы вы оказать мне небольшую услугу? Мне поможет в

дальнейшей работе, если я буду точно знать, что я неправильно сделал во время этой презентации. Каковы были истинные причины, по которым вас не заинтересовало наше предложение?»

Затем сделайте паузу и улыбнитесь.

Клиент уже полностью успокоится и выдаст, как бы на прощанье, реальные

причины, по которым он не сделал эту покупку. Например, он скажет: «Главным препятствием для меня было то, что я не знал, как мог бы обосновать принятие молодого специалиста для остальных сотрудников компании»

В этот момент снимите руку с дверной ручки и скажите: «Это была моя

ошибка. Я не разъяснил вам эту часть нашего предложения. Если вы уделите мне еще несколько минут, я подробно покажу, что мы делаем в таком случае, и думаю, это объяснение полностью вас удовлетворит».

Затем снова усядьтесь, достаньте из портфеля материалы и снова начинайте представлять свой товар. Вас немало удивит, когда вы увидите, сколько сделок можно совершить с помощью такого простого метода.

Дата добавления: 2015-06-27