Прием 9

Прием 8

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

Например, в последнее время Британ­ские авиалинии значительно улучшили свой сервис. Каждый служащий прошел курс обучения под названием “На первом месте — люди”, и результаты не замедли­ли сказаться. Мне довелось высказать жа­лобу на путаницу в указаниях при посад­ке в Гатвине: агент сказал мне, что нуж­но пройти к одним воротам, а ТВ-дисплей показывал другие. Агент оказался не прав, в результате я чуть не опоздал. Я попросил у команды самолета бланк для замечаний, коротко изложил проблему, а в пункте посадки вручил его дежурному, обслуживающему полет. Неделю спустя я получил письмо от пассажирской службы с извинениями за путаницу и заверения­ми, что это событие не осталось без вни­мания.

Шесть месяцев спустя я получил еще одно письмо, где меня спрашивали, имел ли я случай убедиться, что положение ис­правилось. Мне прислали купон на 50 фун­тов как скидку при покупке следующего билета. Постоянное внимание к такого рода мелочам, чувство, что я для них ва­жен, проявленная забота — вот что создает доброе отношение к компании и дает преимущества в конкурентной борьбе.

ТИМОТИ ФОСТЕР

ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАЕТЕ ВЫ? ПЕРЕОСМЫСЛЕНИЕ САМОГО СЕБЯ

Закончив это упражнение, попробуйте показать его независимому, беспристраст­ному человеку, который не знает, чем вы занимаетесь, и проверьте, правильно ли вас поняли. Попросите объяснить, что же вы делаете, и посмотрите, правильно ли он вас понял и сумели ли вы понять его объяснение. Любые несоответствия меж­ду вашим изложением и его пониманием нужно исправить.

Вы должны обратиться только к нейт­ральному человеку, абсолютно не имею­щему представления о том, что вы делае­те. Таким образом вы будете совершен­ствоваться в определении того, что же вы предлагаете клиентам.

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

Я

(имя)

Я работаю в области (производство, рынок) _______________________

Я решаю такие задачи, как

Людям, нужны мои услуги (товары), по­тому что _____________________

Уникальность моего предложения состоит в

Клиент выиграет, воспользовавшись моими услугами, товарами, потому что ____

Фактически, я

ТИМОТИ ФОСТЕР

КАКОЙ ВЫ ИЗБЕРЕТЕ ЛОЗУНГ?

В коммерческом ТВ это называется ко­нечной строкой. Лозунг — часть фирмен­ной марки. Некоторые лозунги так зна­мениты и широко известны, что немед­ленно вызывают в памяти марку.

Лозунг

Марка

(который вам подходит)

Пауза, которая освежает

Каждое утро самое лучшее для вас

Мы стараемся еще больше

Незабываемый опыт вождения

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

Хороший лозунг должен говорить о пользе товара и сопоставляться с маркой, чтобы можно было попросить марку, вспомнив ее лозунг.

Хорошие примеры:

• Три в одном'	“Пантин Прови”
• Попробуй. Не пожалеешь! • Противоядие от цивилизации • Наилучший способ проявить свой интеллект • Так же надежно, как если бы вы привезли сами • Делаем домашнюю работу	Мороженые продукты “Вейт Вочер” “Клаб Мед” ” “Зенит Дата Систем” Объединение доставки “Трисити Бендикс”

Плохой лозунг не работает по разным причинам — обычно потому, что фраза похожа на разговор менеджера с колле­гами. Или потому, что фраза лишена смысла или неуместна. Какое мне до этого дело? Ну и почему я должен этим пользоваться? Посмотрите на эти перлы.

2-14Х9

ТИМОТИ ФОСТЕР

Плохие примеры: • Он. оставляет после себя только другие небиологические составляющие • Вторая по величине британская международная регулярная авиалиния • Компания по имени “TRW”

“Фэри Ультра Детерджен ” “Эр Юэроп” “TRW”

Запишите ваш собственный лозунг:

Вы

Лозунг

Ну как, полезный лозунг?

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

Дата добавления: 2015-06-27