КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Завершающее действие
Эфира, пространства ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА РЕКЛАМЫ: Технология получения заказа на покупку рекламных площадей,
Практическое пособие СОДЕРЖАНИЕ ОТ АВТОРА................................................................................................................................................................................ АГЕНТ - ПРИЗВАНИЕ, НАУКА И ИСКУССТВО............................................................................................................ ПРОДАЖИ КАК ПРОЦЕСС................................................................................................................................................... ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ......................................................................................................................................... Позиционирование на рынке................................................................................................... Поиск потенциальных клиентов............................................................................................... Предварительное изучение клиента.......................................................................................... Организация продаж............................................................................................................. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ.................................................................................................................................................. Определение цели.................................................................. Разработка вступления.................................................................. Основная часть.................................................................. Подготовка заключения.................................................................. Ответы на возможные вопросы клиента.................................................................. УСИЛЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ВИЗУАЛЬНЫМИ Виды визуальных средств......................................................................................................... Способы демонстрации визуальных средств............................................................................. КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ......................................................................................................................................................
ИЗЛОЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ... \ Изложение предложения во время визита................................................................................. Изложение предложения по телефону...................................................................................... Изложение предложения по почте......................................................................................... ОБСУЖДЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.................................................................................................................................... Использование вопросной техники общения....... Сдерживание возражений......................................................................................................... Усиление замечаний и предложений клиента.... ПОСЛЕ ПРОДАЖ.............................. ТРЕНИНГ........................................ ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ............. "РЮКЗАЧОК" АГЕНТА................... Некоторые полезные данные ЛИТЕРАТУРА ОТ АВТОРА
Работая в разных агентствах, я продавал рекламное пространство — газетное, журнальное, телевизионное, на радио и на уличных щитах. Продавал оптом и в розницу, зимой и летом, весной и осенью. Продавал полосами, минутами, квадратными метрами и сантиметрами. Продавал простым людям и предпринимателям-одиночкам, малым и крупным компаниям, рекламным агентствам. И некто Гаври-лов, торговавший породистыми щенками, мне так же памятен, как и всемирно известные фирма "Ксерокс" и агентство "Янг энд Рубикам". Все они были моими покупателями, и всем им был одинаково необходим успех их рекламных акций и кампаний. И они добивались его. Гаврилов без проблем продавал своих щенков. "Ксерокс" с удовольствием "учил мир копировать". "Янг энд Рубикам" успешно продвигал товары и услуги своих клиентов на рынок. Одновременно преуспевал и я — из рядовых рекламных агентов вырос в руководителя службы продаж. Уже через несколько лет работы в рекламе под моим началом трудились несколько десятков штатных и внештатных сотрудников. И с каждым днем мне все меньше приходилось работать с клиентами напрямую и все больше через моих подчиненных — рекламных агентов.
В большинстве своем это были очень интересные и способные молодые люди. Они регулярно звонили клиентам, встречались с ними, но им никак не удавалось достичь высоких результатов. А от меня как от руководителя именно это и требовалось — поднять уровень продаж как можно выше. Я проанализировал работу каждого агента в отдельности и понял, что дело не столько в самих людях, сколько в их недостаточной профессиональной грамотности. Все мои сотрудники имели определенное представление о рекламном деле, прочитав кто две, кто три книги по рекламе. Многие прослушали курсы деловой психологии и организации труда. Но, увы, зачастую этого оказывалось недостаточно для эффективной работы на рынке рекламных продаж. Дело в том, что умение продавать — это синтетическое искусство, впитавшее в себя знания из самых разных областей жизни: экономики, психологии, социологии, литературы и многого другого. Я понял это еще в самом начале своей работы в сфере рекламных продаж и поэтому полученное мною гуманитарное университетское образование постоянно пополнял специальными знаниями. Я прочитал все статьи и книги, которые так или иначе относились к рекламным продажам. Прослушал по этой теме множество лекций теоретиков и практиков, постоянно анализировал собственный опыт, интересовался делами коллег, обменивался с ними знаниями. В результате этой деятельности я выработал свою стратегию продаж, которая, на мой взгляд, позволяет не просто продавать рекламные площади или эфир, а делать это эффективно, т. е. с максимальным успехом при минимальных затратах. Свой метод я применял сам и учил использовать его своих подчиненных — рекламных агентов. Многие из них успешно работают сейчас в рекламных службах издательских домов, теле- и радиохолдингов, рекламных агентствах как в Москве, так и в других городах России. На многих семинарах по рекламе я неоднократно рассказывал о своем опыте продаж. Каждый раз мне задавали массу конкретных вопросов, и я видел, насколько рекламные агенты и менеджеры нуждаются в ответах на них. Причем не только начинающие, но и уже достаточно опытные, а также профессионалы. "Тертые жизнью" агенты понимают, что нельзя учиться время от времени. Нужно постоянно обрабатывать новую информацию и следовать за меняющимся рынком. Необходимо подниматься на более высокий профессиональный уровень.
Настоящие мастера продаж продолжают учиться не потому, что раньше делали что-то неграмотно или плохо. Нет, просто они знают, что предела совершенству не существует. И еще потому, что постоянно ощущают конкуренцию. Они уверены в том, что если хочешь быть на гребне успеха, то следует постоянно продвигаться вперед, учиться добиваться стопроцентного результата, не оставлять конкурентам ни единого шанса переманить клиента вместе с его рекламным бюджетом. Отвечая на вопросы на семинарах, во время различных встреч, а также по телефону людям, звонящим с другого конца страны, я понял, что количество желающих узнать о том, как продавать рекламу эффективно, намного больше аудитории любого семинара. Поэтому, собственно, и появилась мысль написать эту книгу. Теперь любой продающий рекламу может свободно воспользоваться моими опытом и знаниями. Очень хотелось бы, чтобы эти новые знания принесли успех читателям, а заодно и их рекламным партнерам, что, в свою очередь, будет на благо нашему обществу. Ведь от грамотной профессиональной работы выигрывают действительно все — рекламодатели, рекламоносители, рекламополучатели. В связи с тем, что рассказать сразу о продажах всех видов рекламных услуг (газетных, журнальных, радио- и телеэфира, других рекламоносителей) не представляется возможным, в качестве базовой модели в этой книге мною рассматриваются рекламные продажи в газете. Анализ именно газетных рекламных продаж позволяет наиболее полно представить себе все составляющие, принципы и детали процесса работы агента. Тот, кто научился продавать рекламу в газете, без особых сложностей сможет применить свои навыки при работе на радио и телевидении. Тот, кто работает на радио, телевидении, в директ-маркетинге и других рекламных сферах, также сможет без особого труда применить описанные в данной книге технологии. Кроме того, эта книга будет полезна и для рекламопроизводителей, для фирм, которые специализируются на изготовлении рекламной продукции (сувенирные изделия, щиты, полиграфия и т. д.). Проблема продаж для них также весьма актуальна. Ведь такие компании тоже имеют свой отдел продаж, своих продающих менеджеров и агентов.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 310; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |