Особенности рынка промышленных товаров и спроса на нем

I. Особенности покупателей промышленных товаров

Тема IX. Модель поведения покупателей средств производства

1.Особенности покупателей промышленных товаров. 2.Модель поведения покупателей товаров производственного назначения. 3.Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций.

Совокупность предприятий и организаций, которые при­обретают товары и услуги для производства других товаров и услуг либо для их перепродажи или сдачи в аренду для дос­тижения организационных целей, образуют рынок про­мышленных товаров, или промышленный рынок. В него входят также предприятия оптовой и розничной торговли, которые приобретают товары для дальнейшей перепродажи с целью получения прибыли. Составной частью промышлен­ного рынка являются бюджетные предприятия и организа­ции, приобретающие товары для выполнения своих функци­ональных предназначений в системе государственного уп­равления.

Поведение покупателей промышленных товаров во мно­гом схоже с рассмотренным ранее поведением потребителей. При принятии решения о покупке покупателям и потребите­лям приходится решать однотипные вопросы: что, где, когда и у кого покупать. Однако способы получения ответов (меха­низмы решения проблем) существенно отличаются по при­чине специфических особенностей рынков и спроса, покупа­телей и процессов закупок.

1. Промышленный рынок крупнее потребительского. Прежде чем попасть к конечному потребителю предметы труда (сырье, материалы, детали и т.д.) подвергаются много­численным обработкам, что обусловливает необходимость многоступенчатых стадий покупок от природного сырья до полуфабрикатов и готовых изделий.

2. Рынок промышленных товаров отличается географиче­ской концентрацией. Высокий уровень концентрации является необходимой предпосылкой применения новейшей высокопроизводительной техники, осуществления рациональных форм специализации, кооперирования и комбинирования. Концентрация комбини­рованных производств обеспечивает комплексную переработку сырья, использование побочных продуктов и отходов.

3. Спрос на товары производственного назначения явля­ется производным от потребительского. Для получения ко­нечного потребительского продукта необходимо неоднократно закупить и переработать разного вида сырье, материалы, иметь соответствующее оборудование и работников. Приходится заключать множество сделок купли-продажи с пред­приятиями различных отраслей и посредниками. Образуется своеобразная промышленная цепочка поставок, которая включает в себя все стадии производства, начиная с сырья и материалов и заканчивая удовлетворением конечной потребности потребителя. При выработке маркетинговой стратегии предприятие долж­но учитывать спрос со стороны прямых потребителей, проме­жуточных покупателей и конечных потребителей.

4. Большинство промышленных рынков отличаются не­эластичным спросом, т.е. совокупный спрос на товары про­мышленного назначения мало подвержен изменению цен, особенно краткосрочному.

5. Промышленные рынки отличаются более изменчивым спросом. Спрос организаций на многие товары и услуги зави­сит от циклических колебаний в экономике (погодных, сезо­нов отпусков, рождественских каникул, таможенных префе­ренций и т.д.) и колеблется сильнее, чем спрос конечных потребителей.

Дата добавления: 2017-02-01