II. Модель поведения покупателей товаров производственного назначения

Для продвижения своей продукции предприятия-про­изводители используют различные стимулы, (реклама, пре­зентации, выставки и т.д.), которые представляют собой конкретные формы выражения интересов. Как и при покупке потребительских товаров, основными стимулами, которыми поставщик может напрямую воздействовать на потенциального покупателя, являются маркетинговые: товар, цена, распределение и продвижение товара. Действие других стимулов внешней среды обусловлено рыночной средой. К ним относятся: экономические, технологические, политико-правовые, культурные, конкурен­тные. Особенностью их действия является то, что они в боль­шинстве своем не поддаются контролю как со стороны поставщика, так и покупателя. Однако их необходимо выявить и соответствующим образом реагировать на них при при­нятии стратегических и тактических покупательских ре­шений.

Экономическими стимулами являются льготное креди­тование, состояние глобальных рынков и рынка товаров, ди­намика инфляционных процессов, рост экономики и состоя­ние финансовой системы страны.

Политико-правовые мероприятия ориентированы на сни­жение роли административных методов хозяйствования и повышение экономических, а также направлены на повыше­ние инновационной деятельности предприятий, коммерче­ской активности малого и среднего бизнеса. С целью умень­шения бюрократических препятствий для развития инициа­тивы и творчества в 2007 г. в Беларуси было отменено 58 административных процедур из ранее существовавших 901. Путем объединения упрощено 20, а по 158 сокращен пере­чень документов, предоставляемых для их свершения. Су­щественно упрощен порядок государственной регистрации и ликвидации субъектов хозяйствования.

Технологические стимулы. Развитие науки и техники приводит к появлению совершенно новых технологий, про­изводств и материалов. Однако наряду с новыми возможно­стями она таит в себе и угрозы. Так, в результате перехода на производство цифровых фотоаппаратов была фактически разрушена отрасль производства фотоаппаратов и пленки к ним. Особенно пострадала эта промышленность в Германии.

Влияние культурных стимулов на покупательские ре­шения в организации несколько опосредованно, поскольку проявляется через действия и поступки конкретных работ­ников предприятия.

Все эти стимулы воздействуют на предприятие и вызыва­ют определенную покупательскую реакцию: выбор товара и поставщика, определение объема заказа, а также условий поставки, оплаты и обслуживания. Для разработки удачной маркетинговой стратегии поставщик должен хорошо знать процесс преобразования внешних стимулов в покупатель­ское решение организации-потребителя.

Дата добавления: 2017-02-01