КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Личностные факторы, влияющие на покупательские решения организации
Статус Полномочия Межличностные факторы Организационная культура Для организационной культуры свойственна специфическая, характерная для данной организации система связей, действий, взаимодействий и отношений, осуществляющаяся в рамках конкретной предпринимательской деятельности, способа постановки и ведения дела. Культура предприятия – это система представлений, символов, ценностей и образцов поведения, разделяемая всеми его членами. Функции организационной культуры: • формирование определенного имиджа организации, отличающего ее от любой другой; • объединение всех членов организации; • усиление вовлеченности в дела организации и преданность ей; • увеличение системы социальной стабильности в организации; • формирование и контроль форм поведения и восприятия, целесообразных с точки зрения данной организации. Организационная культура является результатом взаимодействия желаний и пристрастий основателей предприятия и базовых установок сотрудников, которые были выработаны в результате их предыдущего опыта. Типы организационных культур: • авторитарная; • бюрократическая; • культура, ориентированная на задачу; • культура, ориентированная на человека.
Решения о новых закупках сложного технологического оборудования, сопровождаемые большим финансовым риском, высокой степенью неопределенности, принимаются коллективно закупочным центром, состоящим из людей различных функциональных подразделений организации, оказывающих существенное влияние друг на друга в процессе трудовой деятельности. При этом иногда явной оказывается общая выгода и взаимозависимость членов закупочного центра, а в других случаях преобладает индивидуальная выгода.
Типы отношений внутри организации: • деловые («инструментальные») отношения – работники оказываются своего рода «средствами производства» один для другого, поскольку результаты их работы во многом зависят от сослуживцев; • социально-эмоциональные отношения складываются как на межличностном уровне в форме симпатии или антипатии, так и на межгрупповом, работники объединены общими положительными или отрицательными интересами; • отношения силы и зависимости характеризуются до определенной степени влиянием поведения одного человека на поведение другого; • отношения при ведении переговоров требуют более открытого поведения. Процессы решения проблем и принятия решений зачастую в какой-то степени травмируют членов закупочного центра, причиняя ущерб работе группы и затрудняя достижение общих организационных целей. Это происходит, если кто-то из членов коллектива считает, что его мнение игнорируют, (неверно понимают или незаслуженно критикуют), а также когда некоторых членов «отстраняют» из процесса принятия решений. Если решение принято раньше, чем все члены закупочного центра высказали свое мнение, тогда они, как правило, не станут энергично выполнять его, особенно когда оно противоречит их точке зрения. Здесь очень важно найти оптимальное соотношение между поспешным принятием решения и бесконечными безрезультатными дискуссиями. Статус (лат. status – состояние положения дел) – это совокупность прав, обязанностей, социальных ожиданий, присущих какому-либо индивиду (статусной позиции) или организации. Пользователи, администраторы, лица, принимающие решения, – это статусные позиции, наделенные определенными правами и обязанностями. От индивида, занявшего одну из этих позиций, окружающие ждут поведения, вписывающегося в рамки их прав и обязанностей, традиций.
Обязанность проявляется на двух уровнях: позиции и индивида. Позиционные обязанности формируются как служебные инструкции (например пользователя), неписаные моральные нормы. На индивидуальном уровне обязанность – это то, что человек вынужден делать исходя из места, занимаемого в организации или обществе. Эти два уровня далеко не всегда совпадают. Права также имеют два уровня: предписанный и принятый. Предписанные права выражаются в писаных и неписаных нормах. Принятые нормы реально существуют идействуют. Роль – это статус в действии, модель поведения, обусловленная статусной позицией. Описать роль означает дать характеристику использованию прав и обязанностей. Каждый участник закупочного центра как индивидуум и личность привносит в процесс принятия решения свои личные мотивы и предпочтения, которые во многом зависят от возраста, образования, должности, типа личности и др. Возраст человека во многом определяет его желания, ценности и общее поведение. С возрастом приобретается определенный опыт решения сложных управленческих проблем. Уровень профессионального образования и знаний является одним из главных и определяющих факторов при принятии на работу в организацию и назначении на должность работника. Этот фактор учитывается также при формировании закупочного центра и распределении обязанностей в нем. С образованием тесно связаны профессия и занимаемая должность. Профессия – это вид трудовой деятельности, требующий определенных знаний и навыков, приобретаемых в результате профессионального обучения и накопленного опыта. функции в процессе производства (мастер участка, инженер-технолог). Должность – определенный набор функциональных обязанностей работника, связанный с выполнением организационно-распорядительных и административно-хозяйственных обязанностей. Таким образом, назначая или избирая работника на определенную должность, руководство предприятия наделяет его определенными правами и обязанностями (статусом). Следовательно, сама должность, занимаемая работником предприятия (например, главный технолог или начальник производства), обязывает его самым тщательным образом относиться к тем параметрам поставки, за которые это должностное лицо отвечает.
Каждый человек обладает присущим только ему характером, темпераментом, самомнением и самопредставлением, придерживается определенных норм и правил поведения и представляется другим как личность. Обычно под личностью понимаются свойства и способности человека, его особые характеристики, цельность, целеустремленность, непохожесть на других, которые составляют тип личности. Используя данную типологию, а также многие другие, маркетологи могут с большой долей вероятности оценить и прогнозировать поведение членов закупочного центра в различных ситуациях. Знание психологических особенностей личности может оказаться неплохим подспорьем в личном контакте при совершении сделки или торговой операции.
Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 79; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |