Цінове стимулювання збуту

Можна виділити десять варіантів цінового стимулювання збуту (третя форма коригування цін), а саме:

• ціна "збиткового лідера", ціна-приманка;

• ціни спеціальних заходів;

• низькі ставки кредиту;

• гарантійні умови про технічне обслуговування;

• психологічна модифікація;

• купони;

• безплатні зразки;

• премії;

• упаковки за пільговими цінами;

• розпродаж.

Ціна збиткового лідера — ціна товару, який продається у комплекті, при цьому основний продукт (лідер) продається за збитковою ціною, а збиток покривається за Рахунок продажу доповнювальних деталей чи запасних частин.

Так, фірми, що виробляють сільськогосподарське устаткування, наприклад, пропонують великий вибір ("шлейф") навісних і причіпних пристосувань до тракторів. Вста­новлюючи порівняно низьку ціну на трактор, продавець стимулює продаж усього комплексу устаткування і отримує запланований прибуток.

Активно використовується ціна збиткового лідера у роздрібній торгівлі і передбачає різке зниження цін на відомі торгові марки. Виробам, добре відомим покупцеві, належить роль приманки, тому цей вид цін інколи називають ціна-приманка. Мета: використовуючи збиткового лідера як приманку, збільшити приплив покупців. Щоправда, _е може ускладнити відносини з виробниками товару. Крім того, в деяких країнах існують обмеження щодо застосування таких цін. Наприклад, у Німеччині така пропозиція повинна отримати особливу назву, що наголошує її тимчасовий і виключний характер (наприклад, "особлива пропозиція"). Спеціальна назва вводиться для того, щоб у покупців «є склалося враження про загальне зниження цін на цей продукт.

Ціни спеціальних заходів — встановлення тимчасових цін у зв 'язку з певними подіями:

ü розпродаж у зв'язку із закриттям магазину;

ü ювілейний розпродаж;

ü розпродаж у зв'язку з частковим ушкодженням товару.

Низькі ставки кредиту — форма стимулювання збуту без зниження ціни через надання кредиту на виключно вигідних умовах. Найбільше поширення ця форма цінового і стимулювання отримала при продажу автомобілів.

Гарантійні умови та угоди про технічне обслуговування. Передбачають зниження сукупної ціни товару через надання послуг безплатно або на пільгових умовах. На­приклад, тимчасова знижка 50% на монтаж повітряних кондиціонерів і систем штучного мікроклімату Air Master.

Психологічна модифікація цін — знижка з ціни на товар порівняно з аналогічний товаром-зразком, який продовжує продаватися за вищою ціною.

Купони — сертифікати, що надають право покупцеві купувати товар за зниженою ціною: Покупці отримують купони поштою або в магазині в разі купівлі іншого товару.

Зразки — це пропозиція безплатних зразків або зразків на пробу. Безплатні зразки £ альтернативою зниження ціни і дуже активно використовуються при виведенні нового товару на ринок. Щодо зразків на пробу, цей захід стосується товарів тривалого кори­стування, а також застосовується під час просування товарів на промисловому ринку

Премії — пропозиції товару за низькою ціною або взагалі безплатно як заохоченню за купівлю іншого товару. При цьому премією може бути додаткова одиниця купле­ного товару: сама упаковка (валіза для набору інструментів), деякі дрібнички (і не тільки дрібнички) всередині упаковки (наприклад, іграшки) тощо.

Прикладами цього типу стимулювання збуту можуть бути: безплатне роздаванні взаємодоповнювальних товарів, перехресне просування з іншим товаром ("18 пачок прального порошку "Омо" покупцям пральної машини Electrolux").

Упаковки за пільговими цінами — продаж за зниженою ціною однакових товарів ("три за ціною двох") або комплекту супутніх товарів ("набір для гоління").

Розпродаж передбачає продаж товарів за суттєво зниженими цінами з різних наган Інколи знижки при цьому сягають 70%, що, без сумніву, є привабливою для покупи* пропозицією, проте за звичайних обставин може завдати шкоди іміджу фірми, оскільки у покупця може скластися враження, що початкова ціна була невиправдано завище­ною. Обставини, за яких розпродаж може вважатися природним заходом, — сезонний розпродаж колекції минулого року, повний розпродаж у зв'язку із закриттям магазину, переорієнтацією фірми на інший асортимент тощо.

Коригуванням цін у межах обраної цінової стратегії, зрештою, завершується визначення ціни на товар чи послугу.

На закінчення розділу — ситуація 35, яка ілюструє послідовність процесу ціноутворення на прикладі визначення ціни за послугу туристичної агенції.

Дата добавления: 2017-02-01